Цитаты из книг автора «Зиг Зиглар»

Я не беру на работу людей, которым нужно говорить о необходимости быть хорошими. Я беру на работу хороших людей».

ПРОСТО ВОЗМУТИТЕЛЬНА!» — вы повторяете, почти дословно, то, что он сказал: «Эта цена (пауза) возмутительна?» (Интонация вашего голоса должна быть вопросительной.) Интонация важна потому, что вы, как сказал бы один из моих учителей, покойный Чарли Каллен, «отважно» бросаете вызов покупателю. Вы создаете ситуацию, которая заставляет его отстаивать свое мнение, вместо того чтобы самому

пробудите желание его иметь, но до того, как выложите всю информацию полностью. Если вы сначала выдадите всю информацию и только потом приступите к заключению сделки, это будет еще более серьезной ошибкой. Некоторые покупатели автоматически говорят «нет» на

заявляете что-то вроде: «Давай, не тяни, ты же знаешь, что рано или поздно все равно купишь, так что подписывай», — то ваши действия — в глазах покупателя — выглядят не чем иным, как попыткой нажать на него и заставить признать, что он совершил ошибку и был дураком, когда сразу сказал «нет». Заставить покупателя признать свою «ошибку» практически невозможно. Все, чего вы добьетесь, — это раздражение и антагонизм

одумайте вот о чем. Когда покупатель говорит «нет», шансы на то, что вам никогда не удастся заставить его изменить свое мнение, составляют примерно сто к одному. Я знаю, что вы подумали, но повторю это еще раз. Когда покупатель говорит «нет», то сто к одному, что вы ни

это человек, который «наседает» на покупателя и говорит: «Да ладно, все равно рано или поздно ты это купишь, так что ПОДПИШИ ЗДЕСЬ!», «Я знаю, тебе это нужно, так что не тяни и ПОДПИСЫВАЙ» или «Единственный способ получить товар — это ПОДПИСАТЬ ВОТ ЗДЕСЬ, так что давай, ПОДПИСЫВАЙ». Однако это не настойчивость, а элементарный, чистейшей воды нажим. Используя такой подход, вы только вызовете у людей раздражение. Я подробно осветил эту тему в 4-й главе, поэтому теперь давайте посмотрим, что же такое настойчивость. Настойчивость — хорошее слово, но лично мне больше нравится «вера». Я абсолютно убежден, что если вы действительно верите в продаваемый вами товар и в его способность решить проблему человека, с которым вы имеете дело, то всегда сумеете проявить разумную настойчивость, уговаривая его предпринять действия в его собственных интересах. Вы сделаете это профессионально, приятно, вежливо, но вы будете настаивать.

Глава 35 Ключи к заключению сделок. Окончание Из всех ключей, связанных с убеждением, самым непонятым, без сомнения, является ключ настойчивости. Многие считают, что настойчивый продавец —

Это то, что они говорят, но я убежден, что на самом деле покупатели проверяют глубину моей веры в способность товара помочь им. Еще одна цитата из Кэветта Роберта: «Глубина веры гораздо важнее ораторского искусства и торговой фразеологии

Сделайте это, задавая вопросы тихо. Почему-то люди, как отмечает Уилл Роджерс, слушают более внимательно и больше верят всему, что произносится тихим голосом или шепотом.

В конечном счете задача профессиональных продавцов заключается в том, чтобы найти человека с проблемой, которую смогут решить наши товары, продукты или услуги. Мы стремимся стать помощниками покупателей и перейти на их сторону стола. Мы хотим почувствовать то же, что и они, чтобы получить возможность помочь им в решении их проблемы путем приобретения наших товаров, продуктов или услуг