Цитаты из книги «Убеждай, не принуждая. 10+ техник и упражнений, которые помогут добиваться своего без манипуляций»

Добрый бронтозавр Успешный менеджер по продажам возвращается к потенциальному клиенту шесть или семь раз после того, как получил отказ. Среднестатистический – всего трижды. Как думаете, сколько раз обыкновенный человек (не из сферы продаж) вернется к разговору, в котором услышал слово «нет»? Ноль. Настойчивость – это недооцененная добродетель.

Сложно изменить мнение другого человека, если он уже отклонил вашу просьбу. (Это особенность психики: люди склонны придавать больший вес своим решениям, как только они их приняли.) Гораздо эффективнее спросить, какие эмоции они испытывают, задав какой-нибудь гипотетический вопрос. Я называю такие вопросы мягкими. Мягкий вопрос звучит примерно так: «Могло бы это вас заинтересовать?», или «Если бы я спросила вас о ________________, что бы вы подумали?», или «Насколько комфортно вы бы чувствовали себя, делая __________________?», или «Я не пытаюсь давить на вас, но не могли бы вы оценить вероятность нашего дальнейшего сотрудничества по шкале от одного до десяти, где 10 – это абсолютно точно, а 1 – этого не будет никогда»

феномена Зейгарник решила провести эксперименты и обнаружила, что участники смогли вспомнить гораздо больше деталей прерванных действий, чем завершенных (93). Позже ученые назвали его «эффектом Зейгарник». Незаконченные дела или нерешенные вопросы занимают – а иногда и поглощают – наше внимание. Однако, как только неопределенность устранена, рабочая память очищается, освобождая место для новой информации.

Таинственные фреймы обращаются непосредственно к Аллигатору, создавая неопределенность – именно то, что его будоражит. Новые угрозы. Новые возможности. Интрига. Такие слова и фразы, как «новинка», «сюрприз» или «срочные новости», являются таинственными фреймами, разжигающими любопытство. А «тайна», «секрет», «разоблачение» или темы в форме вопросов вызывают ту же глубинную неопределенность, которая будит воображение. Таинственные фреймы привлекают внимание Аллигатора. Но так как самостоятельно он не может восполнить недостающие детали, то предлагает взяться за дело Судье.

Из игры «Больше, лучше» можно вынести два урока. Во-первых, мы всегда создаем фреймы, знаем мы об этом или нет. А во-вторых, фрейминг приносит результаты. В том году большинство студентов выстраивали игру «Больше, лучше» в рамках обычных сделок – просили людей отдать вещи, которые им не очень-то нужны, и расхваливали то, что могли предложить сами. Манус и Том выбрали другой подход. Они мечтали масштабно, поэтому не боялись повышать ставки: предлагали людям поучаствовать в игре и одновременно сделать доброе дело. Даже Деррен Браун гордился бы, увидев превращение простой скрепки в автомобиль.

обучаю основам фрейминга своих студентов, предлагая им поиграть в детскую игру под названием «Больше и лучше». Правила просты. Вы начинаете со скрепки для бумаг и меняете ее на что-то большее и лучшее. Затем вы обмениваете этот предмет на что-то еще большее и лучшее, и так далее. (Определения «больше и лучше», конечно же, субъективны.) Я говорю студентам, что они могут совершить столько обменов, сколько захотят, и прошу принести свою самую большую и лучшую «покупку» на урок на следующей неделе.

Джобс повернулся к своему другу и спросил: «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку или пойти со мной и изменить мир?»

Джеймс Пеннебейкер, социальный психолог, который описал результаты своего исследования в очаровательно занудной книге «Тайная жизнь местоимений» (63). Он обнаружил, что слово «я» часто связано с тревогой и неуверенностью. Лидеры, которым комфортно в своем положении, обычно не погружаются в себя, а, наоборот, фокусируются на тех, кто их окружает.

Лучшая причина спросить (и сделать свою просьбу большой и наглой) – это понимание, что вы никогда не узнаете ответ, пока не зададите вопрос.

его сдерживал страх услышать «нет». Чтобы встретиться с ним лицом к лицу, он завел видеоблог под названием «100 дней отказов». Его милые, озадачивающие, а иногда и абсурдные ролики рассказывают, что происходило, когда он обращался к незнакомым людям с различными просьбами. Например, поговорить по внутренней связи склад-магазина, стать живым манекеном в витрине магазина одежды Abercrombie and Fitch или одолжить собаку у Общества защиты животных. Мне так нравятся его идеи, что я предлагаю своим студентам повторить их. Его уязвимость и терпимость к отказам демонстрируют, какие невероятные положительные эмоции можно испытать в самых неловких ситуациях.