Цитаты из книг автора «Юрий Чекчурин»

Любое возражение – это убеждение, которое можно трансформировать.

2. Эмоции отражают суть убеждения человека. Реакции тела говорят правду чаще, чем слова.

Используйте слова «поэтому», «потому что», они повышают эффективность фокуса «Обобщение».

Когда человек прикладывает руки к груди, он словно бы говорит: «Выслушай меня, поверь мне!» Этот прием усиливает эффективность убеждения

– У вас очень высокие цены. – Я понимаю, вы хотите убедиться, что товар стоит этих денег. Поэтому я расскажу о всех преимуществах именно этой модели.

• Чтобы начать работу с возражением, переводите человека в ресурсное состояние. • Собирайте максимум информации о Клиенте и настоящих причинах его возражений.

Печальные люди легко поддаются манипуляциям (нужно давать простые команды), они готовы к монотонной работе. Чтобы построить коммуникацию с печальным человеком, нужно выразить сочувствие, ободрить.

Осознанно ошибайтесь, чтобы собрать больше информации о Клиенте. Наверняка на какую-то фразу ваш собеседник отреагирует незамедлительно: «Нет, я не это имел в виду!» Так вы сможете узнать больше и понять, что на самом деле нужно Клиенту.

Иногда полезны и «непроверенные» поставщики. Я хочу сотрудничать с вами, чтобы вы отнесли меня к категории «проверенных».

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые. – Давайте посмотрим, что предлагает вам ваш поставщик. Если я не найду в прайсе позиций, по которым смогу сделать лучшее предложение, то я возьму перерыв, чтобы обдумать ситуацию.