Цитаты из книги «Продажи на максимум»

У всех разные потребности в наслаждениях, но благодаря им люди начинаю делать друг для друга больше полезного. Начинают жить все более цивилизованно. И действительно, все-таки умнеют. По чуть-чуть. Кто кому кто? И напоследок вопрос, который стоило бы задать с самого начала. Кто клиент твоего подчиненного? В бизнесе все работает так: есть хозяин и его заказчики. Некая полная чаша, внизу, в основании которой – собственник бизнеса. У хозяина всегда много клиентов. Если ты подчиненный, значит, твой клиент – это начальник. Представь песочные часы. В центре – хозяин бизнеса. Сверху чаши – его клиенты. А внизу конуса – подчиненные. Поэтому у подчиненных только один клиент – хозяин. Тот, кто платит лично тебе деньги – твой клиент. Для топ-менеджеров клиентом является собственник. Для менеджеров среднего звена – топ-менеджер. Для специалистов – менеджер среднего звена и т. д. Умный человек отвечает себе на вопрос: кто мне платит деньги? А очень умный подходит к тому, кто платит деньги, и лично узнает, по каким критериям тот его оценивает. Глава 4 Работа с возражениями

что еще очень важно – командный дух; все «актеры» вместе, в одной лодке, что бы ни случилось! В моей компании такое правило: если кто-то придумывает инновацию процесса, он делится ею с другими. При этом каждый работает за свой процент или зарплату. Это умение совмещать работу и простые человеческие отношения объединяет.

Действительно не важно, чем торговать! Важно – как. И совсем разные, на первый взгляд, магазины живут по одинаковым законам.

Ключевой вопрос: кто сколько тебе приносит денег. Скажем, видишь ты семерых самых прибыльных сотрудников. Проанализируй, находятся ли они под твоим личным руководством или они намного ниже по иерархии. Если ниже, я бы все равно именно в них больше времени инвестировал, лично обучал. Суть тренировки – учить, как сделать этих сотрудников богаче. В итоге ты станешь богаче, потому что вы в одной лодке.

Такой настрой покупателя – это шанс и его порадовать, и себе неплохо заработать. Поэтому есть прямой смысл промотивировать клиента на покупку, пока он горит таким желаниям.

И тут же, как сирена с мигалкой, включается: хочу, хочу, хочу! Хочу эту энергию! Умный продавец сразу видит и использует этот момент – чтобы продать самый маржинальный товар.

все, что в этом магазине стоит и лежит на полках – это источники энергии! Любой товар – источник энергии. И деньги в кармане – тоже энергия, но потенциальная. А когда ты покупаешь на эти деньги колбасу, компьютер, да что угодно – получаешь уже реальную энергию вместе с товаром. Сами по себе деньги, как говорится, только жгут карман, и желание их потратить – совершенно естественное.

Благодаря своим действиям я улучшаю жизнь другого человека – вот кредо каждого успешного продавца! Чтобы правильно продавать, нужно выяснить, чего реально хочет другой человек, и постараться дать ему это.

Мотивируй, стимулируй коллектив всем, чем только возможно – ускоряй процесс!

Сначала начнешь перестраиваться сам, поменяются в новом русле мышление и действия. Следом за тобой поменяется и команда – принципиально иными станут подходы к общению с клиентами, наработаются необходимые для этого навыки.