Цитаты из книг автора «Вячеслав Шумилин»

звонка Холодный звонок – это звонок клиенту, с которым вы еще не знакомы. С этим клиентом не было никакого взаимодействия. Этот клиент в данный момент не желает покупать, не думает о вас или о вашей компании. Звонок может быть в компанию или частному лицу. В обоих случаях он будет называться холодным. Холодные звонки – это самый сложный канал продаж. Холодный обзвон связан с отказами и работой с возражениями. Арсенал продавца ограничен двумя каналами коммуникации: вербальный (что говорит) и паравербальный (как говорит). Клиент не видит продавца, поэтому отказывает с большей легкостью.

Холодные звонки – это самый сложный канал продаж. Холодный обзвон связан с отказами и работой с возражениями. Арсенал продавца ограничен двумя каналами коммуникации: вербальный (что говорит) и паравербальный (как

Холодный звонок – это звонок клиенту, с которым вы еще не знакомы. С этим клиентом не было никакого взаимодействия. Этот клиент в данный момент не желает покупать, не думает о вас или о вашей компании.

фильма: самые яркие моменты, интрига и не более минуты на выгоды. Остальное время вы тратите на договоренность о дате и времени и фиксацию адреса клиента. Если вы затянете рекламный ролик, то никто не пойдет смотреть в кинотеатр ваш фильм, т. к. сюжет станет и так понятным. Если ярких моментов не было, то опять никто не пойдет в кинотеатр, но уже по другой причине. Заинтригуйте, поманите выгодой, а потом продайте встречу.

– говорить о выгодах; – говорить конкретику и цифры;– ссылаться на статистику, экспертов, опыт (быть убедительным);– задавать открытые вопросы, при которых любой ответ клиента будет все равно способствовать развитию диалога.При этом важно не рассказать слишком много.Иногда холодный звонок у неопытного менеджера длится 10—15 минут. Менеджер старательно объясняет клиенту все тонкости продукта, все плюсы и минусы, все характеристики и цены. После этого предлагает встречу, но получает отказ. А клиенту уже встреча неинтересна, потому что все ответы на свои вопросы он получил по телефону. Ваш звонок должен заинтриговать, побудить клиента получить ответы на возникшие вопросы. И это уже должно стать поводом для встречи. Ваш холодный звонок должен быть похож на рекламу нового

Старайтесь уйти от модели поведения продавца. Разговаривайте, как бизнесмен с бизнесменом. Используйте профессиональные термины, но раскрывайте их суть, чтобы общаться клиенту было с вами комфортно.

Все эти фразы необходимо говорить выразительно и уверенно. Крайне важно в первые секунды диалога зацепить клиента своей уверенностью и бодрым голосом. – А что хотите?

так, как будто знакомимся. Мы говорим «это Вячеслав» так, будто уже знакомы. Фраза «помните, может» намекает на то, что мы общались. С другой стороны, мы не врем, т. к. имеем в виду, что клиент помнит саму выставку. Это делает контакт более теплым. Клиент может думать, что это не холодный звонок, а звонок конкретно ему по ранее обсуждаемой теме. Это дистанцирует от роли продавца и снимает возможный негатив от того, что звонок холодный. Еще один пример:– Иван, мы еще не знакомы. Меня зовут Вячеслав. Я знаю, что вы занимаетесь продажей кирпича, а я представляю компанию «АБВ Консалтинг». Мы занимаемся тренингами по продажам в строительной сфере и специализируемся на продажах для бизнеса, т. е. В2В. У вас есть минута? В этом скрипте мы позиционируем себя как компанию, которая идеально подходит для решения вопроса клиента. Если сказать, что мы проводим универсальные тренинги продаж, то это привычно. Но если мы проводим тренинги конкретно в сфере продаж

– Есть конкретика с первых фраз. Директора компаний ценят это. Как можно начать этот разговор еще:– Иван, мы с вами пока не знакомы. Меня зовут Вячеслав, и я организую тренинги по продажам с оплатой за результат от лица компании «АБВ Консалтинг». Есть минута?Фраза «мы с вами еще не знакомы» расслабляет клиента. Ему не нужно больше пытаться вспомнить вас. Фраза «я организую тренинги» дистанцирует от роли продажника и делает меня организатором.Если номер телефона у вас не из случайной базы, а с ярмарки или выставки, то при установлении контакта можно ссылаться на это обстоятельство. Например, так:– Иван, добрый день. Это Вячеслав из «АБВ Консалтинг». Контакт ваш у меня с выставки «ЭЮЯ-Экспо». Помните, возможно… Есть минута? В данном скрипте мы ссылаемся на выставку, в которой клиент принимал участие. Мы не говорим «меня зовут Вячеслав»

компанию, при этом не сказал, что он менеджер по продажам, чтобы не принижать свой статус. – Менеджер проговорил, что знает, чем занимается компания клиента. Т. е. это не спам, а звонок конкретно Ивану.– Менеджер проговорил причину звонка.– Менеджер проговорил фразу, которая должна зацепить клиента: он предлагает не просто тренинги, а результат.– В заключительном предложении менеджер снова сделал акцент на том, что «АБВ консалтинг» гарантирует результаты.– Менеджер уточняет, удобно ли говорить клиенту, но делает это более конкретной фразой «есть минута?», которая показывает, что разговор будет коротким. – Менеджер дважды проговаривает имя клиента, что улучшает контакт. В сделках со средним бизнесом лучше общаться с клиентом на равных, называя его просто по имени.