Цитаты из книги «Профессия риэлтор. Искусство переговоров»

Какие документы имеются на объект? Возможна ли ипотека? Являются ли собственниками несовершеннолетние? В какое время удобно проводить показы? Кто будет присутствовать на показах, а кто принимать окончательное решение (о продаже, стоимости, в те или иные сроки)? Когда можно сделать фото объекта? Можно ли разместить банер? Когда будет удобно встретиться для окончательного обсуждения всего проекта (продажа, сроки, алтернативы, ипотека и пр.)? Когда удобнее встретиться для оформления отношений?

Умейте проявлять технику активного слушания. Фиксируйте важные моменты. Умейте задавать вопросы. Вот перечень основных вопросов продавцу объекта: Каковы мотивы продажи объекта? Как давно принято решение о продаже? Кто-то уже смотрел объект? Каковы желаемые сроки продажи? На какую цену ориентируется собственник? Имеется ли опыт работы с риэлторами (положительный/отрицательный)? Что хотелось бы получить в результате работы с риэлтором? Почему обратились именно к нам?

Выяснение потребностей клиента – один из важнейших аспектов выстраивания отношений. Это позволяет нам показать себя с профессиональной стороны и вызвать доверие к себе, как к специалисту

Очень хорошо написано о ДОВЕРИИ у Стивена Кови. Будет неплохо, если каждый прочтет его бестселлер «Семь навыков высокоэффективных людей».

Моя задача – это предоставить вам полезную информацию. Поэтому, если позволите, я хотел бы немного рассказать о состоянии рынка на сегодняшний день.

Не используя все, абсолютно все источники рекламы, мы теряем потенциальных покупателей. При мизерном спросе мы, однозначно, потеряем и в деньгах. Все равно нам придется показывать объект потенциальным покупателям, и ваши соседи или арендаторы все равно узнают о том, что объект продается. Если у вас, действительно, серьезное решение о реализации, то нам нет смысла что-либо скрывать. Или у вас есть еще какие-то причины?»

Клиенту необходимо объяснять, что состояние объекта, равно как и нежелание открытой рекламы, резко сокращает спрос, влияет на конечную цену и, в конечном итоге, возможность продажи объекта в целом. Если мы не в состоянии создать большой спрос на объект недвижимости, то обратившиеся к нам каким-то чудом люди, непременно станут торговаться, понимая, что покупателей больше нет. И напротив, если спрос хороший, цена объекта может и вырасти.

Возражения по поводу стоимости объекта. Возражения по поводу заключения эксклюзива. Возражения по поводу комиссии агентства. Прочие возражения.

Если в конце нашего сотрудничества вы посчитаете, что

Вы сами, например, всегда руководствуетесь стоимостью услуг, а не сервисом. Вы всегда обедаете в столовой, или иногда бываете в ресторане. В забегаловке всегда дешевле, но иногда хочется и хорошего сервиса.