Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

«Присоединение + повтор с дополнительной выгодой». Сначала мы говорим «я тебя слышу, мне важно то, что ты говоришь, я не отмахиваюсь от тебя», а затем напоминаем, что у личного общения есть вполне ощутимые выгоды — более комфортная обстановка или возможность получить больше информации и даже принять участие в небольшом приключении.

Просто еще как минимум дважды повторите предложение встретиться.

категорически запретить менеджерам продавать по телефону. Недвижимость продается только на встречах — в офисе или на строительной площадке. А значит, ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ обработки входящего звонка — назначить встречу с клиентом.

Когда клиент кладет трубку телефона, у менеджера должны быть зафиксированы (в ежедневнике или сразу в CRM-системе) три обязательных пункта: 1)-имя клиента; 2)-телефон клиента; 3)-дата и время встречи с клиентом в офисе продаж или на строительной площадке (в редких случаях — при работе с иногородними клиентами — дата и время следующего разговора по телефону). Только в этом случае управление продажей остается в руках менеджера.

Отлично! Договорились! Жду вас в субботу в 12:00. Вечером в пятницу сброшу вам напоминание эсэмэской. Буду рад встретиться с вами! Хорошего вам дня!

А как вы смотрите на то, чтобы подъехать к нам в офис? А что если мы с вами еще раз встретимся? Повод для встречи Мы могли бы посмотреть еще варианты квартир. Я думаю, стоит еще раз обсудить вашу ситуацию. Возможно, мы найдем варианты. На этой неделе у нас сняли бронь с пары очень интересных квартир... Предложение встречи Я приглашаю вас в наш демоофис на строительной площадке... Я хочу пригласить вас на праздник... Я хочу пригласить вас к нам в офис... Давайте встретимся с вами в субботу в 12:00 в нашем офисе продаж / на строительной площадке / на празднике / на ярмарке недвижимости Если клиент отказывается → повтор предложения о встрече (достаточно одного повтора) + выгода повторной встречи (новые варианты, новые условия, дополнительная консультация и т. д.) Если клиент отказывается повторно → выход из контакта с уточнением возможности информировать клиента об акциях и новостях компании через СМС или WhatsApp.

Актуализация потребности Скажите, вы все еще подыскиваете квартиру? Скажите, вопрос покупки квартиры для вас по-прежнему актуален?

Отлично! Договорились! Жду вас в субботу в 12:00. Вечером в пятницу сброшу вам напоминание эсэмэской. Буду рад встретиться с вами! Хорошего вам дня!

Давайте я запишу вас на экскурсию по строительной площадке на субботу, например на 14:00. Давайте в субботу встретимся у нас в офисе на Фурманова, 48. Давайте тогда встретимся на выставке, скажем, в 12:00 в субботу. Закрепление договоренностей: я записываю; запишите, пожалуйста…; если хотите, я могу напомнить...

Добрый день, ИМЯ КЛИЕНТА! (короткая пауза) Компания «Градостроитель» (короткая пауза), ИМЯ МЕНЕДЖЕРА (короткая пауза) Мы с вами планировали встречу в нашем офисе продаж / на нашей строительной площадке (короткая пауза) Если клиент начинает объяснять причину неприезда — внимательно его выслушать, не прерывая. В конце объяснения достаточно мягко и максимально доброжелательно сказать, например: «Ничего страшного!» или «Да, я вас понимаю, бывает...» Если клиент ничего не объясняет — просто продолжить разговор Если договоренность о встрече была неточной или отдаленной — например, в течение 1–2 недель после звонка, — задать вопрос на актуализацию потребности: Скажите, покупка квартиры вам все еще интересна? Скажите, вы по-прежнему хотите купить квартиру? Скажите, вы продолжаете поиски новой квартиры? Если договоренность о встрече была точной и близкой к дате разговора — сразу перейти к повторному назначению встречи: Скажите, в ближайшие выходные вам удобно будет подъехать? Предложить заведомо максимально удобное время для встречи