Цитаты из книги «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

А это значит, что людей с первой позицией в отделе продаж быть не должно, иначе мы утонем в отмазках и не увидим денег.

Этот тип называется «Я сам за все отвечаю в своей жизни». Это как раз альфы. Обстоятельства бывают разные. Жизнь – это не ковровая дорожка, усыпанная лепестками роз, как, может быть, многим хотелось бы. Вся наша жизнь – преодоление препятствий и борьба за результаты. Борьба с собой, борьба с конкурентами, борьба с обстоятельствами. Если такой человек чего-то хочет в жизни, он понимает, что все в его руках и все зависит от него, в том числе от его отношения. Сложить лапки и решить, что ты не можешь ничего исправить, проще простого.

В общем, как говорил незабвенный доктор Хаус, все врут. И хороший продавец, и хороший начальник отдела продаж должны всегда про это помнить. Верить нельзя никому и любую информацию надо перепроверять.

В переводе на русский это означает: давайте создадим отдел производства лидов из холодной клиентской базы, чтобы наши спецназовцы работали только по своему прямому назначению – только с относительно теплыми клиентами.

что же омега? Когда уйдут такие привлекательные, но малоприбыльные занятия, как оформление бумаг, ему не останется ничего другого, кроме как звонить больше. Это приведет либо к тому, что просто тупо в соответствии со статистикой воронки продаж у него тоже станет больше результата, либо к тому, что, начав звонить больше, он начнет быстро получать больше опыта, ориентироваться в поведении клиента и находить варианты работы с возражениями и также повысит свою квалификацию и начнет продавать больше. Либо поймет, что прятаться за бумагами больше не удастся, и просто сбежит, так как не готов много продавать и прилагать много усилий.

Проводите мозговые штурмы. Пусть каждый придет на собрание с проблемой, с которой столкнулся в процессе общения с клиентом, со своим возражением, на которое не нашелся что ответить, и поищите ответы коллективно.

Никто не отменял ролевые игры! Нет более полезного тренинга, чем инсценировка продаж, когда один сотрудник исполняет роль продавца, а другой – роль покупателя.

Проведите читательский день: темой вашего собрания может быть обсуждение того, что ваши продавцы читают по профессии. Они ведь у вас читают профессиональную литературу? Надеюсь, мне не надо объяснять, почему это необходимо? Вы должны контролировать этот вопрос, и собрание – отличный инструмент такого контроля. Они обязательно должны читать книги и журналы по продажам, чтобы повышать свой профессиональный уровень.

Альфа-продавцы – сильные личности, успешные и знающие себе цену. Подчиняться тряпке и размазне, пусть и при должности, они не будут. Они быстро проверят его на прочность и если прочности не обнаружат, то подомнут.

Нормальный умный кандидат, как правило, спрашивает, какие возможности профессионального и карьерного роста предоставляет компания (показывая, что у него есть амбиции), в каком коллективе ему придется работать и в каком окружении, какие корпоративные правила существуют в компании (демонстрируя, что он командный игрок и понимает важность работы в коллективе).