Цитаты из книги «Профессия риэлтор. Искусство переговоров»

Наша работа достаточно ответственна, поэтому

Моя задача вытянуть за ваш объект максимальную стоимость. А комиссия исчисляется в процентах от этой цены, что и мотивирует риэлтора на продажу объекта за более дорогую цену.

учше сказать «Мы это обязательно обсудим сегодня, но сначала давайте поговорим о том, что необходимо сделать». Дальше вы делаете все, чтобы произвести на клиента благоприятное впечатление. Об этом я уже говорил.

Это может быть совершенно бесплатно в некоторых случаях». Естественно, клиент интересуется, в каких случаях. «Ну, например, если в нашей базе есть покупатель, с которым у нас заключен договор подбора

Необходимо учесть при работе с возражениями следующее: говорите клиенту не о том, почему нам важно делать так, а не иначе, а почему это выгодно именно ему.

нет никакой гарантии получения комиссионных, поэтому тратить много времени на продвижение объекта не имеет никакого смысла.

Например, клиент говорит, что ваша комиссия слишком велика. Спросите его: «Почему вы так считаете? А с чем вы сравниваете?». Клиент утверждает, что стоимость, по которой вы рекомендуете выходить на рынок, слишком заниженная. «Почему вы так думаете? Можно узнать, на какую стоимость вы ориентируетесь?». Еще один пример. Клиент категорически не хочет заключать эксклюзивный договор, так как в прошлом его подвели риэлторы, с которыми был подписан подобный документ сроком на два месяца. Спустя два месяца, результат не был достигнут, время потеряно. Клиенту не хочется повторения ситуации. Ему кажется, что работать с одной компанией неправильно, поэтому в планах подключить несколько агентов. Конечно, многие из риэлторов соглашаются на такую работу, многие разворачиваются и уходят. И только профессионалы работают с возражениями, объясняя, что, во-первых, когда задействовано несколько агентов, никто из них не

Поэтому, работа должна быть прозрачной и открытой

Договор необходим самому клиенту, чтобы он знал зону ответственности и обязательств исполнителя Договор нужен нам, для того, чтобы мы были уверены в серьезности намерений нашего клиента

сотрудничая с нами, шансы провести сделку в короткие сроки значительно увеличиваются.