Четвертый фактор – минимизация расходов клиента

По вопросу ценообразования юридических услуг существуют две противоположные точки зрения.

Первая, самая распространенная в юридическом маркетинге позиция, заключается в том, что, для того чтобы заработать большие деньги, нужно назначать большие гонорары. Дескать, если расценки услуг занижать, то ваша участь – обслуживать 80 % потребителей, которые не хотят платить вообще либо платят немного.

Вот один из примеров того, как адвокат обосновывает свой высокий гонорар (3500 руб. – стоимость одной консультации):

Дешевые адвокаты гонятся за количеством клиентов, а адвокат ННН предпочитает работать основательно и максимально эффективно, затрачивая на каждого клиента столько времени, сколько необходимо для разрешения его ситуации.

Однако в этой маркетинговой линии есть очевидные минусы. Если у вас отсутствует офис в престижном месте, значительные средства на рекламную кампанию и стабильный социальный капитал, то есть люди, которые вас непрерывно всем рекомендуют, то где гарантия, что, назначив высокие гонорары, вы сможете привлечь к себе те самые 20 % клиентов, у которых есть деньги и которые хотят платить? Разве лучше с профессиональной точки зрения проводить одно дело в месяц пусть и за относительно высокий гонорар, нежели иметь обширную практику с умеренными заработками?

Вторая точка зрения заключается в том, что следует браться за все дела подряд, независимо от размера их оплаты, и прибегать к бесплатным консультациям первичных клиентов. И эта позиция уязвима, поскольку юрист, перегруженный низкооплачиваемой работой, оказывает некачественные услуги и в конце концов теряет квалификацию.

Какой же выход? Все очень просто: нужно искать пути доступа ко всем слоям населения, независимо от уровня их дохода. Для этого следует:

• назначать разумные гонорары;

• компенсировать расходы клиента за счет противоположной стороны;

• оказывать юридические услуги дистанционно;

• оказывать юридические услуги в рамках государственных программ.

О разумных гонорарах

Есть меткое выражение: шерсть можно стричь много раз, а шкуру содрать – один. Так вот, если адвокат «обдирает» своего клиента, что приходится наблюдать довольно часто, то наверняка тот, скорее всего, рано или поздно не только откажется от услуг или не придет к нему вновь, но и не посоветует этого другим.

Некоторые коллеги цену своих услуг назначают спонтанно, наугад, а впоследствии переживают, что можно было бы запросить и больший гонорар. Другие четко придерживаются «минимальных» расценок, утверждаемых адвокатскими палатами. Но поскольку указанные прайсы обычно формируются с учетом завышенных ценовых ожиданий со стороны адвокатского сообщества, то «минимальные» расценки не всегда учитывают реальную платежеспособность населения, особенности конкретного дела. Поэтому у каждого адвоката должен быть свой собственный прайс, позволяющий устанавливать индивидуальные расценки на юридические услуги.

Пожалуй, не встретишь теперь юридической рекламы, которая бы не обходилась без предложения бесплатных консультаций. С точки зрения маркетинга, бесплатные услуги должны выполнять роль приманки, позволяющей клиенту повзаимодействовать с юристом. Принято считать, что впоследствии такой клиент с большей охотой обратится за получением платных услуг. Обычно приводится следующий «успокаивающий» аргумент: если врач расскажет пациенту, как делается операция, то клиент ее сам делать не будет, все равно обратится за помощью к врачу.

Но что происходит на практике? Адвокат кое-как, в общих чертах дает совет (иногда сомнительный с правовой точки зрения, ведь консультация-то бесплатная), а клиент, усомнившись в профессионализме юриста, бежит от него куда подальше.

Основной недостаток бесплатных консультаций и в том, что они привлекают внимание большой массы людей, которые либо вообще не собираются решать юридические проблемы, либо не планируют платить за услуги:

• лиц, готовых без адвоката судиться по любому поводу (сутяжников);

• лиц, желающих узнать, куда им следует обращаться для решения их вопроса и какие документы предоставлять (например, для регистрации по месту жительства, получение пособий и пр.);

• лиц, не имеющих лично каких-либо правовых проблем («пришел узнать за соседа»);

• лиц, проблема которых по каким-то причинам в принципе не может быть разрешена ввиду отсутствия доказательств, а также законодательства (узнают бесплатно о бесперспективности процесса и нет смысла обращаться к адвокату);

• лиц, не желающих решать юридическую проблему ввиду скептического отношения к закону (узнают бесплатно, что им нужно, и больше не придут, ничего делать не будут);

• лиц, у которых отпадает желание решать проблему при возникновении каких-либо, даже незначительных, трудностей (например, если необходим сбор дополнительных документов, затраты времени и средств и т. п.).

Вы удивитесь, но самый большой процент людей именно из последних двух групп, что, видимо, можно объяснить особенностью национального менталитета.

Типичный пример. Приходит клиент, в квартиру которого незаконно вселился гражданин (например, чей-то знакомый из проживающих в той же квартире). Вопрос к адвокату (хотя ответ всем известен): «Он имеет право вселяться?» Ответ адвоката: «Нет, вы же согласие на его вселение не давали, вам нужно обращаться в суд для его выселения». Ответ клиента: «Понятно, я пошел».

