Цитаты из книги «Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один»

Ведь конечная Ваша задача – определить реакцию аудитории на каждую из Ваших тем. И чем больше вариантов Вы будете иметь, тем больше вероятности у Вас будет попасть в точку. Если раньше Вы никогда такого не делали, то воспользуйтесь одним хитрым приёмом: начинайте все свои темы с вопроса «как». Например, «Как стать профессиональным коучем», «Как найти свою вторую половинку» и так далее. ЗАДАНИЕ: Составьте список, состоящий из 10 откорректированных тем. От выполнения этого задания будет напрямую зависеть успех Вашей дальнейшей работы, поэтому потратьте на выполнение данного задания несколько часов, а не несколько минут.

Если на этапе сбора информации о конкурентах Вы столкнётесь с тем, что такие люди просто отсутствуют, значит, Вы совершили большую ошибку: Вы выбрали такую тему, которую Вам будет крайне тяжело протолкнуть и с точки зрения физических усилий, и с точки зрения финансовых затрат. В данном случае лучше вернитесь в самое начало и выберите для себя правильную тему. Отсутствие как минимум 10 успешных конкурентов – это признак несостоятельности Вашей темы. ЗАДАНИЕ: Составьте таблицу, содержащую в себе следующие пункты: 1. Название темы конкурентов 2. Линейка продуктов конкурентов 3. Цены конкурентов 4. Группы конкурентов в соцсетях (ВКонтакте, Facebook, Одноклассниках) 5. Личные аккаунты конкурентов в соцсетях (ВКонтакте, Facebook, Одноклассниках, Instagram, YouTube) 6. Каким образом конкуренты совершают свои продажи (через письма, соцсети, вживую, на вебинарах) 7. Названия продуктов конкурентов (минимум 10, максимум 50) Корректировка темы Возможно, что уже к четвёртому уроку Вы поймёте, что Ваше желание работать в выбранной Вами теме не совпадает с требованиями современного времени. Поэтому перед Вами встанет задача – откорректировать свою тему так, чтобы с её помощью Вы могли найти подход к целевой аудитории своих конкурентов. Если Вы найдёте подход к ЦА своих конкурентов, значит, Вы точно сможете зарабатывать на своей теме. Предположим, что тема Ваших конкурентов носит название «Продажа текстильных изделий», а Вы хотите работать в теме «Привлечение клиентов текстильных изделий». Сможет ли ЦА конкурентов заинтересоваться Вашей темой? Теоретически да, а практически неизвестно. Поэтому приложите все усилия и сделайте так, чтобы Ваша тема начала более-менее совпадать с темой конкурентов. Корректируя свою тему, помните, что глобальные отстройки только вредят. Например, у Ваших конкурентов есть тема «Выйти замуж за 2 месяца», а Вы делаете тему «Как сыграть свадьбу за 2 месяца». В данном случае аудитория лучше среагирует на слово «замуж», а не на слово «свадьба». И соответственно, Ваша тема не привлечёт нужную Вам аудиторию. Чтобы Ваша тема хорошо зашла на аудиторию, напишите 10 вариантов её названий, но уже откорректированных на основании того, что Вы почерпнули у конкурентов. Если Вы сможете написать более 10 названий, то это неплохо.

Выбор целевой аудитории Изначально чётко представьте себе, кто именно будет покупать Ваш продукт в той теме, которую Вы для себя выбрали, а затем сегментируйте всех своих гипотетических покупателей. Сегментировать покупателей можно по: половому признаку, месту их проживания, возрасту, опыту работы и так далее. Ваша задача – сделать как минимум 3 уровня разделения. Например, разделите своих пока ещё воображаемых покупателей на мужчин и женщин. Затем разделите их на несколько возрастных групп, а каждую возрастную группу – по опыту работы людей. Таким образом, у Вас получится от 10 до 40 аватаров. При этом выбирайте только те характеристики для сегментирования, которые имеют непосредственное отношение к Вашей теме. Далее выбранных людей проассоциируйте с реальными прототипами. То есть найдите реальных личностей, которые подходили бы под каждый сегмент Вашей аудитории. После этого на каждый сегмент составьте описание этих людей. Описание должно содержать в себе следующие характеристики: • пол; • возраст; • семейное положение (семья); • география (город проживания); • заработок; • хобби; • что делает (кем работает); • дети; • проблемы, которые не имеют отношения к Вашей теме; • проблемы, которые имеют отношение к Вашей теме; • возражения на продажу. Данное описание займёт у Вас примерно одну страницу в Word, набранную шрифтом 11—12 размера. После того, как Вы всё напишите и перечитаете, в Вашей голове сформируется четкая картина, которая будет состоять из 2 списков: • проблемы, связанные с Вашей темой; • причины, по которым люди не готовы покупать у Вас сегодня. И как только Вы решите проблемы, описанные в первом списке, так сразу же станете востребованным коучем. А как только решите проблемы, указанные во втором списке, так сразу же продадите свой коучинг. Целевая аудитория – это те люди, которые не только хотят, но и покупают Ваш продукт, а не те, которые всего лишь теоретически готовы это сделать.

