Цитаты из книги «Сила влияния. Воздействия явные и скрытые»

В большей степени на внушаемость человека влияет то, насколько он приписывает суггестору психологическое превосходство над собой, которое включает силу воли, твердость характера, но главное – это способность воздействовать. В опытах, где в одном случае в качестве экспериментатора выступал человек, за которым испытуемые признавали такое превосходство, а в другом – отказывали в нем, были получены статистически значимые различия в результатах внушения.

В быту пристальным взглядом не следует злоупотреблять, потому что люди начинают нервничать. Обычно во время разговора принято периодически отводить взгляд, чтобы не смущать собеседника. Если вы желаете вывести его из равновесия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, неухоженные ногти, нечищеную обувь, пятно на одежде и т. д.) и фиксируйте взгляд на нем. Ваш собеседник сразу же начнет нервничать. Ну а если вы добавите еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откинете голову назад, то сохранить самообладание удастся только очень выдержанному человеку. Направленный мимо глаз собеседника пристальный взгляд (на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и щадящей форме.

Вспоминается одна картинка, виденная мной в детстве: как в зоопарке кормили удава. В террариум запустили мышь. Удав уставился на нее, не мигая. Мышь оцепенела, а потом медленно стала двигаться прямо в пасть удава. При этом задние лапы толкали ее вперед, а передние упирались. Незабываемое по своему драматизму зрелище! Оба описанных случая показывают, что особым взглядом можно подчинить и человека, и животное, навязать ему определенные действия.

Внушение (суггестия) – воздействие на личность, приводящее либо к появлению у человека помимо его воли и сознания определенного состояния, чувства, отношения, либо к совершению человеком поступка, не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности

«Вы позвоните нам, если ваши планы изменятся?» – затем служащие должны были дождаться положительного ответа. После применения этой тактики уровень неявки посетителей в его ресторане упал с 30 до 10 %.

Еще один способ вынудить человека совершить действие – это дать ему ярлык, подходящий для данного действия. Например, ученики начальной школы, которым взрослый говорил: «Мне кажется, что ты девочка (мальчик), которая(ый) понимает, насколько важно научиться правильно писать», чаще соглашались заниматься с преподавателем грамматикой и продолжали это делать еще в течение трех – девяти дней.

Однако процедура завлечения утроила число добровольцев: около 47 % студентов, уже потративших время и усилия, чтобы участвовать в привлекательном эксперименте, который впоследствии отменили, изъявили желание принять участие в менее привлекательном эксперименте.

если адресат принял (например, под влиянием просьбы инициатора) некое решение, то это ведет его к поддержанию этого решения, даже когда ухудшаются условия, при которых он его принял.

Техника «дверью по носу» Широкую известность получила и техника «дверью по носу», позволяющая, как и предыдущая техника, повысить вероятность выполнения адресатом довольно обременительной для него просьбы. Эта техника, в отличие от предыдущей, основывается на получении от адресата первоначального отказа. Она проще в практическом исполнении. Так торговцы на рынке нередко называют завышенную цену товара, чтобы, услышав возражение, снизить ее. И нередко добиваются успеха этой тактикой.

Почему если мы говорим «да» в ответ на просьбу о незначительной помощи, то соглашаемся и на более значительную просьбу? По мнению Фридмана и Фрейзера, впервые исследовавших технику «нога в дверях», уступка в ответ на первоначальную просьбу меняет образ «Я» человека: он начинает считать себя более полезным и общественно значимым. В соответствии с этой измененной идентичностью люди чаще уступают и другим просьбам.