Скотт Макгрегор в целях доказательства правомерности этого утверждения использует на своих занятиях восхитительный тест, который заключается в следующем: он просит слушателей угадать продукт по описанию списка опций и немедленно записать свои догадки. Затем он начинает перечислять: 1) двигатель внутреннего сгорания; 2) четыре колеса с резиновыми шинами; 3) трансмиссия, связующая двигатель и ведущие колеса; 4) двигатель и трансмиссия, установленные на металлическом шасси; 5) рулевое колесо. К этому моменту каждый слушатель уже с полной уверенностью записал, что продукт является автомобилем, но Скотт продолжает, заканчивая описывать опции, вместо этого упоминая две потребности пользователя: 6) позволяет быстро и легко срезать траву; 7) позволяет сидеть на нем с комфортом. Только лишь на основании описания пяти опций никто не может точно определить, что искомый продукт – это трактор-газонокосилка. Вы сами могли убедиться, насколько более наглядными являются потребности и цели пользователя, нежели опции.
Метод итераций и миф о непредсказуемом рынке
В индустрии, где так много денег и способов их заработать, нередко представляется более простым решение вложиться в новое предприятие, списывая предыдущие провалы на случайность, чем приписать их какой-либо реальной причине.
В начале 1990-х годов мне довелось оказаться участником одного из таких провалов. Я помогал создавать компанию, запуск которой осуществлялся на деньги инвесторов, а основной ее целью было заявлено следующее: максимально упростить процесс объединения компьютеров в сеть[8]. Продукт отлично функционировал и был легок в использовании, но ряд грубых маркетинговых ошибок сработал против него и, как это ни прискорбно, привел его к провалу. Недавно на одной из конференций я столкнулся с инвестором и бывшим членом совета директоров той злосчастной компании. Мы не виделись с тех самых пор, как проект провалился, и, подобно ветеранам, вместе прошедшим через поражение на поле боя и встретившимся спустя много лет, мы утешили друг друга тем, что полу