Цитаты из книги «Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один»

ЗАДАНИЕ: Составьте свой мега-оффер. Продажа коучинга через социальные сети с закрытием на консультации Коучинг можно продавать не только на кастомарафоне, но и через социальные сети с закрытием на консультации. С одной стороны, такой вариант менее эффективен, чем предыдущий, но, с другой стороны, нельзя упускать существующую возможность и работать только в одном направлении. Почему продажи на кастомарафоне всегда выше? Потому что люди, пришедшие на Ваше мероприятие, доверяют Вам больше, чем те, которые просто прочитали какую-то информацию о Вас в соцсетях. К тому же человек, заплативший Вам единожды пусть и небольшие деньги, с большей вероятностью заплатит Вам снова. Но, тем не менее, работайте сразу в нескольких направлениях. Так Вы быстрее станете более известным, и знаменитым, и финансово независимым. Итак, продажа коучинга через социальные сети начинается с размещения постов разного характера. Посты могут содержать в себе: • Кейсы, примеры Такой вариант работает лучше остальных. С помощью Google D•cs сделайте таблицу. В верхнем левом углу поместите свою фотографию или фотографию своего ученика, которого Вы довели до результата. Справа от фотографии напишите призыв к действию и ссылку на анкету. Например, – Хочешь похудеть на 5 кг? Запишись на консультацию. Вот ссылка… Ниже опишите путь из точки «А» в точку «В», пройденный либо лично Вами, либо Вашим учеником. Опишите, с помощью каких конкретных действий Вам или Вашему ученику удалось достигнуть такого результата. И снова сделайте призыв к действию и прикрепите к нему ссылку. • Рецепты, пошаговое руководство – Если Вы хотите похудеть, то воспользуйтесь эффективным рецептом. Вот ссылка… Если люди плохо реагируют на ссылки и не нажимают на них, то тогда и в первом, и во втором варианте поста используйте переход на личные

Составление мега-оффера и увеличение продаж коучинга Перед тем, как Вы начнете продавать свой коучинг на консультациях или на других мероприятиях, составьте полный и правильно преподнесённый мега-оффер. Оффер – это спецпредложение, от которого нельзя отказаться. Для того чтобы Ваш коучинг был продаваемым, и для того чтобы Вы, скорее всего, могли его продать, сделайте его до какого-то результата. Например, – Я буду работать с Вами до тех пор, пока Вы не заработаете свои первые 100.000 рублей (не сделаете первого плюшевого зайчика, не разберётесь в своих проблемах, не познакомитесь с представителем противоположного пола, не наладите отношения в семье). Итак, первоначальная Ваша задача – сформулировать свой коучинг до какого-то результата. Но важно понимать, что для продаж этого будет мало, так как люди бывают целевые и процессные. Целевые люди настраиваются на цель, а процессные больше интересуются процессом, нежели получением какого-то результата. Поэтому умейте продавать и тем, и другим, и для этого пропишите общий план действий. Во всех случаях Ваш общий план действий будет одинаковым. Просто целевым людям озвучьте результат сразу, а процессным обязательно опишите весь путь. Далее обязательно укажите все сроки, за которые Вы пообещаете довести людей до результата, и пропишите дополнительные услуги. – Тот, кто идёт в индивидуальный или групповой коучинг, получит полный доступ ко всем нашим программам и сможет сэкономить на этом 100 тысяч рублей. Кроме этого будет иметь возможность практически в любой момент звонить по горячей линии, чтобы спросить у меня совета. Дополнительные услуги могут быть как Ваши, так и сторонние. Среди дополнительных услуг, оказываемых именно Вами, могут быть, например, личные встречи, проводимые 1 раз в месяц. А среди сторонних – услуги, приглашённых Вами экспертов в смежных темах. Например, Вы учите людей, как продавать коучинги и дополнительно приглашаете стилиста, который докручивает внешний вид Ваших учеников, или нанимаете фотографа и дарите своим ученикам профессиональную фотосессию. Именно таким образом составьте свой мега-оффер. И когда во время собеседования потенциальный клиент спросит Вас о стоимости Вашего коучинга, то Вы без труда сможете ответить на этот вопрос.

