Цитаты из книги «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»

В большинстве стартапов этот вид деятельности обозначается как маркетинговые коммуникации. Я считаю, что более подходящее название «расширение клиентской базы» (оно предполагает и ее создание), потому что: 1) для стартапа такое происходит впервые; 2) этот вид деятельности лежит в сфере компетенции не маркетологов, а тех, кто занимается потребителями; 3) по сути, это действия, связанные с созданием, а не с последовательным исполнением; 4) типы соответствующих маркетинговых программ сильно различаются в зависимости от типа рынка.

что главная цель маркетинговой коммуникации в первый год существования — это добиться принятия рынком, а не завоевать рыночную долю.

Расширение клиентской базы Всему свое время, и есть время всякому делу под небом.

такой же цена разработки первой версии? Сколько будет стоить запуск полнофункциональной версии продукта? Требуются ли средства промышленного производства для выпуска продукта? Во сколько обойдется производство продукта? Совпадает ли эта цена с вашими первоначальными планами? Каких партнеров по производству вы собираетесь привлечь? Отличается ли предполагаемая отпускная цена (с учетом того, что будут платить потребители) от гипотез вашего изначального бизнес-плана? Сколько единиц товара купят потребители в последующие три года? Как вы считаете, какова будет пожизненная стоимость клиента? Когда вы объедините в своей бизнес-модели все компоненты, который считаете нужными, будет ли она достаточно прибыльной для вас?

Результатом этого процесса тестирования становятся два документа: 1) обновленный план продаж и выручки и 2) план действий по масштабированию компании. Не боясь показаться многословным, привожу некоторые ключевые моменты, которые вы должны затронуть при подготовке этих документов: Какой объем финансирования еще необходим вашему бизнесу, чтобы он стал доходным? Какой объем финансирования необходим, чтобы получить положительный денежный поток? Реальны ли эти суммы согласно вашему плану расширения? Теперь, когда команда разработчиков уже поставляет продукт, остается ли стоимость разработки такой же? Остается ли

Самое главное: удалось ли вам получить заказы? Не так важно, стало ли получение заказов результатом следования выработанному процессу или процесс был выработан благодаря пониманию того, как вам удалось получить эти заказы. Доказывает ли наличие заказов, что организация продаж может масштабироваться и расти благодаря лишь следованию разработанной схеме продаж?

пать, пока он не представлял собой законченную версию? Не желаете ли вы сделать упор на какие-то определенные характеристики? Получал ли глава группы разработчиков сведения о потребителях из первых рук? Вы все распродали? Потребители довольны? Быть может, причина упущенных сделок кроется в графике поставок? Ваш план будущих версий продукта предполагает разработку правильных характеристик в правильной последовательности? Быть может, причина упущенных сделок кроется в ценовой политике? Были ли какие-то возражения против установленной вами цены на продукт? (Если нет, то, вероятно, вы установили слишком низкую цену на продукт — недовольные будут в любом случае). Кроме собственно цены на продукт, имеется ли у вас правильная модель ценообразования

Проанализируйте все отзывы потребителей и их возражения и те выводы, к которым вы пришли о характеристиках первой и последующих версий продукта и т.д. Убедитесь в том, что у вас есть ответы на следующие вопросы. Полученные на сегодняшний день заказы говорят о том, что ваш продукт, попавший впервые в продажу, отвечает нуждам рынка? Насколько точно ваше решение отвечает острой потребности людей? Не упустили ли вы какое-то количество сделок из-за нехватки каких-то характеристик продукта? Какие характеристики продукта очевидно «удались»? Может, вас постигла неудача из-за того, что продукт не имело смысла поку

вы подошли к заключительному моменту верификации потребителей. Что вы сделали для компании, так это проверили, являются ли верными ваши гипотезы относительно потребителей, продаж и канала. Что вы сделали для инвесторов, так это начали подтверждать свою бизнес-модель. На финальной стадии вам предстоит взглянуть на всю собранную информацию и оценить, достаточно ли вы узнали, чтобы продвинуться на следующий этап — расширение клиентской базы. На этом шаге вам предстоит: верифицировать решение, предлагаемое продуктом; верифицировать схему продаж; верифицировать схему канала продаж; верифицировать бизнес-модель; выполнить итерацию, вернуться назад или выйти на другой

работу? При возникновении конкуренции? Как они полагают, что вам следует делать дальше?