Цитаты из книг автора «Вячеслав Шумилин»

Улыбайтесь и найдите повод для смеха. Человеку сложно одновременно и смеяться, и бояться. Так устроен наш организм. Страх при звонке – это нормальная реакция человеческого мозга. Вам предстоит общаться с новыми людьми, и организм реагирует на это повышением адреналина, волнением и страхом. Лишь немногие любят холодные звонки, и мало тех, кто не боялся их в начале своей карьеры. Не нужно бояться своего страха. Не нужно запрещать себе бояться. Страх – это нормально. Наоборот, я предлагаю начать вам бояться. Бояться быть уволенным. Очень сильно бояться не заработать хороший бонус. Бояться не поехать в отпуск в теплые страны. Бояться не купить хорошую машину.

В любой момент можно прервать разговор. На встрече вы не сможете убежать от клиента внезапно и моментально. Повесить трубку можно за одну секунду. Вашей безопасности ничто не угрожает. Даже в том случае, если возник негатив. Даже в том случае, если клиент вышел из себя. Вы далеко. Представьте, что самое страшное может произойти. Вас не побьют, на вас не смогут кричать дольше, чем вы будете держать трубку у своего уха. Уже через несколько минут клиент вас забудет. Насколько это страшно?

Страх показаться непрофессионалом Данный страх возникает при вашем желании казаться профессионалом и маленьком опыте. Вы не знаете продукт, компанию и бизнес-процессы. В первое время это нормально. Быстрее изучайте всю теорию про ваш продукт, внимательно слушайте коллег и задавайте больше вопросов. Для большей уверенности я советую вам подумать еще кое над чем. Вас не видно. Вы можете краснеть, бледнеть, вытирать пот со лба, вас не видно. Вы можете изображать важную, статусную фигуру и при этом сидеть дома на кухне в майке. Это одно из преимуществ телефонного общения.

Когда вы работаете не в отдельном кабинете, а в общем зале, то может возникнуть ощущение оценки окружающими вашего навыка холодных звонков. Еще вы можете подумать, что у всех получается лучше, чем у вас. В этом случае вам становится страшно допустить ошибку. Между тем большинство окружающих менеджеров звонят абсолютно не лучше вас. И они точно так же могут бояться оценки окружающих, особенно руководителей. Просто разрешите себе ошибаться. Просите советы у коллег. Вы либо получите что-то новое, либо убедитесь, что коллеги не лучше вас.

Страх разоблачения (чувство вины) Страх также возникает из-за вашего ощущения навязывания услуги. Если вы думаете, что «впариваете» продукт, то звонить будет сложнее. Вы начнете думать о риске разоблачения. Никто не желает оказаться в подобной ситуации, поэтому возникает страх. Переосмыслите свою работу. Подумайте, какие реальные проблемы решает ваш продукт. Подумайте, в чем будет его польза для клиента. Думайте о том, что помогаете клиенту. Никогда его не обманывайте. Тогда страху разоблачения не останется места в вашей голове.

Страх коммуникации и страх общения с более статусным собеседником У некоторых менеджеров есть установка, что они общаются с кем-то важным, взрослым и статусным. Это может быть причиной страха. Действительно ли ваш потенциальный клиент – это важная персона? Во многих случаях это не так. Он обычный человек. Он совершает какие-то сделки, когда видит свою выгоду.

Так же в звонках. Если вы относитесь к каждому звонку слишком серьезно, то появляется страх. Этот страх приводит к низкому результату. Не получается звонить успешно, если в вашем голосе страх. Поймите, что отказ клиента не имеет никакого значения. Вам просто нужно звонить следующим. Жизнь не заканчивается. Вас не уволят. Набирайте следующий номер и пробуйте снова.

Менеджер переоценивает ситуацию. Победе и проигрышу придается значение больше необходимого. Появляется страх проигрыша. Если начертить линию на асфальте, то вам не составит труда пройти по ней. Но если это будет доска той же ширины, соединяющая крыши двух домов на высоте в 50 метров, то появляется страх. Задача не изменилась: нужно пройти из точки А в точку Б. Но цена ошибки из нулевой стала бесконечно большой. Появился страх и неуверенность. Риск падения увеличился многократно.

Для многих именно страх холодного звонка является решающим моментом, чтобы не звонить. По моим наблюдениям, есть ряд наиболее важных причин этого страха. Переоценка ситуации и страх отказа

Из каких активностей будет состоять продажа по холодному поиску клиентов: – подготовка базы; – прохождение секретаря; – общение с ЛПР; – подготовка к встрече; – проезд до встречи; – проведение встречи; – дожим клиента после встречи.