Зачем надо заниматься цифровизацией и надо ли
Мне часто задают этот вопрос, как понять, надо ли тратить время и силы на трансформацию или не надо. Допустим у вас есть компания, все работает, у вас есть деньги, но вы видите что все занимаются “цифровизацией”. Надо ли вам ею заниматься, чтобы не попасть под стадное чувство. Как понять? Или наоборот. вам поставили задачу посчитать и оценить эффект от цифровизации, как это сделать? Для ответа на эти вопросы, я тут нарисовал интересную картинку, чтобы на пальцах все объяснить:
По оси Y у вас, выручка на клиента, а по оси X количество клиентов. Этот график я впервые нарисовал 9 лет назад, когда занимался управленческой отчетностью в Альфа банке и был поражен, что большую часть прибыли компании сформировала небольшая часть клиентов. Потому в каждой компании я перепроверял этот график, в итоге соотношения часто было 50–60–70 % выручки приходилось на 2–5–10 % всех клиентов. Остальные клиенты приносили очень немного компании, и в основном проедали прибыль. Такие клиенты называются “хвостом”. С ними довольно непросто было раньше работать. Большинство компаний фокусируется только на работе с “Головой”, потому что она приносит больше прибыли компании. Для этого они нанимаю специальных аккаунт менеджеров, увеличивают отделы продажи, которые сопровождают эти сделки. Например, компании Oracle, SAP, IBM не продают практически свои продукты небольшим клиентам. Почему? ровно по этой причине. Просто нет такого количества людей, чтобы работать с миллионом небольших клиентов, которым еще и не под силу купить дорогой продукт. Эта классическая экономическая модель работы компании и развития бизнеса. Ее очень хорошо изложил основатель компании BCG – Boston Consulting Group, Брюс Дулин Хендерсон. В 1970 году он создал интересную матрицу (основатель компании BCG – Boston Consulting Group), которую назвал Growth—share matrix (Матрица роста и доли рынка), которая стала потом кратко называться BCG матрицей. Этой матрицей пользуются уже 50 лет, для того чтобы принимать различные управленческие инвестиционные решения. Суть ее заключается в том, что лучше заниматься прибыльными большими проектами и компаниями, чем работать с небольшими компаниями, которые называются “Собаки” от ассоциации, что собак надо всегда кормить.
Матрица BCG представляет из себя своеобразное отображение позиций конкретного вида бизнеса в стратегическом пространстве, определяемом двумя координатными осями, одна из которых используется для измерения темпов роста рынка соответствующего продукта, а другая – для измерения относительной доли продукции организации на рынке рассматриваемого продукта. Простым языком такая матрица используется для понимания в какую сторону развивается компания и насколько перспективно ее развитие. По оси X у вас Market Share (то есть доля на рынке), а по оси Y Market Growth (Рост рынка). Отсюда появляются 4 зоны по которым распределяют виды компаний и оценку качества генерации денежного потока (cash flow) этими компаниями и вообще перспективами.
Как читать эту матрицу:
1. Собаки (иногда их называют «Мертвый груз») – очень низкий темп роста, низкая доля рынка, продукт низкого уровня рентабельности. От «Собак» нужно избавляться
2. Вопросы («Трудные дети» или «Темные лошадки») – это те компании, которые не перешли от состояния собак до состояния «Коров». У них низкая доля рынка, но высокий рост
3. Коровы (или «Дойный коровы») – У них высокая доля на рынке, но низкий объем продаж. Они не требуют инвестиций и обеспечивают высокий доход.
4. Звезды – Приносят очень большой или сверхдоход.
Это пример классической экономической модели, того, как развивался бизнес в мире последние 150 лет. Мне он не нравится, потому что все – таки оторван от реальности по следующим причинам:
1. Рынок не может расти бесконечно, а значит звезды не могут быть последним звеном. На мой взгляд последнее звено, это коровы, потому что при выходе продукта по жизненному циклу на плато, коровы будут важнее всего и здесь они меняются местами со звездами
2. Часто в сегментации гораздо больше сегментов, в том числе и ошибочных клиентов, которые как – то куда-то попали и показывают аномальную выручку
3. Эта матрица сложно бьется с концепцией жизненного цикла продукта, ранними последователями и другими аудиториями.