не является востребованной? Попробуйте изменить формулировку. Предположим, что Вы хотите научить людей выстраивать счастливые отношения. Но, к сожалению, данная тема будет плохо продаваться, так как она состоит из пустых слов. Счастье, так же, как и отношения – абсолютно расплывчатое определение. И у каждого человека оно своё. «Счастье», «любовь», «успех», «дружба» и другие подобные термины не являются продающими. Итак, изменение формулировки – это то, что поможет Вам сделать Ваш коучинг более востребованным. Замените «выстраивание счастливых отношений» на «как выйти замуж» или «как избежать развода». Для того чтобы правильно придумать свою тему, «поковыряйтесь» в себе максимально объективно. Напишите на листе бумаги 5 дел, которые получаются у Вас лучше всего. При этом не исключайте те дела, которые Вам не нравятся. Обзвоните 30 своих знакомых, задав им один единственный вопрос: «За какие мои действия или за какую мою помощь Вы готовы заплатить мне деньги?» Запишите все полученные ответы и составьте из них список, состоящий из 5 самых популярных действий. Далее найдите самую лучшую тему, которая будет присутствовать в Вашем первом и втором списке. Определите, насколько выбранная тематика Вам приятна. Если «лучшая тема» вызывает у Вас отвращение, то подкорректируйте её таким образом, чтобы она и Вам нравилась, и была востребована другими. Предположим, Вы умеете ремонтировать компьютеры. Ваши друзья готовы купить у Вас данную услугу, но Вам становится плохо только от одной мысли, что этим нужно заниматься. В данном случае найдите тему, максимально приближенную к идеальной. Например, «Ремонт компьютеров» замените «Обучением компьютерщиков продажам». ЗАДАНИЕ: Составьте список тем, которые получаются у Вас лучше всего (5 пунктов). Позвоните своим друзьям и узнайте у них, за что конкретно они готовы заплатить Вам деньги. Если Вы – новичок в продажах коучинга, то, позвонив друзьям, спросите у них: – Если я помогу тебе сделать то-то и то-то, то ты готов мне заплатить за это? И если «да», то сколько?

напряжённость конфликта. Далее ведущий даёт участникам небольшой перерыв для того, чтобы они успокоились, после чего начинается дебрифинг. Итоги упражнения: С каждым участником конструктивно обсуждаются конкретные дальнейшие действия, которые в будущем предотвратят подобную проблему и не повторят такую ситуацию снова. «Голубой экран» Упражнение помогает участникам преодолеть коммуникационные препятствия. Предназначено для группы от 8 человек. Отведённое время – 20—30 минут. Цель упражнения – развить навыки свободного общения в условиях нестандартной обстановки. Подготовка к упражнению не требуется. Ход упражнения: Ведущий выбирает двух участников. Один из них выступает в роли телевизора, а другой – в роли телевизионного пульта. Все остальные участники исполняют роль зрителей. «Пульт» щелчком включает «Голубой экран» и объявляет какую-нибудь передачу. В этот момент участник, исполняющий роль телевизора, моментально начинает говорить на заданную тему. Например, «Пульт»: – «Поле чудес». «Голубой экран»: – Итак, на барабане 200 очков. Вы назовёте букву или полностью скажете слово? «Пульт»: – «Голос». «Голубой экран»: – Белые розы, белые розы, беззащитны шипы, что с вами сделали снег и морозы, лёд витрин голубых… «Пульт»: – «В мире животных». «Голубой экран»: – Осенью бурые медведи роют яму у болота или под пнём старого дерева, делают изо мха себе постель, досыта наедаются кедровыми орехами и впадают в спячку… «Пульт»: – «Новости». «Голубой экран»: – Сегодня в Милане проходит «Международная Неделя Моды». Прямо сейчас прямой репортаж из Италии от Алёны Аксёновой… (Участник может привлечь в передачу любого «Зрителя», и тот обязан ему подыграть).

