Цитаты из книги «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

«Конкуренты круче, чем мы, мне сложно с ними бороться»Если ты не веришь в свою компанию, что ты тут делаешь? Просиживаешь штаны за оклад? Если ты считаешь, что наша компания слабая, но продолжаешь в ней работать, значит, и ты слабый? Или ты готов приложить усилия и сделать компанию сильнее? Тогда почему не делаешь?

«Есть еще неделя (десять дней, пять дней) до конца месяца – я успею выполнить план».Это тоже ложь. Он просто оттягивает время до получения крупного нагоняя от вас, чтобы просто перенести неотвратимое наказание на попозже, а там вдруг и правда что-то упадет с неба.

«Клиент думает. Он сказал, что сам перезвонит, когда созреет»Это тоже или отмазка, или иллюзия самого продавца. Продавец, который верит в то, что клиент сам позвонит, похож на взрослого, который верит в Деда Мороза. Да, иногда чудеса случаются. Но все активные продажи построены на том, что клиента надо вести, опекать и время от времени дергать. Потому что иначе, когда он созреет, он, может, и позвонит. Но не факт, что именно вам.

«Это невозможно»Главное правило: начальник не должен быть справедливым. У него другая задача. Справедливому начальнику всегда будут «ездить по

«Мы исчерпали рынок, продавать некому»Ты в этом уверен? Ты уверен, что каждому клиенту, который числится за тобой в нашей клиентской базе, ты сделал качественное предложение, донес все ценности и объяснил все преимущества покупки нашего товара или работы с нами? Ты уверен, что все они знают о нас и помнят тебя? Ты уверен, что, если я выборочно позвоню 10–15 клиентам из твоей базы, я не смогу им сделать продажу? Хотя бы трем из десяти? Спорим на две твои зарплаты?

Скидки – для слабаков. Когда продавец не владеет техникой продаж, он всегда оперирует скидками. Но скидку надо давать за что-то.

«Мы даем слишком мало скидок, у нас негибкая скидочная политика»Любой слабый продавец, встречаясь с возражениями клиента, сразу спешит предложить «скидочку», думая, что это поможет сломить сопротивление. Скидка – это не главный инструмент продажи, разбрасываясь скидками, мы убиваем нашу собственную прибыль.

Продавец – это не тот, кто взял деньги и отгрузил товар. Продавец – это тот, кто договорился, преодолел возражения, нашел ключик к клиенту и убедил его. А при самой низкой цене никого убеждать не надо. Можно вообще обойтись без продавца – поставить вендинговый автомат или сделать автоматизированную продажу через сайт. Скажи спасибо, что у нас не самая низкая цена, иначе ты лишился бы работы».

Как отвечать на отмазкиНу а теперь все же поговорим о том, как отвечать на такие отмазки в процессе ежедневного контроля результатов в отделе продаж. Поскольку мы не считаем эти отмазки возражениями, мы с вами знаем, что истинная причина не в том, что говорит нам продажник, а в чем-то другом. Ну во-первых, в лени и нежелании упираться, мы про это уже поговорили, и это решается сменой позиции. А во-вторых, за большинством неудач, прикрытых отмазками, стоит неверное применение техники продаж. Не получается потому, что не владеем техникой продаж или не знаем продукт, но списываем все на других людей и обстоятельства. Теперь пробежимся непосредственно по некоторым отмазкам.

Не был, не слышал, болел – твои проблемы. Ищи способ узнать, услышать, нагнать. Пора становиться взрослым.