Цитаты из книг автора «Виталий Шемякин»

1. Найдите «объезд» путем анализа ситуации и слов оппонента. 2. Поворачивайте «машину переговоров», используя свою компетенцию.

Три составляющие удачных переговоров: подготовка, тренировка, обратная связь.

Обратите внимание: он не выражает согласие с чужой картиной мира. Никакого «хорошо» или даже «ладно». В явном виде произносим фразу «Я вас услышал», «Я вас понял», «Есть и другая точка зрения на этот вопрос» и дальше начинаем излагать свою аргументацию в другом слое картины мира.

Итак, формула проста: наши утверждения должны совпадать с убеждениями собеседника хотя бы частично. Другими словами, чтобы он согласился с нами, надо согласиться с ним. Для этого в процессе общения мы пытаемся понять (на основании той информации, которая у нас есть), какова картина мира оппонента (то есть как он видит ситуацию, о которой идет речь). Плохой вариант, если то, что мы слышим, нам кажется бредом.

Придавайте уникальность своим ресурсам.

Начинаем анализ всегда с контекста. Ищем сначала проблему оппонента, потом выгоду оппонента, потом здравый смысл. Если возникают трудности, надо использовать методику 20 ответов (пишете 20 вариантов самых глупых, самых умных, самых нелепых, самых противоположных проблем/выгод/общих мест), потом возвращаетесь опять к анализу контекста и к своей цели.

когда вы идете ловить рыбу, вы берете для наживки червяка, хотя сами любите торт.

До начала переговоров найдите твердую опору.

Сигналом, что беседа закончилась, а переговоры уже начались, могут служить: • вопрос/предложение принять на себя обязательства; • вопрос о разрешении на что-то; • самое явное – запрос на пользование ресурсом. Различайте переговоры и обычную беседу.

Есть старый анекдот про украинца с мешком сала и еврея с мешком золота, которые после кораблекрушения попадают на необитаемый остров. Прошло два дня. Еврей приходит к украинцу, говорит: – Слушай, продай сало, кушать хочется. – Да не вопрос, кусок сала – мешок золота. – Да ты с ума сошел, откуда такие цены? – Ну так походи по рынку, поспрашивай…