Цитаты из книг автора «Виталий Шемякин»

Сигналом, что беседа закончилась, а переговоры уже начались, могут служить: • вопрос/предложение принять на себя обязательства;• вопрос о разрешении на что-то; • самое явное – запрос на пользование ресурсом.

Чтобы победить в переговорах, надо проанализировать многообразие решений и выбрать такое, с которым ваш оппонент согласится.

наши утверждения должны совпадать с убеждениями собеседника хотя бы частично. Другими словами, чтобы он согласился с нами, надо согласиться с ним.

Причем сравнительную ценность предмета, который вы предлагаете на обмен, вы знаете лучше, чем ваш оппонент (не торопитесь ему ее рассказывать). Следовательно, он знает лучше сравнительную ценность своих предметов обмена.

Чтобы найти объект для обмена, задайте себе вопрос: что еще может интересовать оппонента в этой ситуации?

В диалоге, который является переговорами, каждая из сторон должна иметь право отказаться и от участия, и от результата. Если такого права у вас нет, избегайте встречи или молчите, не давайте никаких обязательств, просто выслушайте оппонента…

фраза «И че?». Мы немедленно присвоили этой фразе первое место среди всех приемов переговоров. Работает как выстрел в лоб.

Если оппонент разговаривает с вами, пытается как-то на вас воздействовать, значит, ему нужно что-то от вас. Иными словами, у вас есть что-то такое, ради чего он тратит время и силы на разговор. Важно, что у вас есть право. И оппоненту требуется ваше решение по этому праву.

Например, строитель говорит заказчику: «Цена стройки выросла, потому что на объекте оказалось много работ, которые не учел ваш проектировщик». Полагаю, в роли заказчика у вас уже родилось минимум три возражения. © Давайте посмотрим, как эти возражения провести в переговорах.

хорошо бы дать понять оппоненту, что вы его слышите. Если в его словах есть с чем согласиться – отлично, но хотя бы дайте понять человеку, что он говорит не впустую.