Поэтому я решил немного ее трансформировать эту матрицу в другую картинку, которая покажет специфику этой классической экономической модели. В основе моей модели лежит мой опыт работы с данными в разных организациях и то как обычно распределяется концентрация прибыли по клиентам. Обычно это несколько ключевых клиентов дают 70 % прибыли, если у вас B2B бизнес. В розничном бизнесе, это выглядит немного по – другому, но тоже похоже. Там тоже есть всякие сегменты типа affluent и тд, которые дают вам больше прибыли.
Если вы разложите все своих клиентов по этим категориям, то можно будет сказать с кем вы любите работать, а с кем нет и на что уходят ресурсы:
1. Собаки (Dogs) – Они не приносят прибыли, потому что выручка от них сравнительно мала, а расходы на их сопровождение большие. С ними нужно что-то делать, или повышать их ценность или избавляться от них. По сути Собаки, это Хвост на первом графике.
2. Проблемные дети (Problem Child) – это клиенты, которые почему-то перестали или не стали приносить средний доход для своего сегмента. С ними надо работать, проводить исследования и интервью, собирать обратную связь, что не-таки и тд. Если вы этого делать не будете, то эти дети станут собаками, и будут кошмарить ваш бизнес.
3. Звезды (Star) – Идеальные клиенты, на них средний доход. средние расходы. То есть это такое “золотое сечение”. Их много, если уйдет один, то ничего плохого не случится, с помощью таких клиентов очень удобно и легко масштабировать бизнес. Хочется всегда больше таких клиентов в портфеле
4. Дойные коровы (Cash Cows) – сливки клиентов с точки зрения дохода. С одной стороны это круто, с другой большой риск того, что, если они уйдут у вас сильно просядет выручка и прибыль. Поэтому их лучше много не держать, но на них обычно приходится 50–70 % прибыли.
5. Волшебные коровы (Charmed Cows) – их я так назвал, потому что они полная противоположность “проблемных детей” и они тоже такие же непонятные и с ними нужно работать. Обычно это аномально высокий доход, часто такие клиент связаны с какими-то транзитными. серыми схемами или аффилированы с акционерами. Кстати, этот сегмент хороший индикатор, того, что в вашей сегментации что-то не так. Например, вы ошиблись с распределением между сегментами.
Если спросить обычного предпринимателя, то кого бы он хотел выбрать себе в портфель клиентов? конечно он ответит, что интересны 3 последних сегмента – Звезды и коровы. Но на таких клиентов нужны люди и сопровождение. С другой стороны, с точки зрения математики на первом графике, площадь Хвоста (с собаками), больше чем площадь Головы. В этом и заключается ответ на вопрос нужно ли или нет Вам заниматься цифровизацией. Вы сможете заработать гораздо больше денег, при меньшей стоимости процессов:). То есть Digital помогает вам тратить меньше на собак и больше получать с них дохода и проблемных детей быстрее доводить до коров. Надо понимать, что Digital инструменты и цифровизация не сильно помогут вам наладить контакт работы с коровами, звездами, потому что они у вас и так работают. Если привести пример, представим, что вы торгуете luxury товарами, конечно цифровизация поможет вам, но она не даст вашим клиентам супер wow эффект благодаря, которому вас выберут. Потому что вас уже выбирают и выбирают за другое. Но цифровые инструменты помогут удержать вам клиента, от того, чтобы он от вас не сбежал. Если у вашего бизнеса есть Хвост клиентов, которые приносят мало выручки и которые проедают много денег, то вы можете с ними работать, за счет цифровых инструментов и подходов. Самый простой пример – это создать платформу и предложить Хвосту какой-то соответствующий продукт, не требующий участия человека с вашей стороны. Это позволит вам:
1. Заработать новой выручки (пример сервисы такси, клининга и т. д.)
2. Диверсифицировать (т. е. разбить и обезопасить) текущую структуру выручки, чтобы вы не зависели от 1–2 клиентов и ваш бизнес был устойчивым и бессмертным:)
Что такое цифровая экономика
Наверное, этот термин только ленивый не пинал и не пытался его использовать в своих выступлениях. Особенно его очень любят в своих выступления инфобизнесмены, это те люди, которые сами никогда не запускали свой бизнес / проект и тд, но при этом прочитали тонну книг и посмотрели много видео уроков и теперь учат других людей. Забавно, конечно. Но, с другой стороны, это тоже работы и не менее сложная чем запуск своего продукта.
