Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Восьмое качество — знание компании, знание ее отличий от конкурентов . Нужно знать, как устроена ваша компания, кто и какие вопросы решает, какие есть дополнительные подразделения, знать крупных клиентов компании.

Четвертое качество — Нужно досконально знать клиента, специфику его бизнеса, тогда клиент будет доверять нам больше и с бóльшим вниманием отнесется к нашим словам.

Получая дополнительный опыт, вы увеличиваете свою стоимость на рынке труда.

Человек, получающий высокую зарплату, может позволить себе определенную свободу: хочешь — едешь отдыхать за границу, хочешь — можешь и не ехать. Человек без денег такого выбора не имеет. Он выбирает не ехать, потому что у него нет возможности поехать. Высокая зарплата позволяет вам жить так, как хотите вы, позволяет добиваться многих поставленных целей в жизни

Если не будет продолжительного разговора, вряд ли вы много узнаете о ситуации клиента, вряд ли соберете зацепки, вряд ли покажете отличие вашей компании от других поставщиков

Например, донести выгоду работы с нами, рассказать клиенту о наших преимуществах и перечислить причины, по которым выбирают нас, или узнать потребности клиента и понять его текущую ситуацию. Реализуя такие мелкие задачи, мы в итоге повышаем вероятность осуществления продажи. Если к девушке на улице подойдет совершенно незнакомый молодой человек и скажет: «Выходите за меня замуж», наверняка она мысленно покрутит пальцем у виска и скажет: «Молодой человек, у меня уже есть парень» или «Я спешу» — и вряд ли пойдет на такой важный шаг. Почему? Потому что решение, которое предлагает принять этот молодой человек, достаточно сложное и важное, а времени и информации — мало.

. Не поясняя эту разницу, вы не сможете продавать много. Еще нужно уметь объяснять разницу между вашим продуктом и продуктом конкурента так, чтобы клиент выбирал вас.

Знание продукта нужно также для того, чтобы уметь объяснить, чем дорогая версия продукта или услуги отличается от деше

Шаги, продвигающие продажу, могут быть абсолютно разными в зависимости от отрасли, схемы продажи. Примеры таких шагов ниже. Клиент звонит вашим текущим клиентам, чтобы получить отзыв о вашей работе. Чтобы подтолкнуть его к этому шагу, можно сказать клиенту

Другой интересный вид продажи — это продажи с использованием рассуждений «за» и «против» вслух в процессе беседы с клиентом.