Дизайнер обложки Вера Филатова

© Вера Борисовна Бокарева, 2020

© Вера Филатова, дизайн обложки, 2020

ISBN 978-5-4498-1645-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Аннотация

Книга «Закупки на 360° C» является конспектом одноименных тренинга и курса Веры Бокаревой.

Автор имеет 17-летний практический опыт работы в сфере закупок, продаж и маркетинга.

Что отличает эту книгу? Это лаконичное, но комплексное руководство для современного руководителя компании, руководителя отдела закупок и специалиста в этой сфере. Здесь:

• собраны базовые подходы и инструменты для работы

• рассмотрены технологии и нюансы переговоров в закупках

• даны инструменты, как занимать лидирующую позицию, всегда получать от закупщика лучшие условия

• показаны основные направления, как закупщику строить успешную карьеру и повышать свою экспертность.

Здесь полезный концентрат инструментов, как выстраивать закупки на предприятии и получать от них максимальную пользу для компании.

В каждой главе полезные задания, которые помогут лучше усвоить материал, а еще есть интересные кейсы.

Конечно, ничто не заменит живое обучение, решение практических упражнений, отработку заданий, кейсов. Но книга – отличный вариант чтобы структурировать или освежить знания, всегда иметь под рукой нужную информацию в удобном, структурированном виде.

Закупки в Вашей компании – это прибыльное, прогрессивное направление или просто затраты? Пытались ли Вы проанализировать, с чем это связано? И хотите ли от этого направления больше эффективности и, соответственно, результатов?

Закупщик, снабженец или категорийный менеджер сегодня – не только аналитик, работающий с матрицами цифр. От его решений во многом зависит прибыльность компании, стабильность поставок и выгодное конкурентное положение компании на рынке. Важно выработать свой подход к управлению закупками и расставить приоритеты, чтобы компания несла меньше рисков, не теряла прибыль и имела дополнительные стратегические преимущества.

Эта книга – концентрат только полезной теории и практики. Она поможет шире посмотреть на процесс закупок в компании, а также «прокачать» переговорные навыки и получать для предприятия лучшие условия сотрудничества. Еще здесь собраны действительно рабочие практические инструменты, которые помогают анализировать и держать под контролем все основные процессы, быть на шаг впереди конкурентов.

Здесь практичные, рабочие советы от человека, который работал по разные стороны баррикад: в сфере продаж, закупок, маркетинга, не понаслышке знаком с работой руководителя и организацией процессов продаж и закупок на предприятии.

Востребованный на рынке руководитель отдела закупок или просто специалист должен знать много всего. Но в этой книге мы не будем углубляться в знание – теорию. Здесь мы больше сосредоточимся на практике: что уметь, как применять.

Современный закупщик – это гораздо больше, чем, функциональная единица, обеспечивающая бесперебойную поставку продукции по определенным стандартам на свое предприятие. В рамках своей зоны ответственности он должен влиять:

– на повышение прибыли компании

– на формирование и поддержание определенного имиджа его предприятия

– на установление и сохранение долгосрочных отношений с партнерами компании по наиболее выгодным условиям для своего работодателя

– на уровень технического, технологического, системного развития компании.

Для этого он должен владеть всем комплексом аналитического инструментария, уметь вести переговоры в различных условиях и с помощью различных средств создавать стратегические преимущества для своей компании.

Целевая аудитория книги:

• руководители отделов закупок, менеджеры по закупкам, категорийные менеджеры;

• топ-менеджмент и предприниматели, коммерческие директора;

• все те, кто по роду своей деятельности связан с переговорами и продажами;

• учащиеся вузов.

Прочитав эту книгу, Вы получите:

• Системные знания, которые помогут акцентироваться на главном в закупочной деятельности, чтобы получить долгосрочные преимущества и избежать узких мест.

• Новые инсайты по развитию закупок в компании, по улучшению взаимодействия с другими отделами.

• Оптимальный набор инструментов для организации закупочной деятельности.

• Инструменты оценки и классификации поставщиков.

• Методы мониторинга и контроля деятельности поставщика с целью избегания рисков в закупочной деятельности.

• Тренировку техник переговоров со сложными поставщиками.

• Навыки выявления манипуляций со стороны поставщиков и техники противостояния манипуляциям.

• Понимание, как отстаивать позицию в условиях повышения цен.

• Техники «продажи» своей компании поставщику для получения более выгодных условий.

• Технологии обратного маркетинга, которые помогут выбрать и выстроить выгодную для компании стратегию взаимодействия с поставщиком.

Об авторе

Вера Бокарева

Бизнес-тренер, консультант по продажам, закупкам и личной эффективности.

Лауреат Всероссийского конкурса «Мастер бизнес-тренинга 2019».

Практический опыт в B2B и B2C – 17+ лет, 12 из которых – на руководящих позициях. Прошла путь от рядового менеджера до директора направления.

Кандидат социологических наук (социология управления), доктор философии в области социологии (PhD) – международный статус.

11 лет совмещала проведение тренингов с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок. Поэтому в программах обучения – именно те подходы и инструменты, которые демонстрируют наибольшую отдачу и результативность. Считает, что только побывавший во всех ролях специалист может дать комплексную оценку и выделить главное.