Давайте попробуем разобрать, что он означает. Сам по себе термин появился не вчера, а целых 20 лет назад. Ввел его канадский экономист и исследователь Дональд Тапскотт. Он предложил новый термин, призванный охарактеризовать тенденции, происходящие в мировой экономике, – «цифровая экономика» (digital economy). В своих работах Тапскотт описывает, как уклад жизни людей может и должен измениться под влиянием информационно-коммуникационных технологий (ИКТ), и делает акцент на связях между пользователями – в первую очередь на возможностях сетевого взаимодействия людей из разных географических локаций, сфер деятельности и т. п. Именно лавинообразный рост информационных связей является основой новой экономики. Иными словами “цифровая экономика” очень собирательный термин, который относит экономику к определенному типу.
Что изменилось на рынке труда
Чтобы понять, что такое цифровая экономика, давайте попробуем посмотреть, как изменился наш образ жизни в 21 веке. 20 век начался с того, что многие страны под давлением рабочих классов перешли на 8-ми часовой рабочий день. Чтобы вы понимали, на сколько это было революционно, то представьте, что за 100 лет до этого рабочий день в США составлял 14 часов. Многие страны поддержали ожидания общественности и начали снижать нормы рабочей недели. Так Мексика была первой страной, которая ввела норму 8-часового дня на уровне конституции. Следующим этапом был запуск закона о “Справедливых трудовых стандартах” (Fair Labour Act) принятый в 1938 г в США. Тогда было введено понятие о “сверхурочной рабочей” неделе. За последние 100 лет мы видим большой тренд на сокращение рабочей недели. В марте 2018 года Национальная ассамблея Южной Кореи приняла закон, который позволит значительной части работников отдыхать больше, чем сейчас. Законодатели в Южной Корее подавляющим большинством голосов одобрили закон, который сокращает максимальную продолжительность рабочей недели с 68 часов до 52.Вообще запомните эту страну – Южная Корея. Мы к ней часто будем возвращаться. В России начали обсуждать идею перехода к 4-х дневной рабочей неделе. Сейчас средняя продолжительность рабочей недели в США составляет 34,4 часа. Если посмотреть статистику на Investing.com, то можно увидеть, что она не меняется последние 10 лет.
Компания Microsoft в ноябре 2019 провела эксперимент по переходу на 4-х дневную рабочую неделю в своем подразделении в Японии. Результаты этого эксперимента оказались весьма необычными. Они были опубликованы Microsoft Japan, ссылку вы можете найти сбоку.
Для начала, резко снизилось число больничных. По своему желанию сотрудники брали на 25,4 % меньше отгулов. Было распечатано на 58,7 % меньше страниц бумаги. Потребление электричества в офисе сократилось на 23,1 %. Всё это помогло компании за этот месяц очень хорошо сэкономить. Но самое главное – производительность труда повысилась на 39,9 %. Хотя сотрудники проводили в офисе меньше времени, на самом деле объем работы, который они успевали выполнять, увеличился. Основная причина почему так случилось, в компании объясняют снижением количества совещаний и встреч. Когда осталось 4 дня на всю работу, то много планерок, совещаний просто отменили / урезали, что-то перевели в онлайн формат.
По сути, это дало толчок к внедрению осознанного потребления рабочего времени. “Осознанность” на работе, как бы странно это не звучало, но это один из трендов в цифровой экономике. Другой пример внедрения “осознанности”, известный пример в компании Amazon, когда Джеф Безос запретил использование презентаций на работе. Но многие журналисты и аналитики немного тут исказили правду, он не запретил их просто так, потому что ему слайды не нравились. Он вообще не запретил, как таковые презентации, он ввел необходимость изложения самой идеи не в презентации, а в word-файле для того, чтобы сам автор смог качественно структурировать и описать свою идею или предложение. Как вы понимаете часть материалов и презентаций просто перестали делать, потому что авторы не могли качественно проработать идею и тем самым производительность выросла на 25 %.
Почему же так происходит? Как вы понимаете, сами презентации, это отличный способ визуализировать информацию. Но беда в том, что как только вы даете очень хороший инструмент вашей аудитории, то она перестает думать, больше полагаясь на возможности самого инструмента. В результате качество контента значительно снижается. Чтобы этого не происходило вводятся различные ограничения, и действительно в цифровых организациях, как бы это банально не звучало ограничений порой больше, чем в обычных несмотря на то, что цифровые организации, все очень прогрессивные. Поэтому с появлением ограничений, появилась осознанность в поведении. Именно осознанность является новый фактором развития цифровой экономики, а сами ограничения другим фактором. Я даже думаю, что осознанность станет одним из ключевых навыков менеджеров будущего.