«Бойкая торговля» Упражнение направлено на ведение переговоров. Предназначено для группы от 8 человек. Отведённое время – 15—20 минут. Цель упражнения – внедрить в участников различные стратегии переговоров. Подготовка к упражнению: приготовить небольшие листочки бумаги, ручки или карандаши. Ход упражнения: Все участники берут по 8 листочков бумаги и, написав на каждом из них своё имя, заворачивают их в трубочку именем внутрь. Свёрнутые листочки кладутся в одну корзину и хорошо перемешиваются. После этого каждый участник вытаскивает из корзины по 8 свёрнутых листочков. Задача участников – как можно быстрее собрать листочки со своим именем. Как правило, действия участников смахивают на бойкую торговлю на рынке. Итоги упражнения: Участники делятся впечатлениями о том, что помогало им быстро достичь цели, а также обсуждают, какие виды тактики ведения переговоров являются наиболее эффективными. «Туманная пелена» Упражнение учит участников не вступать в конфликтные ситуации во время переговоров. Предназначено для группы от 6 человек. Отведённое время – 15—30 минут. Цель упражнения – показать участникам, каким образом можно не вступать в навязанный собеседником конфликт. Подготовка к упражнению не требуется. Ход упражнения: Участники садятся за круглый стол переговоров. Ведущий начинает жёстко критиковать каждого из них. Задача участников – не отвечать на агрессию ведущего и не показывать всем своим видом, что такая тактика им не по нраву. Каждый участник внимательно слушает неприятные высказывания в свой адрес, пропускает их сквозь «туманную пелену» и отвечает ведущему: «Да, действительно вы могли так обо мне подумать». Согласившись с негативными высказываниями, участники снижают

Участники, находящиеся в комнате, по возможности не смеются и не подсказывают. Человек, вошедший в комнату последним, озвучивает услышанный текст, после чего все сравнивают первоначальный и последний варианты текста. Итоги упражнения: Участники делают выводы о том, какую информацию на самом деле понимают и запоминают люди, особенно те, кого попросили что-нибудь передать другим. Данное упражнение чётко показывает всем участникам, что люди запоминают на слух минимальное количество информации, а ту информацию, которую они не запомнили, просто начинают самостоятельно додумывать. «Затруднительный диалог» Упражнение учит вести затруднительные телефонные переговоры. Предназначено для группы от 8 человек. Отведённое время – 40—45 минут. Цель упражнения – найти для каждого участника конкретные ориентиры при общении с «трудным клиентом». Подготовка к упражнению не требуется. Ход упражнения: Каждый участник письменно характеризует на доске трудного клиента. В центре комнаты ведущий ставит два стула спинками друг к другу. Два участника садятся на эти стулья и моделируют телефонный разговор «трудный клиент-продавец». Участник в роли «клиента» озвучивает наболевшую проблему, а участник в роли «продавца» старается найти подход к этому «клиенту». Если «продавец» не стравляется со своей ролью и заходит в тупик, то ведущий меняет его на другого участника. Итоги упражнения: В ходе обсуждения участники озвучивают, насколько трудно им было вести переговоры с «тяжёлым клиентом», каким образом они пытались выйти из затруднительной ситуации, и как им хотелось поступить на самом деле. «Монгольфьер» Данное упражнение помогает отследить процессы, которые происходят на переговорах при обсуждении и принятии коллективных решений. Предназначено для группы от 6 человек. Отведённое время – 30—35 минут. Цель упражнения – научить участников приводить более убедительные

Упражнения, направленные на ведение переговоров «Испорченный телефон» Упражнение учит участников лично вести переговоры с партнёрами или клиентами, а не делать это через других лиц, ожидая при этом, что люди, которых они сами ни разу не видели, принесут им в кассу деньги. Предназначено для группы от 8 человек. Отведённое время – 15—20 минут. Цель упражнения – наглядно показать участникам, какую информацию запоминают люди, когда им что-то говорят, и насколько переданная через них информация доходит до ЛПР (лицо, принимающее решение). Подготовка к упражнению: нужно придумать текст примерно следующего содержания: «Марфа Ивановна улетела вчера в Пицунду и была сильно расстроена, что не смогла купить пуловер, кажется, греческий. А сегодня, скорее всего, она уже дышит целебным кедровым воздухом. Она вернётся к 23-му числу и настоятельно просила не встречать её. А главное, нужно позвонить Алексу, который ни высокий, а низкий, и сказать, что Марфа Ивановна перевела на счёт его компании в Шымкенте 5400$». Или, «Сергей Николаевич ждал вас и не дождался. Это его очень огорчило, и он просил передать, что сейчас находится в соседнем корпусе и решает вопрос по поводу какого-то оборудования, кажется, итальянского. Вернётся к обеду. Но если его не будет к 14 часам, то совещание начните проводить без него. А ещё объявите всем руководителям среднего звена, что необходимо пройти тестирование в 20-й комнате главного здания в любое удобное время, но до 20 февраля». Ход упражнения: Участникам упражнения ведущий задаёт вопрос «Что запоминают люди из того, что им говорят сами участники?» и предлагает проверить данный факт на практике. Все участники выходят за пределы комнаты, кроме одного. Оставшемуся участнику ведущий зачитывает текст. В комнату заходит второй участник, а тот, который был в комнате, пересказывает ему то, что услышал сам. Далее второй участник пересказать услышанный текст третьему участнику. Действие продолжается до тех пор, пока в комнату не войдёт последний участник.

