Цитаты из книг автора «Святослав Бирюлин»

Войну выигрывают не генералы и не солдаты — войну выигрывают сержанты. Какими бы гениальными ни были разработанные в штабе планы, их реализация может вдребезги разбиться о скудоумие, лень или недостаточную мотивацию сержантов. В силу непонимания общей задачи или прямого саботажа сержанты отдают неверные, бестолковые приказы рядовым, и в результате мощный удар по врагу, красиво представленный в штабе, превращается в хаотичное перемещение войск и потери среди личного состава. Фураж и патроны поступают не вовремя и не туда, войска деморализованы, противник торжествует.

Маркетинг — это не о том, как продать что-нибудь ненужное, маркетинг — это о том, как создать что-нибудь нужное

создает ли моя компания ценность для потребителя, которую не могут создать другие и за которую потребитель готов будет платить мне не только сегодня, но и завтра?

Даже самый честный генеральный директор дважды подумает, прежде чем потратит средства компании на развитие, если это уменьшит его годовой бонус.

Проблема любой сдельной или частично сдельной формы оплаты труда заключается в том, что у сотрудника, как правило, много функций, а платят ему только за одну. Например, хороший менеджер по продажам не только обеспечивает сегодняшние отгрузки. Он проводит переговоры с новыми клиентами, продвигает новые продукты и маркетинговые акции, развивает старых клиентов, собирает дебиторскую задолженность и так далее, а деньги получает только за объем маржинальной прибыли.

Четкая постановка задачи и понятная система критериев оценки результатов и вознаграждения являются весьма мотивирующими факторами. Приходя на работу, люди ждут стабильности и предсказуемости. Их страшит неопределенность, размытость задач, правила, допускающие двойную трактовку. Умение грамотно, четко, последовательно и внятно формулировать задачу, доносить до подчиненного ее суть, временные контуры, критерии исполнения — ключевая компетенция руководителя любого уровня из любой отрасли.

Если вы все-таки запускаете проекты продолжительностью более года (например, закупка оборудования, расширение производства, создание новых продуктов, выход в новые каналы сбыта), то вам понадобятся: маркетинговый анализ рынка (продукта, конкурентов, потребителей); SWOT-анализ, чтобы учесть сильные и слабые стороны компании при планировании; план мероприятий, чтобы все намеченное было выполнено в срок; бюджет, чтобы запланировать и расходы, и доходы; инвестиционный бюджет, если вы вкладываете деньги. То есть фактически вам необходима стратегия.

Стратегия начинается с потребителя. Генри Форду приписывают следующее утверждение: «Работодатель не платит зарплату, он только распоряжается деньгами; зарплату платит покупатель».

Все проекты по разработке (вводу в ассортимент) новых продуктов, от инициации проекта до запуска в промышленную эксплуатацию, должны вести маркетологи. Только в их отчетах сведены воедино данные о предпочтениях потребителей, ценах на рынке, продуктах конкурентов. Они (а не производственники, не технологи и не специалисты по продажам) обладают всей полнотой информации, необходимой для понимания того, какой продукт компании следует создать, чтобы удовлетворить своих потребителей. Ведь именно удовлетворенный потребитель обеспечивает компании устойчивый денежный поток.

Вот некоторые из маркетинговых показателей: динамика АКБ (активной клиентской базы), прирост или падение числа активных клиентов; средняя маржинальность одного клиента; объем выручки с одного клиента в месяц, квартал и год; объем маржинальной прибыли на одного клиента; продажи на душу населения в регионе; маржинальная прибыль с одного продукта в месяц, квартал и год; выручка с одного продукта; динамика продаж по различным каналам сбыта; средние наценки в различных каналах сбыта; показатели удовлетворенности клиентов; доля новинок в выручке и маржинальной прибыли; доля рынка; известность торговых марок; индекс удовлетворенности покупателей; NPS (Net Promoter Score) — индекс потребительской приверженности товару или бренду.