Где найти фрилансера? – Какой движок сайта лучше выбрать? – Как сделать дизайн сайта? Если на продающем семинаре Ваша задача – собрать как можно больше людей на кастомарафон, то на кастомарафоне Ваша задача – дать аудитории то, что Вы обещали, но сделать это так, чтобы слушатели всё равно остались недовольными, но не Вами, а недополученной информацией. Предположим, Вы рассказываете тему «Продающие сайты» и показываете, как сайты должны выглядеть, какая структура у них должна быть и так далее. И Вы говорите: – На сайте у Вас должны быть встроены различные продающие скрипты, которые увеличивают продажи на 70%. Дизайн Вашего сайта должен быть продающим, тогда Ваши продажи увеличатся еще на 20%. Внутри Вашего сайта должен быть встроен специально созданный и правильно оформленный раздел бесплатных материалов, благодаря которому Ваша конверсия увеличится еще на 30%. Рассказав про основную тему и чуть-чуть затронув смежные, Вы говорите: – Вот эти смежные темы не входят в сегодняшнюю программу, и их необходимо настраивать только индивидуально. Нужны они Вам или не нужны? На этот вопрос я смогу ответить Вам лишь тогда, когда Вы придёте ко мне на консультацию. При ведении кастомарафона Ваша задача – чуть-чуть приоткрыть тайны (секреты) смежных областей и тут же свернуть их, так как они не входят в основную тему Вашей программы. Перед перерывом скажите: – Кто хотел бы попасть в число первых десяти человек, кого я индивидуально и бесплатно проконсультирую на те темы, которые сейчас были затронуты? Кому интересно, то вот ссылка на анкету. Количество консультируемых людей должно быть не более 30—40% от общего количества участников кастомарафона. Итак, во время проведения кастомарафона Ваша задача — • рассказать основную тему и немного затронуть смежные; • указать на то, что в сегодняшней Вашей программе нет времени на разбор смежных тем; • подогреть интерес аудитории и вынудить людей идти вместе с Вами. ЗАДАНИЕ: Возьмите свой план кастомарафона и вставьте в него упоминание

Кем работаете? • Ваш средний доход в месяц? • Почему Вы доверяете мне? Последующие вопросы могут касаться непосредственно Вашей темы или какой-то Вашей специфики. При необходимости анкета может содержать вопросы, которые будут касаться личности человека, его внутреннего «я». Получив заполненную анкету от потенциального клиента, Вы уже будете иметь более конкретное представление о человеке, и соответственно, сможете правильно построить с ним индивидуальную работу. ЗАДАНИЕ: Подготовить правильно составленную анкету для желающих купить Ваш коучинг. Подготовка продаж коучинга на кастомарафоне Итак, Ваш кастомарафон должен называться «… от А до Я», или «Энциклопедия…», где Вы пройдётесь по всей своей теме и разберёте несколько больших разделов. Но, как показывает практика, этого будет недостаточно, поэтому в кастомарафон обязательно должна быть встроена продажа Вашего коучинга. Когда Ваш кастомарафон будет состоять из определённого количества логических блоков, каждый из которых будет включать в себя несколько разделов, то Вы должны понимать, что на 12-ти часовом онлайн тренинге Вы можете рассказывать слушателям только то, что им нужно делать. И ни в коем случае не говорите, как они должны это делать. Например, в первом блоке «Привлечение клиентов» Вы можете рассказать: • Как привлечь клиентов через сайт • Как привлечь клиентов через соцсети • Как привлечь клиентов с помощью рекламы • Как привлечь клиентов через партнёров То есть Вы рассказываете: – У Вас должен быть вот такой сайт, вот такая аватарка в соцсетях, вот такая реклама и т. д. После того, как Вы расскажете, что надо делать, аудитория начнёт задавать Вам вопросы

Если Вы сделаете всё правильно, то на проведение продающего вебинара у Вас уйдёт 2—2,5 часа. Если во время проведения продающего вебинара Вы планируете использовать только слайды, то готовьтесь к тому, что продажи у Вас будут низкие. Живое выступление принесёт Вам больше денег. Однако при этом Вам придётся заранее уделить особое внимание своему внешнему виду. При использовании слайдов придерживайтесь следующих правил: • на одном слайде должна быть всего 1 картинка, заголовок и 3—5 тезисов; • слайды должны быть яркими, контрастными и интересными. Заранее отрепетировав своё выступление, Вы сделаете свой вебинар на порядок лучше, так как у Вас появится время сгладить все «шероховатости». ЗАДАНИЕ: Подготовьте сценарии для своих продающих вебинаров.

