По большей части такие люди переоценивают свои силы. Они считают себя самыми компетентными сотрудниками. Хотя далеко не всегда это соответствует действительности. В процессе переговоров такие сотрудники всегда отстаивают свою позицию до последнего. Они не готовы идти на сотрудничество. В любой ситуации они настаивают на выгодных для себя условиях и, как правило, подминают под себя остальных.

Кроме того, данная парадигма нередко предполагает эмоциональное давление. Чтобы подавить человека, оппонент, придерживающийся парадигмы «победа – поражение», давит на его болевые точки, применяет различные манипуляции. И обычно это срабатывает.

Пример 1. Павел – глава семейства. Вся семья панически его боится, он груб и деспотичен по отношению к жене и детям. Павел считает свое мнение единственно верным во всех вопросах. Он требует к себе почтительного отношения, полной покорности домашних.

Павел работает мастером на производстве. На работе категоричен в суждениях, к коллегам относится как к инструменту достижения своих целей. Мнение других его не интересует, он всем навязывает свое. В споре или конфликте Павел стремится к победе любой ценой, жестко «уничтожая» противника. Для него главное – доказать, что он сильнее, вторая сторона должна признать поражение.

Пример 2. Вадим руководит производственным цехом на фабрике. Подчиненные знают, что с их начальником инициатива всегда наказуема, любое проявление несогласия с его решениями – проступок. Как говорится, начальник всегда прав.

С ним нельзя спорить, можно только соглашаться. В сложных рабочих ситуациях (неполадки, аварии, нарушения технологии) Вадим всегда обвиняет работников, которые, по его мнению, способны только «пасти баранов или коров», а не вести технологию.

Поражение – победа. Модель поведения, демонстрирующая готовность человека ради другого совершить поступок, добиться результата. Это человек-спасатель, готовый жертвовать своими интересами, помогать всем и вся достигать высоких результатов, игнорируя собственные желания и потребности.

Люди с парадигмой «поражение – победа», как правило, ставят чужие интересы выше своих. Они готовы принести в жертву собственные приоритеты ради того, чтобы противоположная сторона достигла своей цели. Такое поведение практически необъяснимо с логической точки зрения.

В переговорах человек, придерживающийся парадигмы «поражение – победа», легко поддается манипуляциям и соглашается с противоположной позицией, даже если она в корне не совпадает с его собственной. Он практически никогда не настаивает на своих условиях, принимает любую ситуацию такой, какая она есть, не пытаясь что-либо изменить.

Такие люди редко занимают руководящую должность и не решаются завести собственный бизнес. Они предпочитают заниматься рутинной работой и не берутся за сложные проекты. У них сильно занижена самооценка, они не уверены в своих силах. Таким людям свойственно поведение «жертвы» или «спасателя».

Пример 1. Ирина и Вера вместе учатся в вузе. Ирина – отличница, учится самостоятельно, все предметы ей даются легко. Вера мало уделяет времени учебе, для нее важнее личная жизнь.

Ирина понимает, что подруге некогда учиться, не осуждает ее, старается помочь ей в учебе. На экзаменах Ирина первой делает задания Веры, ждет, пока она все сдаст, только после этого идет сдавать сама. Подруги же, как иначе?

При этом часто оказывается, что Ирина могла бы получить на экзамене балл выше, если бы не отвлекалась на задания Веры. Для нее самое главное, чтобы подруга хорошо училась и получала высокие баллы на экзаменах, при этом абсолютно неважно, какие баллы получит она сама.

Пример 2. Оксану не так давно назначили начальником группы маркетинга. Она профессионал своего дела и хорошо разбирается в маркетинговых инструментах. Оксане нравится работа, хотя она никогда не видела себя в роли руководителя – она не может доказать свою точку зрения, а иногда вовсе не имеет ее. Ей легче выполнять чужие задачи.

К Оксане стали часто обращаться руководители с просьбой помочь, организовать исследования, провести аналитику – ведь у нее это так хорошо получается. В ущерб своему личному времени и задачам Оксана всегда берется за такие внеплановые задачи, помогает другим, хотя в глубине души понимает, что это не ее функционал и к задачам ее отдела это не имеет никакого отношения.

За последние месяцы в отделе Оксаны снизился процент выполнения плана из-за большого числа внеплановых задач, поступающих к ней, что повлияло на мотивацию всех сотрудников.

У Оксаны ярко выраженная парадигма «поражение – победа». Она ставит чужие рабочие интересы выше собственных. Причем она делает это неосознанно, не пытаясь найти логическое объяснение своим поступкам.

