Цитаты из книги «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»

на этом шаге вам предстоит: сформулировать ценностное предложение; разработать материалы по продажам и предварительные вспомогательные материалы; составить предварительный план для канала распространения; составить предварительный план развития продаж; нанять «куратора сделок»; достичь согласия между руководителями команд в компании; официально сформировать консультативный совет

Шаг 1. Приготовьтесь продавать

Наконец, шаг 4 — это подтверждение того, завершила ли ваша компания верификацию потребителей. Достаточно ли у вас заказов — факт, говорящий, что ваш продукт решает проблему потребителей? Есть ли у вас прибыльная модель продаж и дистрибуции? Есть ли у вас прибыльная бизнес-модель? Только если вы можете ответить «да» на все эти вопросы, можно переходить к этапу выращивания потребителей.

Шаг 2 — это когда вы выходите из офиса, чтобы подвергнуть ваш, теперь «отполированный», готовый к показу продукт тестированию: подтвердят ли потребители вашу концепцию, осуществив покупку? В действительности вы попробуете продать потребителям незавершенный продукт, не имея специалистов по продажам. Ошибки на этом шаге так же важны, как успехи; цель — получить ответы на все вопросы, необходимые для составления плана продаж.

Шаг 1 состоит из ряда мероприятий, направленных на подготовку к продажам: позиционирование продукта, разработка материалов по продажам и подготовка вспомогательных материалов, создание плана для канала распространения и плана развития продаж, наем куратора сделок, подтверждение того, что команда по развитию потребителей и разработчики договорились о характеристиках продукта и сроках, официальное формирование консультативного совета.

Верификация потребителей состоит из четырех шагов, изображенных на рис. 4.1.

В случае с компанией такой проблемой может быть критическая «поломка» какого-то процесса в бизнесе, которая требует «починки».

Выясните, кто могут быть эти потребители-пионеры. Они не только понимают, что у них есть некая проблема, но и активно ищут, как ее устранить, вплоть до того, что пытаются сами создать решение.

В случае с корпоративными или b2b-продажами, если среди основателей нет человека с опытом заключения сделок, можно нанять специального сотрудника — назовем его «куратор сделок» (sales closer. — Прим. пер.), — человека с опытом в продажах и конкретно в заключении договоров.

Вы не можете заниматься обучением и изучением, будучи сосредоточенным на исполнении.