Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

Все риски от возможного разрушения покрытия ложатся на исполнителя – тот предоставляет гарантию того, что краска не облезет с трубопровода в течение 20 лет в условиях сильных перепадов температур и от воздействия окружающей среды.

Иными словами, используя ваш товар или услугу, ваш клиент создает свой товар или услугу и зарабатывает на этом деньги. Поэтому он стремится выбрать более дешевую альтернативу или он готов платить больше, перекладывая риски от возможного ущерба, связанного с качеством комплектующих, на поставщика.

Здесь успех пропорционален объему проделанной работы, а настоящих профи никогда не заменят яркие буклеты и каталоги.

В этом случае, товары или услуги участвуют в создании добавленной стоимости другим бизнесом.

Первую продажу осуществляет продавец. Вторую и все последующие – вся компания».

1) Вы предложили ему оптимальное решение (товар, услугу), цена которого вписывается в бюджет производства его товаров или услуг. 2) Вы аргументировали и доказали ему преимущества предлагаемого вами решения (выраженные в деньгах или других измеряемых единицах). 3) Вы дали ему возможность на деле убедиться в этом

Да, именно поэтому персонификация спецпредложения неактуальна, а большинство «акций» и «сезонных скидок» остается без должного внимания со стороны клиентов. Специальные акции смогут заинтересовать вашего В2В клиента в том случае, если они окажут существенное влияние на себестоимость готовой продукции (или услуги) и будут иметь длительный эффект во времени. Или они будут иметь непосредственную ценность для конечного заказчика. Личный опыт: Музыкальное издательство, сотрудничая

Клиенты В2В хорошо понимают язык цифр и если говорить с клиентами на этом языке – они быстро принимают решения.

вами конфигурация более эффективна, то, скорее всего, клиент приостановит поиск поставщика и примет решение идти с вами до конца, т.к. именно то же самое вы продемонстрировали клиенту

Если вы броситесь, сломя голову, подбирать нужную клиенту конфигурацию конвейера, то, скорее всего, вы станете одним из нескольких претендентов, из которых клиент выберет самого расторопного и «дешевого». А что, если вы усомнитесь в том, что составленное клиентом ТЗ является адекватным задачам его бизнеса и предложите встретиться на его производстве, чтобы своими глазами увидеть всю картинку целиком? Полагаю, вам вряд ли откажут. И даже дадут время для того, чтобы вы предложили собственную конфигурацию, исходя из вашего богатого опыта, существующей планировки цеха и производственных задач. Если вы сможете аргументированно доказать, что