Цитаты из книги «Техники холодных звонков. То, что реально работает»

Завладейте вниманием собеседника

Итак, представьте себе соотношение ответов «нет» и «да». Как правило, оно выглядит так: вы сделаете 20 звонков, поговорите с пятью людьми и назначите одну деловую встречу. Или — вы встретитесь с 20 людьми, проведете пять презентаций, и заключите одну сделку. Главное, что вам следует осознать в этом соотношении 20 : 5 : 1, — вы 19 раз услышите ответ «нет».

Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы получить потенциальных клиентов? Сколько раз надо позвонить, чтобы договориться об этих встречах? Если вы не знаете этих цифр, то как вы оцените собственную эффективность?

большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой системе обучения торговых представителей, а также продемонстрировать, насколько, она СМОЖЕТ повысить продуктивность ваших продавцов».

Что бы ни говорил мистер Джонс, любая его реплика — повод для встречи. Как только вы примете эту аксиому и начнете его применять, количество деловых встреч, назначаемых вами, сразу же возрастет.

4. Ведите учет своих звонков Научитесь работать со своими показателями. Преуспевающий сейлз-менеджер не просто знает свои показатели, но и прекрасно умеет анализировать их и ставить перед собой цели, основанные на этих показателях. Приучите себя отслеживать три основных показателя: число наборов номеров, число совершенных разговоров и число назначенных деловых встреч.

Сейлз-менеджеры часто повторяют описанный процесс и сами оказываются виноватыми в возникновении пиков и спадов. Они недостаточно оперативно пополняют клиентскую базу. Работая с 20 клиентами, они заключают по четыре-пять сделок, но при этом не восстанавливают базу потенциальных клиентов.

Самая важная для торговых агентов формула выглядит так: ДВ = К = П. Деловые Встречи приносят вам Клиентов, а те обеспечивают Продажи. Если на сегодня у вас не назначено ни одной первой встречи, у вас нет ни единого шанса найти клиента. Если у вас нет новых клиентов, вы никогда не осуществите продажу.

Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов вам удастся кому-нибудь из них продать ваш продукт независимо от того, какие усилия вы для этого предпримите. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, сделка в итоге состоится.