Цитаты из книг автора «Сергей Ройзман»

Нужно иметь правильную методологию, но этого недостаточно. Критически важно иметь правильного исполнителя – профессионального тренера, но и этого недостаточно. Нужно еще иметь и методику обучения на тренинге.

Гарантий продажи не дает ни одна методика. Что бы вы ни изучали – хорошая методика продаж может увеличить ваши шансы, но не более.

везде продавца хотят видеть именно для того, чтобы он решил проблемы клиента.

СПИН в России больше, чем просто метод продаж – это путь к реальному партнерству между продавцом и покупателем. Но только в том случае, если это «блюдо» правильно приготовлено.

У продавца могут быть в этом процессе две роли: эксперта и собственно продавца-исследователя. Эксперт знает правильный ответ. Продавец – нет, но готов его найти вместе с клиентом. Роль эксперта более знакома и очевидна. Иллюстрация этой роли – «инженер», которого вы берете с собой на встречу, или медицинский представитель, который рассказывает про новый препарат. Он эксперт и так глубоко разбирается в продукте, что может рассказать, как это работает, ответить на самые сложные профессиональные вопросы. Проблема в том, что эта роль не помогает убедить клиента. Такой подход не развивает ценность во мнении клиента, ведь это мнение эксперта, а не его, и логика у всех разная до противоположной. То, что кажется убедительным эксперту, покупателя вообще может останавливать от покупки. Типичный пример – наличие дополнительных опций или новых возможностей оборудования. Эксперт может быть в восторге от того, что высокое качество увеличивает межсервисный интервал, клиент же думает о том, что придется вводить новые требования для обслуживания более продвинутой техники, придется переобучать сотрудников и что эта техника, пожалуй, не выдержит ремонта кувалдой, как у нас любят делать. С этим надо разбираться, и, в отличие от роли эксперта, роль продавца-исследователя предполагает совместный с клиентом мыслительный процесс. Вместе ищем решение и развиваем субъективное понимание ценности. Исследователь задает вопросы и слышит нужные ответы, позволяет клиенту самому делать выводы. В этом случае решение не навязывается, покупатель сам к нему приходит.

Один из признаков качественной продажи – максимально возможный в данных обстоятельствах бюджет клиента, полученный продавцом.

Есть еще и третий признак успешной продажи – ваш продавец провел ее с наименьшими усилиями.

Второй признак успешной продажи – продавец продал именно то, что выгодно вашей компании, а не только то, что продавать легко.

Метод СПИН – не просто модель поведений, полученная из исследований и потому практичная, не просто метод анализа и навыковая модель. СПИН еще имеет и отработанную десятилетиями методику обучения продавцов. На эту тему Нил Рекхэм написал отдельную книгу, которая называется «SPIN Selling Fieldbook», или в русском переводе «СПИН-продажи. Практическое руководство».

Метод СПИН – не просто модель поведений, полученная из исследований и потому практичная, не просто метод анализа и навыковая модель. СПИН еще имеет и отработанную десятилетиями методику обучения продавцов. На эту тему Нил Рекхэм написал отдельную книгу, которая называется «SPIN Selling Fieldbook», или в русском переводе «СПИН-продажи.