Цитаты из книги «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»

Теперь, имея более основательное представление о типичном дне потребителя, вы понимаете, что за редкими исключениями он действует не в одиночку. Те, кто покупает продукт, общаются с родными и друзьями, а специалисты и предприниматели — со своими коллегами. В этой части своего резюме составьте первый список людей, чье мнение важно для решения потребителя совершить покупку. Ваша цель — составить предварительную карту, показывающую всех потенциальных агентов влияния, окружающих пользователя продукта. Для большой компании это будет сложная схема, поначалу с множеством неизвестных. Если речь о частном потребителе, то диаграмма может показаться на первый взгляд простой, но не стоит забывать: у потребителей есть Интернет, есть свои агенты влияния. Со временем эта карта станет отправной точкой карты продаж, которую мы детально опишем в следующей главе.

ставления резюме о потребителях сродни процессу изложения гипотез о продукте. Только теперь писать приходится команде по развитию потребителей. Ее предположения освещают два основных вопроса: кто является потребителями (гипотеза о потребителях) и какие у них есть проблемы (гипотеза о проблемах). В рамках выявления потребителей эти предположения дополняются следующей информацией: Типы потребителей. Проблемы потребителей. День из жизни ваших потребителей. Обоснование рентабельности инвестиций (ROI). Минимальный набор характеристик. А теперь давайте рассмотрим по очереди, что представляют собой резюме о потребителях и резюме о проблемах.

Формулировка гипотез: гипотеза о потребителях

требителей. По мере получения новых фактов вы можете разбить потребителей по категориям в зависимости от того, есть ли у них: латентная потребность (у потребителей есть проблема или потребители имеют проблему и знают, что она у них есть); активная потребность (потребители осознают проблему, считают, что она остро стоит, и активно ищут ее решения, но не предприняли пока ничего существенного, чтобы ее решить); видение (у потребителей есть идея о том, как могло бы выглядеть решение, даже, возможно, есть самодельный вариант этого решения, и при хорошем раскладе они готовы заплатить за лучшее решение)

Ранее в этой главе я говорил о пяти уровнях остроты проблемы в восприятии потребителей. В своем кратком резюме о проблемах потребителей используйте простую «шкалу осознания проблемы» для каждого из типов потребителей (пользователь, агент влияния, рекомендатель, держатель бюджета, лицо, принимающее решение) на различных уровнях внутри компании или среди обычных по

товары для развлечения и т.п.) призваны решать какую-то «проблему» или удовлетворять некую острую потребность. В реальности потребители в США тратят свыше 40% своих доходов на необязательные покупки, то есть на предметы роскоши. Понимание того, как продавать покупателям свой товар, начинается с выделения типов потребителей по схеме, описанной выше. Различие заключается в том, что поскольку для потребителя не существует острой проблемы или потребности в покупке предметов роскоши, он должен объяснить сам себе, зачем ему нужна эта покупка. На этапе расширения клиентской базы ваши маркетологи займутся убеждением потребителей в том, что трата средств на ваш товар стоит того. На этом шаге достаточно будет определить «потребительский тип» ваших покупателей и иметь предположения относительно их эмоционального настроя и желаний. Постарайтесь описать, как вам удастся внушить своим потребителям, что обладание вашим продуктом доставит им удовольствие. Гипотезы о потребителях: проблемы потребителей Следующее, что вам надо понять, — это каки

Гипотезы о потребителях: типы потребителей для потребительских товаров Не все потребительские товары (например, одежда, модные аксессуары, то

Когда все шесть гипотез о продукте зафиксированы, у компании появляется резюме того, что представляет собой продукт в некоторых деталях. Прикрепите этот документ на стену. Скоро рядом с ним окажутся еще несколько. После этого вам предстоит вынести свои гипотезы на суд потребителей.

Даже если в пятницу вы ушли со старой работы, а в понедельник стали участником стартапа, производящего на существующем рынке существующий (но лучший) продукт, вам все равно необходимо найти ответ на определенные вопросы. Процесс развития потребителей должен протекать оперативно и может быть завершен в течение недель или месяцев.

Модель развития потребителей не заменяет модели разработки продукта, а действует согласованно с ней. В общих чертах, развитие потребителей фокусируется на понимании проблем и нужд потребителей. На этапе верификации потребителей создается воспроизводимая модель продаж. На этапе расширения клиентской базы акцент делается на формировании и управлении пользовательским спросом. Выстраивание компании предполагает, что если раньше ее деятельность была направлена на цели изучения и обучения, то теперь ей предстоит стать отлаженным механизмом реализации. Как я позже подробнее расскажу в этой главе, в представленной модели заложена идея, что выбор типа рынка влияет на то, как компания будет выстраивать свои продажи, маркетинг и распоряжаться финансовыми ресурсами.