Как мы увидели, в современном обществе идет тренд на сокращение рабочего времени за счет использования технологий. Если посмотреть тренд за последние 200 лет, то производительность труда сократилась почти в 2 раза. Но еще не все, само по себе рабочее место все более и более цифровизируется и перестает быть связанным с конкретным физическом местом. Так компания Citrix (один из лидеров в мире по созданию ПО для организации удаленной работы) выпустила интересный прогноз, о том, что в 2020 половина рабочих места в мире будет удаленной. Ключевые моменты будут следующими:
• Работа станет более индивидуальной. Новое поколение сотрудников ожидает больше осознанности и автономии на работе. Никто не должен следить за графиком посещений.
• В работе будут использоваться новые девайсы и облачные инструменты.
• Облачные технологии позволяют решить задачу повышения производительности труда
• Кибербезопасность становится более важным и востребованным аспектом.
Сам по себе форсайт, можно посмотреть здесь:
И действительно, если раньше работа формировала у нас устойчивый шаблон поведения: утро → поход на работу, вечер ← возвращение с работы, то сейчас необходимости посещать офис зачастую просто нет. Многие начали работать в формате удаленных команд, например ваша команда может состоять полностью из удаленных автономных людей из Израиля, Саратова и Екатеринбурга и это нормально. Разрушение паттернов приводит к появлению новых ассоциативных связей в поведении, а значит мы увидим существенные изменения в обществе и людях.
Но и это еще не все, сейчас меняются целые отрасли, так Международный Институт исследования труда, выпустил интересный отчет “Where are the jobs” (дословно переводится, «Куда делась работа?») в котором показал, как меняется распределение труда. Так за последние 30 лет занятость в сельском хозяйстве сократилась с 45 % до 20 %, но при этом мы не стали больше голодать, или в больших городах мы наблюдаем нехватку еды. Наоборот, внедрение технологий позволило сократить участие человека в производстве пищи, базой потребности нашего общества. Фактически фермеры были основным двигателем развития человечества последние несколько тысяч лет, если верить Ювалю Ной Харари, автору книги “Краткая история человечества”. Книга интересная, рекомендую вам почитать ее. То куда же сейчас делись все эти свободные люди? В какой сфере они стали быть задействованы? За последние 30 лет, в соответствии с той же статистикой, на 20 % вырос сектор услуг, это услуги по образованию, логистике, ит, юриспруденции, искусству, развлечениям и тд.
Мне кажется замечательная статистика. В мире становится больше консультантов. Прямо вспоминается серия книг “Автостопом по галактике”, где главный герой как – то попал на большой космический корабль – колонизатор, на котором летели одни консультанты. И вот он летел колонизировать одну планету, они высадились и 6 месяцев решали, как добыть огонь, даже сделали специальный комитет по управлению планетой, на котором принимали это решение. Ну это все шуточки. Тут важно другое, как видите сфера услуг становится 2-м важным кирпичиков в обществе человека. Раньше общество человека базировалось на фермерском хозяйстве и военной науке. Сейчас же появляется большой 3-й слой, это сфера услуг. И действительно с ростом цифровых сервисов, продуктов, у нас растет сфера тех услуг, которые мы можем потреблять, а с ними растут и объем занятости в них людей и это нормально. Я не удивлюсь, если лет через 10–20 занятость в сельскохозяйственной сфере сократиться до 10 %, за счет автоматизации, а сфера услуг еще больше увеличиться, возможно будет детализирована на конкретные виды услуг. Кстати о, конкретных видах, если посмотреть, а что же выросло, то вот вам замечательная таблица, этого же университета:
Стрелочка вниз означает занятость в этой сфере сократилась, а стрелка вверх выросла. Итого мы видим, что выросли:
• Услуги логистики (перевозка и хранение)
• Информационные услуги и коммуникации
• Услуги по размещению и еде
• Услуги по недвижимости
• Услуги в сфере безопасности
• Образование
• Медицинские услуги
• Искусство, развлечение
То есть фактически все что связано с улучшением уровня жизни обычного человека, все это можно обобщить с помощью специального понятия, как Lifestyle
О проекте
О подписке