Имеет опыт построения отделов продаж и маркетинга с нуля, организации системы продаж, продвижения, закупок и обучения персонала. Знает специфику работы от мелких деталей до стратегии: продажи на высококонкурентных рынках, продажи трудным клиентам, организация работы и реанимирование деятельности отдела продаж. Сама разрабатывала и проводила обучающие программы для персонала. Опыт ведения проектов по организации продаж и маркетинга на предприятиях.

Специализация

• Продажи на B2B- и B2C-рынках.

• Сбыт и управление продажами.

• Закупочная деятельность.

• Личная эффективность.

• Маркетинг.

• Бизнес-психология.

• Коучинг.

Образование:

2018—2019 Квалифицированный бизнес-тренер и консультант (Международный университет профессиональных инноваций).

2019-по н. в. Психолог-консультант, коуч, психотерапевт (Национальный исследовательский институт дополнительного профессионального образования).

2014—2015 MBA: Мастер делового администрирования.

2008-по н. в. Десятки тренингов и семинаров по управлению, продажам, маркетингу, психологии.

2002—2008 Специалист по связям с общественностью (Нижегородский государственный технический университет).

Ученые степени:

2012—2017 PhD, Доктор философии (в области социологии). Направление: управление средним и малым бизнесом.

2008—2010 Кандидат социологических наук, социология управления (Современная гуманитарная академия). Направление: корпоративный тайм-менеджмент.

Профессиональный опыт

• Опыт организации и ведения закупок на предприятиях профиля металлопроката, строительных материалов, химической продукции, сферы услуг.

Основные обязанности в рамках направления: поиск и отбор поставщиков, разработка системы критериев для отбора, мониторинг деятельности поставщиков, тестирование новых продуктов, разработка новых продуктов совместно с партнерами-поставщиками, подготовка аналитических обзоров (сравнение моделей, материалов), проведение тендеров, бюджетирование закупок.

• Построение отделов продаж с нуля и реанимирование продаж и продвижения (металлопрокат, сельское хозяйство, химическая продукция).

Основные обязанности в рамках направления: построение отдела с нуля, разработка функционала и KPI, вывод отдела на плановые показатели, контроль и повышение эффективности деятельности.

• Опыт личных продаж в сферах B2B и B2C (химическая продукция, строительные материалы, услуги, телекоммуникация, реклама и издательская деятельность, мебель).

Основные обязанности в рамках направления: активные продажи, продажи в полях, разработка собственных инструментов привлечения клиентов и завершения сделки, работа с VIP-клиентами.

• Обучение персонала продаж (издательские услуги, услуги рекламы, мебель, строительные материалы).

Основные обязанности в рамках направления: разработка системы обучения персонала продаж, проведение тестирования и оценки персонала, реализация программ обучения.

2014-по настоящее время Консалтинг и проведение корпоративного обучения.

2015-по настоящее время Unipack (главный портал об упаковке в России и СНГ). ТОП-обозреватель, эксперт рынка упаковки.

2014—2019 ТИКО-Пластик (производство полимерной упаковки). Руководитель службы маркетинга.

2012—2013 Даймонд (металлопрокат, строительные материалы). Директор по развитию, R&D.

2010—2013 Агентство «Амур» (проведение праздников, кейтеринг). Директор.

2010—2011 Сеть фитнес-клубов World Class. Бренд-менеджер.

2009 Евросеть. Дивизион маркетинга и PR.

2006—2008 Агропредприятие. Ведение закупок стройматериалов.

2004—2006 Издательский холдинг Принт-Бизнес. Менеджер активных продаж.

Клиенты:

Работает с производственными и торговыми предприятиями, с сетевой розницей.

Завод химического оборудования «Заря», Завод герметизирующих материалов, Транспортное агентство, Ремарк, Unipack, Трансагентство, Деньги Актив, Дзержинская производственная компания, КанцЛайн, Бизнес-инкубатор и другие.

Преподавательский опыт:

Преподает MBA и курсы переподготовку для руководителей по теме: «Логистика закупок».

Преподает с 2004 года (СГА, МГОУ, ИДК).

Сотрудничает с ведущими бизнес-школами Москвы.

Ведет открытые образовательные программы для малого бизнеса в МБУ Бизнес-инкубатор, Торгово-Промышленная Палата (г. Дзержинск Нижегородская обл.)

Книги, статьи:

Автор книг: «Активные продажи 4.0», «33 зуба маркетолога», «Трендология: трендвотчинг для бизнеса», «Основы продаж для руководителя».

Более 150 публикаций в деловых и отраслевых изданиях: «E-xecutive», «Деловой мир», «Генеральный директор», «Коммерческий директор», «B2B journal», «Вестник бизнеса и промышленности», «Тара и Упаковка», «Пластикс», «Академия гостеприимства», UNIPACK, «ЭкспоЮвелир», «Russian Food & Drinks Market Magazine» и др.

Выступления на конференциях:

Большой опыт выступления на деловых мероприятиях в качестве спикера и модератора. Многократные выступления на официальных мероприятиях деловой программы выставок: Росупак, Упаковка, Агропродмаш, HouseHold.