Цитаты из книги «Теория и практика холодных звонков»

жете, чтобы клиент захотел встретиться. – Отработка возражений-сопротивлений встрече: «скиньте на почту», «нет времени», «объясните по телефону». – Отработка прочих возражений: «уже работаем с конкурентами», «нет потребности», «у вас дорого». – Назначение встречи: как предложите встретиться, как обозначите время, как резюмируете договоренности. Если вы наполните каждый блок фразами и соедините их в логической последовательности, то у вас получится скрипт.

Обычно скрипт холодного звонка содержит в себе следующие блоки: – Представление себя секретарю: что вы скажете о себе и о своей компании, а также о цели звонка. – Отработка самых популярных возражений секретаря: «не соединяю», «скиньте на почту», «нет на месте». – Представление ЛПРу: что вы скажете о себе, своей компании и цели звонка. – Отработка возражений «неинтересно», «нет времени» и прочих, возникающих при сопротивлении контакту.

Скрипт, как и текст песни, знать нужно наизусть, но читать нельзя. Чтобы составить хороший скрипт, нужно придумать скрипт, а затем тестировать разные варианты его улучшения, пока статистика звонков не начнет радовать. Придумывая скрипт, зафиксируйте себе перечень фраз, которые помогают продавать, и перечень фраз, которые использовать нельзя.

Нужно ли читать скрипт? Нет! Чтение скрипта слышно, и это мешает конструктивному диалогу. Представьте себе певца. Если он будет петь песню, сочиняя ее на ходу, то песня вряд ли окажется хитом. А что будет, если певец начнет исполнять песню, которая уже написана, но слова которой он не знает? Примеры вы видели в клубах караоке. Получается плохо.

Представьте себе, что участникам юмористических передач запретят готовить шутки заранее. Насколько это будет смешно? Для сочинения смешной шутки нужно время. Для поиска лучшего ответа на возражение клиента тоже. Ваш ответ при импровизации всегда будет хуже того, который вы могли бы дать, подумав 5—10 минут. Разработчики скриптов обычно думают дольше. Работа по разработке скриптов может занимать дни и недели. Благодаря этому вы можете ответить наилучшим образом в каждый конкретный момент разговора.

предпочитают читать скрипт по бумаге слово в слово. Оба подхода неверны. Зачем вообще нужен скрипт? Мозг так устроен, что на поиск наилучшего ответа требуется время. Вспомните, когда кто-то загнал вас в тупик, а вы растерялись. Спустя пять минут вы придумали идеальный ответ. Вы вините себя в том, что не ответили сразу так, но уже поздно. Что произошло? Ваш мозг анализировал ситуацию пять минут и нашел решение. На поиск решения необходимо время, решение не родилось моментально. Мозг способен совершать какое-то ограниченное количество вычислений в се

Некоторые не любят скрипты и считают, что скрипты делают из человека робота. Другие пред

Каждый, кто когда-либо занимался звонками, знаком с таким понятием – «скрипт». Script переводится с английского как «сценарий». Правильный скрипт – это набор фраз, которые на опыте показали свою эффективность. Правильный скрипт – это большое количество тестов разных вариантов с замером результатов и анализом слабых сторон.

Не запрещайте себе бояться звонков. Но развейте в себе страх не заработать денег. А потом просто совершите 100 звонков за два дня. В эти два дня вы можете волноваться, бояться, паниковать. Но уже на третий день вы будете звонить без особых страхов. Проверьте этот метод, он работает! Или вы боитесь звонков больше, чем не получать премию?

Я хочу, чтобы вы сильно боялись остаться на прежнем уровне доходов. Боялись до состояния паники. Чтобы вы просыпались ночью от кошмара, в котором вы остановились на своем уровне и никуда не растете и не зарабатываете. И вот тогда ваш страх звонка на фоне страха быть неудачником померкнет. Представим, что человек боится высоты и никогда не согласится прыгнуть с парашютом. Возможно, что это именно про вас. Представим, что он находится в падающем самолете. Страшно ли ему прыгать с парашютом? Конечно да! Страшно ли ему разбиться при падении самолета? Намного страшнее. Нужно ли ему запрещать себе бояться прыжка? В данном случае не нужно, т. к. больший страх разбиться вынудит совершить этот прыжок.