Цитаты из книги «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

Нет идеальных товаров. Идеальный товар – это деньги. Если бы мы продавали доллар по 90 центов, наш товар нравился бы всем

Это значит, что дела у нас так плохи, что мы готовы упасть и отжаться, лишь бы что-то продать

То есть ставим условие: скидки есть, но они стоят денег ☺. В том смысле, что мы не даем их просто потому, что о них попросили. Мы уверены в своем качестве и своей цене. И готовы идти навстречу клиенту, но только в том случае, если клиент тоже готов что-то сделать со своей стороны.

И еще: за счет низкой цены продают только слабые продавцы. Нужно продавать ценность, выгоду, преимущества продукта и нашей компании как поставщика, а не низкую цену

Первым в этом деле был великий русский полководец Александр Суворов, который начал наказывать подчиненных за ответ «Не могу знать

Конечно, альфа-продавец не станет говорить всю эту чушь, потому что настоящий боец понимает, что все зависит в жизни от него. Только слабак всегда винит окружающих, обстоятельства, карму, рок, судьбу или плохую погоду. И при работе с этими самыми отмазками есть два уровня. Уровень тактический – как отвечать. Уровень стратегический – поменять сознание продавцов, а если не получится, то и самих продавцов

Перезванивать, писать письма, отправлять коммерческие предложения и поддерживать контакт. Только тогда ваши показатели воронки продаж будут расти, объем продаж увеличится, а следовательно, вырастут доходы компании и ваши личные доходы

каждый начальник отдела продаж должен ввести у себя в отделе регламент работы с отказами, в котором должно быть прописано черным по белому: никогда не сдаваться, никогда не прекращать общение с клиентом после отказа, всегда выяснять причину, докапываться до истинных мотивов

Клиент рассказывает вам о том, как его долбит налоговая, не давая продохнуть. Самый простой ответ: «Да не переживайте вы так, все будет хорошо». Но это глупый ответ. Надо говорить: «Вы очень расстроены тем, что налоговый инспектор придирается к вам по мелочам. Это очень неприятно, когда такие люди мешают работать, третируют компанию и ее сотрудников». Вот именно так вы выразите и сочувствие, и сопереживание и дадите обратную связь

Для клиента очень важно, что вы решаете не свою проблему, а его