Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Пару слов о визитке менеджера. Классический вариант — белый фон, оформление строго по бренд-буку, оборотная сторона или белая, или с логотипом компании. Попробуйте увеличить продающий потенциал визитки. Федеральное агентство недвижимости «Этажи», на­при­мер, размещает на визитке еще и фотографию сотрудника. Очень симпатичный ход. В череде офисов продаж имена и логотипы часто перепутываются в памяти, а вот узнать и вспомнить человека, взглянув на его фото, гораздо проще. Люди покупают у людей, помните?

В безличных коммуникациях редко, почти никогда не удается создать личную лояльность. Иными словами, если я не знаю, как вас зовут, значит, вы для меня не человек, а Компания. А люди не покупают у компаний, люди покупают у людей.

Единственное, что точно не стоит предлагать клиенту в зоне ожидания, — так это изучать прайс-лист. Любая бумажка с ценами на конкретные квартиры убивает продажу на корню.

3D-тур или качественная видеоэкскурсия по новому микрорайону помогут потенци­альному покупателю осмотреться и понять, что будет представлять собой новый жилой комплекс. Видео со стройки и/или обучающее видео о том, по каким признакам можно оценить степень надежности застройщика и на что обратить внимание при заключении договора, помогут справиться со страхами. Видеоотзывы покупателей, репортажи с дворовых праздников и турниров по футболу укрепят желание изменить жизнь к лучшему.

Обязательно загляните на наш сайт www.gmk.ru.

Ни тебе конфетки на прощание, ни воздушного шарика, ни даже улыбки напоследок... Предусмотрите небольшие корпоративные сувениры для каждого посетителя офиса. В конце беседы их может вручить менеджер или администратор ресепшен. Не поленитесь завести воздушные шарики с логотипом или флажки для детей. Интересная деталь — стикер на входной двери «Мы уже соскучились! Приходите еще!» или «Отличный выбор! Спасибо, что вы с нами!».

Пусть перед глазами клиента будут построенные дома

В переговорной комнате обязательно должны находиться вешалка для верхней одежды (оптимально, если на ней будут также крючки для сумок и подставка для зонтов), ваза с конфетами или брендированными мини-шоколадками, несколько бутылок питьевой воды (или компактный кулер) и брендированные стаканы или кружки.

Один из лучших 3D-макетов, которые мы встречали в своей практике, находится в офисе продаж компании «ПИК» в Москве. Настоятельно рекомендуем заглянуть туда и посмотреть, как представлен один из проектов девелопера на Рублевском шоссе.

Вторая группа продающих инструментов, способных стать для клиента ярким событием, — это 3D-макеты. Если компания работает над комплексной застройкой микрорайона или жилого комплекса, то в офисе продаж должен быть 3D-макет, демонстрирующий масштабы проекта в целом.