Пример 3. В школе Витю считают «ботаником» – учится хорошо, уроки не прогуливает, слушается учителей. С одноклассниками он дружит, ни с кем не конфликтует. Они его уважают, потому что Витя помогает на контрольных, дает списывать «домашку».

На контрольной или экзамене Витя часто не успевает оформить свою работу, так как решает задания друзьям. А некоторые еще просят объяснить, почему так нужно писать, а не иначе.

Витя тратит свое время, чтобы друзья не получили плохие оценки. В результате часто у них оценка за контрольную выше, чем у Вити.

Поражение – поражение. Стиль поведения человека с такой парадигмой строится на негативе, он считает, что вокруг одни враги и недоброжелатели, ругает и обвиняет всех и вся, к результату не стремится, эффективно работать не может. Это самая непродуктивная, иррациональная и разрушительная из парадигм.

Как правило, такие люди воспринимают окружающих как врагов. Они уверены, что все хотят чем-то им навредить. Любая проблема воспринимается такими людьми как вселенская катастрофа. Именно по этой причине такие люди заранее занимают оборонительную позицию. Они стремятся причинить зло другим людям на опережение, чтобы избежать опасности.

Поскольку люди, придерживающиеся парадигмы «поражение – победа», изначально настроены на негатив, часто в их жизни происходят не самые приятные события, и они сталкиваются не с самыми приятными людьми.

Пример 1. Мария недавно устроилась в компанию менеджером по продажам. У нее хорошее образование, есть опыт, рекомендации. При устройстве она объяснила свой уход с прежней работы нездоровым климатом в коллективе, где к ней предвзято относились и не ценили как специалиста.

Мария уже месяц работает в компании, но и в новом коллективе она не может найти общий язык с сотрудниками. Она жалуется, что коллеги перекладывают на нее свою работу, специально дают несговорчивых клиентов, которые, по мнению Марии, вообще как на подбор – не знают, чего хотят, не слушают ее аргументы, грубо с ней разговаривают. Таким образом, Марии никак не удается проявить себя с профессиональной точки зрения. А виной всему – окружающие, но не она.

Пример 2. На замечания мастера по поводу некачественной уборки бытовых помещений уборщица Клавдия рассказала все, что она думает.

В бытовках плохая вентиляция, поэтому образуется грибок на стенах, на который жалуются работники. Разводы на стеклах во всех помещениях, потому что выдали такое негодное средство для мытья. Тряпки вообще не выдают, Клавдия приносит их из дома.

Кроме того, люди не умеют аккуратно пользоваться душем, моют обувь в раковине, а в комнате приема пищи разбрасывают остатки еды для мышей и тараканов. Все, кто жалуется на ее работу, пусть следят за собой, сами работать-то не умеют.

После того как мастер вызвал комиссию по охране труда для составления акта о несоответствии качества уборки санитарным нормам, Клавдия разразилась проклятиями и угрозами в адрес всей комиссии, мастеру досталось лично.

Поражение. Модель поведения человека – отказ от принятия решений в конфликтных ситуациях и отказ от достижения целей при столкновении даже с незначительными препятствиями, уход от проблем в ущерб своим интересам.

Парадигма относительно безвредная – избегание конфликтов, споров и выяснения отношений. Однако сам человек с такой парадигмой не развивается, он стоит на месте, ему неинтересна жизнь, он не стремится к успеху, обладает минимальным уровнем энергии.

Такие люди, как правило, ведут себя крайне пассивно. Они считают, что их жизнь совершенно от них не зависит и что обстоятельства сильнее. У них нет никаких целей, они практически ни к чему не стремятся и предпочитают заниматься рутинной несложной работой.

В процессе переговоров человек, придерживающийся парадигмы «поражение», очень легко соглашается на любые условия, которые ему предлагают. Он даже не пытается отстаивать свою позицию, поскольку ее может и вовсе не быть.

Такой человек обычно не умеет принимать сложные решения и решать проблемы. Любую сложную ситуацию он воспринимает как нечто фатальное и даже не пытается что-то с этим сделать.

Пример. Все сотрудники фирмы заняты важной работой, сам шеф срочно уехал, а на встрече с партнерами должен присутствовать представитель фирмы.

Семен – заместитель начальника, человек бесконфликтный, очень мягкий и не склонный к спорам. Начальник это знает и отправляет его на переговоры с полной уверенностью, что Семен даже не подумает высказывать свое мнение или обсуждать чью-то позицию. На этих переговорах важна только явка человека от фирмы, потому что все вопросы уже согласованы, остались только формальности. Чтобы не возникло непредвиденной ситуации, руководитель инструктирует Семена и поручает представлять фирму на переговорах.

Учитывая парадигму Семена («поражение»), руководитель правильно выбрал, кого отправить на переговоры для бесконфликтного решения вопросов.