Цитаты из книги «111 баек для тех, кто продает»

. «Продажи – это когда вы обрисовываете компаниям или людям проблемы, о которых они, возможно, даже не догадывались и не подозревали. А после этого демонстрируете, как ваш товар или услуга могут помочь эти проблемы разрешить или реализовать возможности; и получаете согласие купить ваш продукт». Брюс Кинг

Оценивайте клиента по трем критериям: • заинтересованность, • полномочия принимать решения, • платежеспособность. Только в случае наличия этих трех критериев может быть совершена реальная продажа.

Мораль. Когда потребность для клиента актуальна, сделки заключаются очень быстро.

Мораль. Если вам что-то неясно или вы не уверены, что правильно поняли клиента, не стесняйтесь – задавайте уточняющие вопросы. Вы не покажетесь глупым или непонятливым, а произведете впечатление человека, старающегося не упустить важные моменты беседы

То, что срабатывает при работе с индивидуальными покупателями, может давать обратный эффект в случае с искушенными в бизнесе людьми. Профессиональных закупщиков раздражают шаблонные «входы в контакт» и неуклюжие попытки манипуляций. Очень утомительно слушать одни и те же комплименты и фразы. Иногда лучше здороваться, представляться и сразу переходить к делу, экономя время, свое и партнера. Рэкхем, к примеру, рекомендует начинать работу с двух простых моментов: представить себя и компанию, а затем получить разрешение задать несколько вопросов.

Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, у вас есть от трех до десяти секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Всегда дай начальнику высказаться первым.

Игра в отвлекающий мотив популярна среди закупщиков. Выдвигая нереальные требования по одним условиям, они таким образом добиваются уступок по другим. Например, сначала требуют нереальных сроков поставки, а потом, когда продавец вынужден признать, что не сможет выполнить такое условие, требуют уступки по цене.

То, что для вас является «мусором», чем-то незначимым, ненужным, для покупателя вполне может быть ценным и важным. Равно как и наоборот. Поэтому стоит интересоваться системой ценностей и приоритетов покупателя до того, как ему что-то предлагать.

Мораль. Самая критическая ошибка, которую только можно допустить в отношении персонала любого магазина, – это ослабление контроля.