Или, – Я приведу пример Васи Пупкина. Сразу скажу, что он не учился у меня, но благодаря этой теме с ним произошло следующее… • Презентуйте свой товар или услугу – У меня есть авторская программа, и о ней я более подробно расскажу на своём 12-ти часовом кастомарафоне. Для того чтобы Ваши цели достигались, Вы должны знать… но сегодня я уже не успеваю всё это рассказать Вам. Об этом Вы можете узнать на моём 12-ти часовом онлайн тренинге. • Предоставьте людям выбор Предложите своим слушателям либо ничего больше не делать и жить так, как они жили раньше, либо делать самостоятельно всё то, о чём Вы только что им рассказали, либо идти вместе с Вами. Ничего не делать, значит, всё будет так, как было. Делать самостоятельно, значит, с большой вероятностью допустить в чём-нибудь ошибку, или долго и дорого идти к своей цели без всяких гарантий, что она будет достигнута. Идти вместе с Вами, значит, быстро и выгодно получить желаемый результат. • Озвучьте свой оффер – Для тех, кто просто хочет меня послушать, стоимость 12-ти часового кастомарафона составляет 500 рублей. А для тех, кто хочет получить помимо 12-ти часовой информации ещё и видео (аудио) запись, мини-книгу и «фишки» от дополнительных экспертов, то стоимость оффера составляет 1.000 рублей. • Сделайте дедлайн – На оплату (выставление счёта) у Вас есть всего 24 (48) часов. Дальше цены будут подниматься. Если в течение указанного времени Вы не успеете оплатить счёт, значит, он будет отменён. • Сделайте призыв к действию и ответьте на вопросы – Выбирайте любой тариф, жмите на кнопку и до встречи на кастомарафоне. Процесс призыва к действию должен длиться минимум 30 минут. Отвечая на вопросы, постоянно говорите: «Жмите на кнопку, оформляйте заявку, и мы увидимся с Вами на 12-ти часовом кастомарафоне».

Пупкин, и сегодня я расскажу Вам о…». Такое начало не сможет расшевелить Вашу аудиторию, а только превратит её в большое количество сонных мух. Поприветствовать, не значит, поздороваться. Поприветствовать аудиторию, это значит, заранее спрогнозировать определённое количество действий, благодаря которым пришедшие к Вам слушатели расшевелятся и обратят на Вас своё внимание. Перед тем как начать вещание, задайте людям несколько вопросов: — Из какого Вы города? – Сколько Вам лет? – Вы мужчина или женщина? А далее дайте небольшие задания. – Приготовьте бумагу и ручку для записи «фишек», о которых я сегодня буду рассказывать. – Напишите в чате о своей готовности. Для того чтобы люди расшевелились и приготовились внимательно Вас слушать, спросите их: – А зачем Вы сегодня пришли ко мне? – Что Вы хотите получить от сегодняшнего занятия? Знакомство с людьми, пришедшими на Ваш вебинар, должно длиться от 10 до 15 минут. • Установите рамки и расскажите историю своей ключевой компетенции Расскажите людям о том, как Вы стали крутым экспертом в своей теме. Данная история должна длиться примерно 10—15 минут. Для того чтобы кто-нибудь из пришедших к Вам слушателей не начал торопить Вас: «Давайте ближе к делу. Начните рассказывать то, что обещали», – установите свои рамки. – Сейчас я расскажу Вам историю своей ключевой компетенции. Если кому-то что-то не понравится, то, не возмущаясь, молча, нажимайте на крестик в правом верхнем углу. В противном случае я буду Вас банить. – Вы обязательно должны услышать мою историю, так как без неё Вы не поймёте суть всего остального. Если кому-то что-то не нравится, то жмите крестик наверху и до свидания. – Моя тема рассчитана минимум на 12 часов. Но сегодня я постараюсь рассказать её Вам за 1—1,5 часа.

Для того чтобы выбор тем 4-х продающих вебинаров был правильным, разделите свою основную тему на 4 элемента. Например, если основная тема называется «Достижение цели», то её составляющие области можно назвать следующим образом: • «Как поставить цель» • «Главные ошибки при постановке и достижении цели, которые приводят к…» • «Как проверить цель на достижимость» • «Как правильно идти к цели» Если основная тема называется «Коучинг от А до Я», то продающие вебинары можно назвать так: • «Привлечение клиентов» • «Продажа коучинга» • «Ведение коучинга» • «Личная эффективность коуча» Когда Вы определитесь с темами продающих вебинаров, то приступите к созданию оффера. 2. Создание оффера для кастомарафона Прежде чем продавать свой кастомарафон, придумайте к нему оффер, который поставит потенциальных клиентов перед выбором. Например, Предложение стоимостью 500 рублей включает в себя только кастомарафон (12-часовой онлайн тренинг). За эти деньги любой желающий может прийти и послушать Вас. Предложение стоимостью 1000 рублей включает в себя уже не только кастомарафон (12-часовой онлайн тренинг), но и его аудио или видеозапись, какие-то мини-книги по Вашей основной теме, или дополнительное выступление каких-либо экспертов. Предположим, что кастомарафон проходит в течение двух дней. Те люди, которые приобретут его за 500 рублей, смогут прослушать информацию только первого дня. А те, которые потратят на кастомарафон 1000 рублей, будут иметь возможность получения полезной информации в течение двух дней. Так, например, на второй день они смогут прослушать выступления трёх экспертов, каждый из которых в течение 1—1,5 часов поделится своими секретами и наработками в Вашей теме. Подобное дополнение только усилит Ваш оффер. 3. Создание плана продаж на продающем вебинаре • Поприветствуйте свою аудиторию Начиная свой онлайн семинар или онлайн вебинар, обязательно поздоровайтесь с аудиторией. Однако не говорите сквозь зубы: «Здрасте, меня зовут Вася

