Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Так и в бизнесе: не нужно бежать быстрее рынка, нужно бежать быстрее конкурентов. Тогда «медведь» догонит аутсайдеров, которые бегут медленнее вас.

Процент конверсии рассчитывается просто: делим количество продаж (или сделок) за конкретный период на количество контактов за этот же период. Если вы за месяц позвонили 100 организациям и за этот же месяц продали только 4 из них, ваш процент конверсии равен 4%.

Задать следующие вопросы: «Что мешает вам начать работать с нами, что останавливает от рассмотрения нашего предложения, что смущает? Почему у вас сложилось мнение, что наши условия для вас не привлекательны?» Получив ответы, можно работать с высказанным возражением.

Менеджеры, находящие отговорки, напоминают мне лису из анекдота, которая рассказывала: «Я таксиста обманула, деньги заплатила, а сама не поехала!» Менеджер, снимающий с себя ответственность за результат, обманывает сам себя, впустую тратя время и получая вместо результата отговорки и оправдания.

Не надо увеличивать продажи для кого-то, делайте это для себя. Так вы будете максимально увеличивать собственный доход и повышать свою квалификацию, а также получите максимум результата от времени жизни.

К тому же вы тренируетесь в продажах и ведении бизнеса за счет компании, используя ресурсы компании, телефон компании, офис и имя компании. К примеру, я хочу научиться ездить на машине, но своей машины у меня нет. Мне дали машину и сказали: «Тренируйся бесплатно, еще и платить тебе за это будем». В итоге, не вкладывая ни копейки денег, я могу целый день тренироваться по максимуму. Могу получить опыт, не вкладывая никаких ресурсов, кроме времени и сил. А все результаты в жизни — это прямое следствие ваших знаний и опыта. Получая дополнительный опыт, вы увеличиваете свою стои­мость на рынке труда.

Определенное количество клиентов, несмотря на цены, выбрало вас, значит, на это есть какие-то причины. Эти причины нужно узнать и донести их другим клиентам. Вы продавали и продаете с такими ценами. Результат по факту есть. В то же время наверняка есть предложения дороже, чем у вас, и предложения дешевле, чем у вас, и продают все.

В продажах всё то же самое. Существует ситуация, и на половину определяющих ее факторов вы можете повлиять. Вам нужно сконцентрировать свои усилия именно на этих факторах, так как именно от них зависят ваши продажи. На 50% факторов вы повлиять не можете: экономическая ситуация, действия конкурентов и так далее.

Подобное происходит сплошь и рядом. Менеджеру достаточно «больно», чтобы быть недовольным существующими продажами и зарплатой. Но недостаточно «больно», чтобы начать действовать.

Вспомним анекдот: идут два мужика охотиться на медведя. Один другому говорит: «Мы же можем сегодня медведя встретить?» — «Ну да», — отвечает второй. «А есть гарантия, что я его с первого выстрела убью?» — «Нет, такой гарантии нет. Мало того, можно его разозлить, и он за нами погонится». — «Скажи, а ты можешь бежать быстрее медведя?» — «А мне не нужно бежать быстрее медведя, мне нужно бежать быстрее тебя». Так и в бизнесе: не нужно бежать быстрее рынка, нужно бежать быстрее конкурентов. Тогда «медведь» догонит аутсайдеров, которые бегут медленнее вас.