Цитаты из книги «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

И ваша задача – внимательно его слушать. Не просто сидеть, открыв рот и развесив уши, а стараться понять, что именно хочет донести до вас собеседник, о чем он говорит, а главное, о чем недоговаривает. Вовремя переспрашивать, задавать и дальше правильные вопросы, чтобы докопаться до истинных проблем клиента, а не тех, которые он считает своими проблемами или выдает за них.

кто принимает участие в принятии решения о покупке; • каким бюджетом они располагают для решения этих вопросов; • каковы предпочтения лично у вашего собеседника; • какие проблемы были у них с предыдущим поставщиком; • что не устраивает в работе нынешнего поставщика; • какие моменты, связанные с обслуживанием после покупки, наиболее важны для них; • какие условия оплаты являются наиболее интересными.

Итак, подведем итог. Ваша задача – с помощью вопросов выяснить все моменты, влияющие на сделку: • состояние дел в компании; • цели и задачи компании и того подразделения, которое представляет ваш собеседник; • что мешает им добиваться этих целей; • чего не хватает на сегодняшний день, чтобы добиться нужного им результата; • какие у них представления о том, какой продукт нужен, каковы ожидания от продукта; • какие технические характеристики им необходимы; • что влияет на принятие решения о покупке;

Вопросы – вот главное оружие продавца. Именно благодаря грамотному оперированию вопросами проводятся лучшие переговоры и заключаются самые крупные сделки.

Практически так же проходят мои диалоги с неопытными продавцами, когда я провожу тренинги в своей компании или в компаниях клиентов. – Какое главное оружие продавца? – спрашиваю я. – Скидка, – отвечают неопытные менеджеры. – Сам ты скидка! – хочется ответить мне в этот момент. Потому что ответ в корне неверный. Скидка – оружие неумелого продавца, не владеющего техникой продаж. Такой продавец не знает, чем зацепить клиента, не понимает, как довести сделку до закрытия, и думает, что если упасть в цене, то клиент точно заплатит. Это губительная практика, потому что это режет по живому и доходы компании, и комиссионные продавца. При этом гарантии завершения сделки нет никакой.

Вывод – учить, учить и еще раз учить матчасть

Продажники практически никогда не работают в минус. При падении рынка, из-за болезни, отпуска или по какой-то другой причине, если вы не смогли выполнить план и принесли только 50 % от ожидаемой суммы, вы все равно получите оклад и комиссионные.

Выносливость. Умение держать удар и терпеть больСпецназовцы говорят, что очень важное качество для бойца – выносливость. Умение совершать длительные марш-броски, сидеть часами в засаде, получать удары противника, но не сломаться, а продолжать вести бой.

Снятие часовогоСпецназовцы учат: для успешного снятия часового крайне важно подобраться к нему вплотную таким образом, чтобы он до самого последнего момента ничего не видел и не слышал.

Личный составОпределять принадлежность личного состава противника по форме одежды и знакам различия