Подготовка контента для запуска тренинга или кастомарафона При подготовке запуска кастомарафона перед Вами встанет несколько задач: • показать свою крутость и экспертность в теме окружающим людям, • набрать материал для большой серьёзной книги, • начать продажи своего коучинга. Но так как кастомарафон будет запускаться 4 недели, то для подготовки контента приготовьте: • 12 писем; • 140 постов; • 4 продающих вебинара; • 4 страницы захвата; • страницу проведения вебинара. Еженедельно в течение месяца отправляйте представителям своей аудитории по 2 полезных и одному приглашающему письму на продающий вебинар. Полезные письма должны содержать в себе ссылку на Ваши «магниты». Ежедневно на своих страницах в соцсетях размещайте по 5 постов, содержащих ссылку на страницу захвата. Итак, в первом письме напишите: – В четверг будет проходить вебинар. Подпишитесь. К письму прикрепите ссылку на страницу захвата. Второе письмо сделайте полезным и также предложите аудитории заполнить форму подписки. Третье письмо отправьте в день проведения продающего вебинара, пригласив на него аудиторию и приложив ссылку на страницу проведения вебинара. То же самое проделайте с постами. Несколько дней Ваши посты должны гнать людей на страницу захвата, а в день проведения – сразу на страницу проведения. Для страницы захвата подготовьте приглашающее видео, форму подписки, тезисы. Для страницы проведения подготовьте Google Hangouts, кнопку покупки Вашего кастомарафона и чат (HyperC•mments). На этой странице сверху расположите видео, под ним – кнопку «купить участие в кастомарафоне», а справа – чат. Ваш контент обязательно должен быть разнонаправленным: текст, видео, аудио, картинки, смешанный тип. ЗАДАНИЕ: Создайте 4 страницы захвата и страницу проведения вебинара.

Не бойтесь копировать полезную информацию из различных групп, сообществ и у других людей, так как в настоящее время в социальных сетях нет особых авторских прав на размещение той или иной информации. Однако если это всё-таки потребуется сделать, то в конце статьи сделайте ссылку на источник. Главное, чтобы каждый Ваш пост приглашал людей на Ваше мероприятие. 4. Поместите информацию о тренинге или кастомарафоне на своём сайте в виде баннера 5. Оповестите о предстоящем мероприятии своих потенциальных клиентов по электронной почте 6. Составьте план писем, которые Вы будете рассылать подписавшимся клиентам 7. Создайте специальные материалы для партнеров и друзей, которые будут помогать Вам в распространении информации 8. Определите цены на свой тренинг или кастомарафон Цены на Ваш продукт, озвученные на продающих вебинарах, ни в коем случае не должны быть одинаковыми. На первой неделе сделайте самую низкую и выгодную цену. Например, Вы хотите, чтобы участие в Вашем кастомарафоне стоило 1000 рублей. Значит, сделайте первоначальный ценник – 490 рублей. На второй неделе поднимите его до 750 рублей. На третьей неделе – 990 рублей. На четвертой неделе – 1250 рублей. Чем дороже Вы будете продавать свои первые продукты, тем критичнее к Вам будут относиться люди. Если, не имея большого опыта и веса, Вы станете продавать свои продукты дорого, то испортите себе репутацию в самом начале своей карьеры коуча. Когда план запуска тренинга или кастомарафона будет записан на бумаге, примите решение, кто будет заниматься воплощением его в жизнь. Возможно, что какие-то пункты Вы сможете либо автоматизировать, либо делегировать. Однако на начальном этапе большую часть работы старайтесь делать самостоятельно. Вы должны вникнуть в процесс, понять его и досконально разобраться, как это всё работает. Только после того, как Вы научитесь всё делать сами, Вы сможете с легкостью контролировать нанятых людей. ЗАДАНИЕ: Составьте план запуска тренинга или кастомарафона, который пройдет через месяц. На бумаге пропишите все мероприятия и материалы, которые будут использоваться для привлечения клиентов. Распишите, кто будет заниматься каждым пунктом плана, какие процессы Вы можете делегировать или автоматизировать, а какие будете выполнять самостоятельно.