Цитаты из книги «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

план дня. Недельный план делится на пять рабочих дней и устанавливается план дня – сколько денег должен заработать продавец каждый день. При этом если продажи крупные и цикл сделки длительный, то мы, конечно, не ежедневный приход оцениваем. Но оцениваем прилагаемые усилия. Делаем план по количеству звонков, количеству встреч, отправленных коммерческих предложений

каждую пятницу продавец должен предъявить вам, что сделано за неделю и какой процент от плана он выполнил. И если не выполнил, то почему. Разбираетесь по всем клиентам, звонкам и встречам и смотрите, сколько сделано за неделю и где слабые места

мы меняем концепцию ежемесячного планирования. Мы берем месячный план и делим его на недели, получая план еженедельный. И начинаем спрашивать с продавцов уже не раз в месяц, а в более регулярном режиме

Позовите начальника отдела доставки, пусть расскажет о том, что происходит в его департаменте, пусть ответит на вопросы сотрудников, особенно если с доставкой есть проблемы и имеются нарекания клиентов

Позовите директора по маркетингу, и пусть он расскажет, какие маркетинговые мероприятия запланированы в компании для продвижения продукта, торговой марки и облегчения работы продавцам. Пусть поведает о конкурентных преимуществах вашего товара

Позовите финансового директора, и пусть он расскажет о ценообразовании на продукт, который вы продаете, о структуре себестоимости

Пригласите начальника производственного отдела, пусть расскажет о продукции, о том, что нового ожидается в ближайшее время в продуктовой линейке, что делается для улучшения качества продукта. Если клиенты жалуются на продукт, пусть он выслушает эти жалобы от ваших продавцов.

Самый классный вариант – пригласить вашего постоянного клиента, и пусть он расскажет, почему он покупает именно у вас, что ему нравится в вашем товаре и в вашей компании, ответит на вопросы ваших продавцов. Это заметно придаст вашим сотрудникам уверенности в продукте и в компании

Пригласите на ваше собрание спикера со стороны

Обязательно расскажите историю.