Цитаты из книги «Стартап. Настольная книга основателя»

у них есть проблема или потребность; они осознают наличие проблемы; они активно ищут решение и намечают сроки, в которые оно должно быть найдено; проблема так остра, что они на скорую руку «стряпают» промежуточное решение; у них есть деньги на покупку или возможность быстро мобилизовать средства.

Процесс выявления потребителей — это поиск оптимального соотношения «проблема/решение»: «Сумели ли мы выявить проблему, решения которой ожидает множество людей (или потребность, которую следует удовлетворить)» и «Помогает ли наше решение (физический продукт, сайт или программа) эффективно решить проблему?» В сущности, выявление потребителей заключается в том, чтобы понять, соответствует ли ценностное предложение стартапа целевому сегменту потребителей.

Продукты продаются потому, что они решают проблему или удовлетворяют потребность

Еще один подход к вопросу о размере рынка интернет-проектов и мобильных сервисов — закон «30/10/10», впервые сформулированный известным венчурным капиталистом Фредом Уилсоном. Наблюдая за собственным портфелем мобильных приложений, игр, социальных и музыкальных сервисов, Уилсон заметил, что данному закону подчиняются практически все продукты. 30% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежемесячно. 10% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежедневно. Число тех, кто одновременно использует сервис в режиме реального времени, редко превышает 10% тех, кто использует его ежедневно.

Ваша цель — не продать продукт, а проверить, хорошо ли вы уяснили проблему, совершая шаг 2, когда потребители говорили: «Даже этот минимальный набор характеристик решает наши проблемы» или «Этот продукт нужен мне». В идеале потребитель спрашивает: «Когда я смогу получить его?»

Шаг 3: вы тестируете «решение», выставляя свое ценностное предложение (продукт, ценообразование и другие составляющие бизнес-модели) и MVP на суд потребителей и соотнося их отклики с критериями «прошел/провалил», которые вы разработали ранее.

Шаблон бизнес-модели является не только скриншотом состояния компании в отдельно взятый момент времени; в процессе развития потребителей она служит системой оценки прогресса в поисках бизнес-модели.

Идет ли речь о физических или об интернет- и мобильных платформах, ранневангелисты имеют общие характеристики (рис. 3.1): у них есть проблема или потребность; они осознают наличие проблемы; они активно ищут решение и намечают сроки, в которые оно должно быть найдено; проблема так остра, что они на скорую руку «стряпают» промежуточное решение; у них есть деньги на покупку или возможность быстро мобилизовать средства.

Иными словами, стартапу нужны люди редкой породы, которые: готовы к обучению и открытиям, любознательны и отличаются творческим подходом к делу; с энтузиазмом принимаются за поиски воспроизводимой масштабируемой бизнес-модели; обладают достаточной гибкостью, чтобы справляться с ежедневными изменениями и работать без инструкций; способны выполнять самые разные обязанности, нередко в течение одного дня; умеют радоваться неудаче, если она становится отправной точкой для итерации и дает возможность учиться на ошибках.

Правило № 3 Неудачи — неотъемлемая часть поиска Одно из ключевых отличий стартапа от сформировавшейся компании никогда не определялось вслух: «Стартап продвигается от ошибки к ошибке».