Цитаты из книги «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

Это происходит по нескольким причинам. Причина первая. Продавец не уверен в себе. Он по жизни имеет много комплексов, ему кажется, что он занимает очень низкую ступень в социальной иерархии, и, общаясь с генеральным директором какого-нибудь завода или даже просто средней руки ООО, он испытывает страх и трепет.

равноправный партнер на переговорах, сильный и уверенный в себе. Только с такими продавцами клиенты охотно имеют дело и только у таких покупают. Хлюпики и нытики никому не интересны, с челядью никто никогда не церемонится.

Заискивание перед клиентом и униженные просьбыЭто тоже часто встречающаяся ошибка. Продавец – это не обслуга. Настоящий продавец –

Доллары в глазах продавца на встрече с клиентомНастоящий альфа-продавец, приходя на встречу с клиентом, приходит делать бизнес. У него не должно в глазах быть долларов, как у мультяшных персонажей. Он не должен воспринимать клиента как строчку в финансовом плане и не должен гореть от нетерпения скорее получить оплату.

Как исправлять: контролировать беседу продавца с клиентом и проводить разбор полетов. Показывать продавцу его ошибку и заставлять преодолевать свои страхи. Проводить тренинги как по технике продаж, так и психологические.

Считаем деньги в кармане клиентаМенеджер по продажам сам определяет на глаз, что для клиента дорого, а что – нет, и, боясь спугнуть покупателя, начинает предлагать ему самый дешевый товар или позицию с наименьшим количеством дополнительных опций. При этом чаще всего предлагает покупателю не то, что могло бы решить его проблемы, а именно то, что более привлекательно по цене.

Будьте настойчивы сами и заставляйте своих продавцов не отступать, а добиваться цели.

Во всех остальных случаях дожимаем до конца. Все разговоры о том, что продавец не должен настаивать и не должен быть навязчивым, – для слабаков. Скромность – не украшение продажника, а ярко выраженный недостаток.

И следующий, седьмой прием, который тут надо применить, – это разделение чувств собеседника и сопереживание. – Я понимаю ваши эмоции. – На вашем месте я чувствовал бы то же самое.

Шестой прием: отражение чувств собеседника. Обозначение того, как вы поняли его чувства, его эмоциональное состояние. Цель приема: • показать, что вы понимаете, что чувствует другой человек; • помочь другому человеку оценить его чувства; • признать значимость чувств собеседника. Какие инструменты можно для этого использовать: – Вы почувствовали себя уязвленным. – Похоже, это вам очень неприятно. – Вы переживаете по этому поводу. – Мне кажется, вы чувствуете свою вину перед тем человеком.