С учетом вышесказанного массовое привлечение бесплатных клиентов посредством рекламы – это полная глупость, которая может отнять уйму времени. Однако, если клиент по собственной инициативе обратился к вам за бесплатной помощью, в том числе посредством телефонной связи, через сайт, социальные сети, не спешите отказывать ему.

Нередко приходилось наблюдать такую картину: звонок в коллегию:

– Алло, мне нужен бесплатный адвокат!

– Мы не оказываем бесплатных услуг…

(Кладут трубку.)

Практика показывает, что в ряде случаев после встречи и общения с адвокатом, убедившись в компетентности и внимательности последнего, «бесплатный» клиент в состоянии заплатить. В других случаях он может порекомендовать вас платежеспособным клиентам.

Кроме того, деньги – не единственная плата за услуги. Если к вам обращаются знакомые, родственники либо иные лица, с которых вам неудобно брать деньги, либо у которых их нет, либо если услуга малоценна, то вместо «платы» за услугу можно использовать в будущем имеющиеся у них ресурсы (знания, опыт, навыки, отзывы).

Например, общение с сутяжниками иногда полезно для получения информации о правоприменительной практике, в том числе в ранее неизвестных вам отраслях. Таких клиентов можно использовать для отработки нестандартных методов ведения дел, на что они обычно с радостью соглашаются.

Поэтому нужно интересоваться жизнью клиентов, профессией, увлечениями, а также желанием прийти вам на помощь в трудную минуту, написать отзыв о работе. И тогда у вас не будет разочарования на тот счет, что «я бесплатно работал».

Ниже приведу текст бланка отзыва клиента, который должен быть незамысловатым по содержанию и легким в заполнении.

Наконец, нужно иметь в виду, что любой человек, оказавшийся у вас на приеме, его жизнь, проблемы и судьба – интересный объект для изучения. Поэтому без весомой причины при наличии свободного времени нельзя отказываться от такой возможности.

Уважаемый клиент, мы ценим ваше доверие и благодарны, что вы выбрали именно нас. Мы надеемся на то, что смогли помочь вам в решении проблемы. Для улучшения работы и качества предоставляемых услуг просим вас оставить свой отзыв о работе.

Ф.И.О._____________________________________

Мне понравилось:

____________________________________________

Мне не понравилось:

____________________________________________

Настоящим даю согласие на размещение отзыва информацией на сайте адвоката.

«____»_________________20____г.

Если вы все-таки решитесь оказывать определенные виды бесплатных услуг на постоянной основе (имеется в виду помощь неограниченному кругу лиц, а не индивидуально – лицам, попавшим в трудную жизненную ситуацию), то необходимо просчитать их окупаемость. Во всяком случае такие услуги должны быть шаблонными, а всю техническую работу можно поручать стажерам или младшим партнерам.

Некоторые юристы совершают ошибку, беря со «старых» клиентов повышенные гонорары. При этом нужно помнить, что они – ценные проводники «сарафанного радио», поэтому, безусловно, заслуживают бесплатных телефонных консультаций по несложным вопросам.

О компенсации расходов клиента

Юристы не всегда пользуются на практике компенсацией расходов клиента за счет противоположной стороны, в основном ввиду неоприходования в кассе полученных гонораров. Однако этот механизм может в значительной степени минимизировать убытки клиента и обеспечить привлекательность юридической помощи.

Применительно к гражданскому и арбитражному процессу согласно ст. 100 ГПК РФ, ст. 110 АПК РФ стороне, в пользу которой состоялось решение суда, по ее письменному ходатайству суд присуждает с другой стороны расходы на оплату услуг представителя в разумных пределах. По законодательству возмещение расходов допустимо обеими сторонами при частичном удовлетворении иска, а ответчик может взыскать издержки с истца в случае прекращения производства по делу, оставлении иска без рассмотрения (за исключением случаев, если производство по делу прекращено в связи со смертью гражданина или ликвидацией юридического лица, являвшегося стороной по делу, ввиду отказа истца от иска в связи с добровольным удовлетворением требования либо исковое заявление оставлено без рассмотрения в связи с тем, что оно подано недееспособным лицом или в связи с неявкой сторон, не просивших о разбирательстве дела в их отсутствие, в суд по вторичному вызову). При рассмотрении заявления по вопросу о судебных издержках в отдельном производстве, то есть после принятия итогового решения, суд разрешает также вопросы о распределении судебных издержек, связанных с рассмотрением данного заявления.

В соответствии с п. 1.1 ч. 2 ст. 131 УПК РФ к процессуальным издержкам относятся: суммы, выплачиваемые потерпевшему на покрытие расходов, связанных с выплатой вознаграждения представителю потерпевшего. По общему правилу процессуальные издержки, понесенные потерпевшим, взыскиваются с осужденного.

В соответствии с ч. 1 ст. 135 УПК РФ возмещение реабилитированному имущественного вреда включает в себя возмещение сумм, выплаченных им за оказание юридической помощи. При оправдании подсудимого по одной из статей предъявленного обвинения размер возмещения вреда за оказание юридической помощи определяется судом исходя из общего объема обвинения и сложности дела, а также с учетом фактически понесенных расходов, непосредственно связанных с ее осуществлением по этому обвинению, и конкретных обстоятельств, которыми были обусловлены такие расходы, в том числе с учетом позиции по этому вопросу оправданного^[32]

Конец ознакомительного фрагмента.