Цитаты из книги «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала»

Классификация переговоров win-win включает 4 метода ведения переговоров: win-lose – победа-поражение; lose-win – поражение-победа; lose-lose – поражение-поражение; win-win – победа-победа.

Еще одна стратегия переговоров, о которой я хотел бы упомянуть, – win-win. Знакома ли вам она? Этот метод описан Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Также правило win-win упоминается Стивеном Кови в бестселлере «7 навыков высокоэффективных людей». В российском переводе можно встретить и такое выражение: «Думай в ключе “выиграл-выиграл”».

Нет, это не бегство со встречи, сверкая пятками. Я говорю про те случаи, когда отход назад является элементом стратегии.

Агрессия Как говорится: у вас есть только два варианта: или да, или да. Можно ли быть агрессивным в переговорах? Я считаю, что не только можно, но и нужно.

Такой прием – своего рода эффективная манипуляция. Замирайте и слушайте, когда есть возможность, ведь чем больше артист, тем больше у него пауза.

Замирание Это настороженность, выжидательная позиция в общении, когда никто не принимает решения. Обе стороны ждут и обдумывают, как бы подступиться к оставшимся вопросам. В переговорах это означает паузу. «Не делай паузу без нужды, а уж если взяла ее – тяни сколько сможешь!» – эти слова Жанны Тэбу можно взять на вооружение как один из способов достижения желаемого. Если человек не готов к такому развитию событий, то он начинает нервничать, говорить больше, чем хотел, делать предложения, которые ему невыгодны, лишь бы не потерять возможность вас уговорить.

Хорошо, тогда я буквально в 30 секундах коротко, хорошо? – Нет.

У меня такое предложение. Мы сейчас обсудим варианты закупок и дальше уже решим по тому, сколько и как оплачивать при минимальных возможностях по бюджету, хорошо?

– Добрый день, Владимир, слушаю вас!

Секретарь: Скажите, а как вас зовут?