Все участники делятся на две команды: «людоеды» и «пострадавшие от кораблекрушения». Ведущий даёт инструктаж каждой команде в отдельности. Предписание для «людоедов»: Корабль с русскоязычными путешественниками потерпел крушение. Нескольких пострадавших выбросило на берег острова, на котором обитают «людоеды». Вождь людоедского племени несколько лет назад получил образование в московском университете дружбы народов и отлично понимает русскоговорящих людей. Он готов подарить жизнь тем, кто будет полезен для его племени. Каждому «пострадавшему от кораблекрушения» вождь дарит 3 минуты на то, чтобы можно было доказать всему племени свою полезность. После презентации племя принимает решение кого оставить в живых, а кого нет. Предписание для «пострадавших от кораблекрушения»: Нескольких русскоговорящих пассажиров потонувшего корабля выбросило на берег острова, на котором живут «людоеды». К счастью вождь людоедского племени говорит по-русски и готов оставить в живых тех, кто сможет доказать всему племени свою нужность. На подготовку собственной презентации каждый «пострадавший» получает 5 минут, на доказательство своей полезности – 3 минуты. Итак, задача каждого «пострадавшего от кораблекрушения» – спасти свою жизнь. Итоги упражнения: Участники подводят итоги, отвечая на вопросы: • Скольким «пострадавшим» удалось спасти свою жизнь? • Почему у некоторых не получилось остаться в живых? • Что должны были сделать «пострадавшие», чтобы «людоеды» не съели их? • Не зная потребностей племени, стоило ли доказывать свою нужность? • Каким образом нужно было выявить потребности «людоедов»? «Людоед и путешественники» Упражнение учит участников задавать клиентам правильные вопросы и выяснять их мотивацию. Предназначено для группы от 6 человек. Отведённое время – 20—60 минут. Цель упражнения – научить участников работать с холодными клиентами и перестать их бояться. Подготовка к упражнению не требуется. Ход упражнения

«Путаница» Упражнение рассчитано на новичков в продажах. Предназначено для группы от 6 человек. Отведённое время – в зависимости от количества участников 30—60 минут. Цель упражнения – показать, как с помощью знаний о товаре можно изменить стандартный план разговора с клиентом или вообще перестроить разговор буквально на ходу и тем самым получить лояльность клиента, а за счёт дополнительных продаж увеличить свой заработок. Подготовка к упражнению: сделать 5—10 карточек с перепутанными в разных комбинациях этапами заключения сделки; составить список товаров, в котором количество позиций в несколько раз превышает количество участников. Если количество товара меньше количества участников, то некоторые наименования можно повторить. Ход упражнения: Каждый участник получает название товара и карточку с изменённым порядком этапов заключения сделки и рассказывает ведущему полный текст общения с клиентом в том порядке, который написан на его карточке. Задача участников – быстрее и больше говорить и меньше думать. Если какой-то участник сбивается или замолкает более чем на 3 секунды, то ход переходит к следующему. Задачу можно усложнить, ограничив время рассказа. Итоги упражнения: Участники слушают разные этапы заключения сделки из уст более опытных коллег, а затем сравнивают количество своих сделок с количеством сделок тех, кто хорошо разбирается в товаре. Таким образом, новички получают реальные доказательства тому, как важно знать свой товар и уделять больше свободного времени на его изучение. «Остаться в живых» Упражнение направлено на выявление необходимых потребностей. Предназначено для группы от 8 человек. Отведённое время – 30—35 минут. Цель упражнения – выявить потребности целевой аудитории. Подготовка к упражнению не требуется. Ход упражнения