Цитаты из книг автора «Сергей Ройзман»

у ваших продавцов не всегда хватает уверенности для продаж на уровне высших руководителей заказчика.

Называется этот процесс кастомизацией программы обучения. Термин «кастомизация» (англ. customize) означает переделку чего-то под ваши потребности.

вы ни продавали». Идея №4. Чтобы расти в нашей компании, вы должны вкладывать усилия в собственное развитие. «Если вы хотите расти в нашей компании – вам понадобятся навыки. Сейчас каждый из вас обособленный член команды. Для того чтобы стать эффективным, вам необходимо говорить на одном языке с коллегами и руководством. Вы должны одинаково понимать, что такое плохо и что такое хорошо в продажах. Когда у вас появятся собственные подчиненные, этот же вопрос встанет в ваших отношениях с ними. Ваши навыки продавца – основа для карьерного роста в нашей компании».

Идея №3. Повышение личного навыка и личной эффективности. Вам это понадобится в дальнейшем. Данную идею можно донести следующим образом: «Вы – наши лучшие продавцы, но многое делаете интуитивно. Прохождение нового тренинга позволит вам взглянуть на свою практику под новым углом зрения, увидеть зоны, которые требуют улучшения. Вы получите новые инструменты продаж, которые в дальнейшем сможете использовать постоянно, каждый день, что бы

Идея №2. Вам трудно? Вы же говорите об этом на каждом совещании. Тренинг поможет вам. Каждый продавец испытывает трудности в продажах. Это и сложные клиенты, где непонятно, кто принимает решения, и трудные переговоры, в которых вас постоянно пытаются «отжать», и различные другие сложности, и особенности, характерные для больших продаж. Естественно, что каждый продавец, приглашенный на тренинг, обязательно «погуглит» отзывы о тренинге и тренере, чтобы самостоятельно оценить возможную ценность мероприятия. Если тема покажется ему полезной, а тренер – авторитетным, тогда, возможно, возникнет интерес.

Идея №1. Это важно, поскольку мы с вами партнеры. Компания вкладывает деньги в перспективных продавцов. Это вы. Вам предлагают инвестировать в вас, но и от вас хотят соответствующих вложений. Компания оплачивает тренинг, инвестируя деньги. Вы инвестируете время и усилия. Честная сделка. Основной посыл: «Мы рассчитываем на вас. Ваши руководители, HR бизнес-партнеры приложили значительные усилия, чтобы подобрать для вас самые лучшие тренинги, которые вам помогут. Мы, наша общая компания, верим в вас и ждем результаты».

Если не озаботиться тем, чтобы продавцы осознали ценность будущего тренинга, может случиться провал. У продавцов много способов это устроить, начиная с «итальянской забастовки» и кончая так называемым «терроризмом» в процессе обучения, то есть демонстрацией агрессивного поведения.

Идея тренинга должна быть продана участникам программы еще до самого тренинга.

Внедрение СПИН делает процесс продаж прозрачным и измеримым. Прозрачность тоже может не нравиться некоторым продавцам, которые привыкли к отсутствию контроля. Более того, может выясниться, что некоторые ваши «звезды» продаж не совсем звезды.

Улучшение результатов обязательно будет, но для этого нужна системная работа над своими навыками – таковы должны быть ожидания участников. Вы должны быть готовы морально поддержать ваших продавцов, озвучить им их «право на ошибку».