Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

«Давайте лучше встретимся на стройке!»

“Давайте я запишу вас на экскурсию по стройке!”»

продемонстрировать клиенту, что он покупает не квад­ратные метры, не бетонную коробку, а среду обитания, каждый элемент которой имеет значение.

Хорошо, я вас понял. Вас интересует однокомнатная квартира в «Квартале романтиков». Сейчас я посмотрю, остались ли у нас однокомнатные квартиры в этом комплексе... Скажите, а на какую площадь вы ориентируетесь?.. Да, у нас пока есть несколько однокомнатных квартир в этом доме... Давайте я посмотрю, какой у них метраж и сколько они стоят... Скажите, а как вы относитесь к расширенным кухням-гостиным?.. Давайте рассмотрим для примера единственную оставшуюся квартиру на 17-м этаже... Паузу, связанную с поиском «идеальной квартиры», можно и нужно использовать для того, чтобы все-таки задать клиенту 2–3 уточняющих вопроса. Слыша, что вы заняты подбором и поиском актуальной информации, он будет меньше раздражаться. Вообще раздражение обычно связано не с неожиданной реакцией на прямой вопрос, а с тем, что клиенту кажется, будто его игнорируют и пытаются втиснуть в некий стандартный алгоритм, непо­нятный ему и неудобный. Если спокойно и прямо проговорить: «Окей, я сейчас кое-что уточню», — клиент, как правило, тоже спокоен и ждет.

Хороший вариант — проговорить клиенту параметры и стоимость (именно в такой последовательности) самой дорогой из подходящих под его запрос квартиры. Такой ход позволяет убить сразу двух зайцев: повысить ценовую планку будущих переговоров и получить воз­мож­ность перейти к назначению встречи. Если высокая цена не испугала покупателя, значит, все сделано правильно и можно продолжать разговор уже с новой целью — забронировать квартиру и пригласить клиента с документами в офис. Если высокая цена напрягла, менеджер может задать несколько уточняющих вопросов о потребностях клиента и предложить альтернативный вариант, с другими параметрами (площадь, этаж, планировка, расположение на этаже и т. д.), попутно сообщив, что тем самым объявил цену лучшего или самого популярного варианта (либо цену квартиры, оставшейся в экспозиции в единственном числе).

Выдыхаем, улыбаемся и очень доброжелательно говорим: Я правильно понимаю, что вы пока не готовы рассматривать наш жилой комплекс?.. Вам это не подходит. Верно? Судя по вашей интонации, вы просто не увидели в нашем доме квартиру своей мечты... Правда? Вы знаете, обычно я слышу, когда человеку нравится квартира, а когда нет. Мне кажется, я просто не смог влюбить вас в наш жилой комплекс... Банк универсальных фраз на этот случай предложить на самом деле довольно сложно. На этом этапе очень важно быть не хорошо тренированным мастером переговоров, а, скорее, просто человеком, который понимает состояние клиента и искренне заботится о нем. Так что придется самостоятельно наработать 2–3 варианта, которые будут легко «ложиться на язык».

— Когда будет сдан дом? — Вы знаете, по опыту могу сказать, что, как правило, мы сдаем дома чуть раньше заявленных сроков. (Короткий ответ.) Когда вы хотели бы переехать в свою новую квартиру? (Встречный вопрос.)

В телефонном разговоре необходимо задать ровно столько вопросов и получить от клиента ровно столько информации, чтобы затем можно было сказать: — Вы знаете, у нас есть несколько хороших вариантов двухкомнатных квартир на высоких этажах с видом на парк. Давайте встретимся у нас в офисе, вместе посмотрим планировки, выберем лучшие и обсудим цены. Можно даже короче: — Да, в этом доме осталось несколько просторных двухкомнатных квартир. Давайте поступим так: приезжайте к нам в офис, я подготовлю для вас всю информацию по ним. Или: — Знаете, такие квартиры пользуются у нас хорошим спросом! Их осталось всего две. Давайте встретимся у нас в офисе — и мы сможем сразу же забронировать для вас понравившуюся квартиру. Иными словами, нам нужно ровно столько информации, чтобы сформулировать фразу о выгоде личной встречи в офисе продаж. Да, квартиры, которые вас интересуют, у нас есть — приезжайте, посмотрим!

Если менеджеру удастся удержать инициативу, дальше можно будет задать еще 2–3 вопроса, чтобы сориентироваться в запросах клиента. Например, уточнить желаемый этаж, расположение на этаже, видовые характеристики или другие значимые для клиента параметры будущей квартиры.

есть как минимум два фактора, влияющие на цену (то есть: если в итоге цена вас не устроит, мы сможем поиграть этими параметрами и поискать приемлемый вариант).