Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

«Давайте встретимся у нас в офисе продаж на Фурманова, 48». Есть и другие варианты призыва к действию: Приезжайте в офис продаж. Давайте вы подъедете в наш офис. Давайте встретимся в нашем офисе на строительной площадке.

Следующее, на что стоит обратить внимание, — это карта проекта и карта проектов. Карта проекта формата А3 находится на столе у менеджера, на ней отображена схема проекта. По ней менеджер начинает свой рассказ о проекте в целом. Здесь должны быть отмечены все дома, их разбивка на очереди, объекты социальной и коммерческой инфраструктуры. Еще хорошо, если карта показывает и окружение проекта. То есть нужно показать, где автобусная остановка, ближайший детский сад (школа), поли­клиника или другие значимые объекты, например река. Карта проектов, как правило, изображена на карте города и висит на стене в офисе продаж. Ее размер может быть любым, но лучше всего, когда она занимает большую часть центральной стены и демонстрирует ваш масштаб и охват города в разных районах.

Если вы продаете или хотите продавать с добавленной стоимостью, позаботьтесь о том, чтобы одежда была соответствующей.

Рука об руку с ипотекой идет рассрочка. Причем опыт показывает, что повышение привлекательности условий по одному из них понижает спрос на другой. Когда ипотека доступна и привлекательна, рассрочкой никто не пользуется. Но когда возникают проблемы с ипотекой, наступает время рассрочки. В 2008-м, 2009-м и начале 2015 года рассрочка — главный элемент. В книге «Маркетинг за МКАДом»2 мы рассказывали о рекламной кампании «10% — сейчас, остальное — потом». В свое время эти условия по рассрочке буквально спасли нашего партнера. Рассрочка хороша и тогда, когда у вас по разным причинам нет аккредитации в банках. Но используйте рассрочку правильно. Предлагайте такие условия, чтобы выигрывали и вы, и покупатель.

Здесь вы указываете темы PR-публикаций, PR-мероприятия (круглые столы, пресс-туры, пресс-конференции, открытия офисов продаж, шоу-румов и т. д.). Важно, чтобы эти действия были согласованы с рекламными кампаниями и проектами, которые в этот момент находятся в экспозиции Event Здесь вы указываете, какие мероприятия для покупателей и жителей (с привязкой к проектам) вы планируете проводить Интер­нет-мар­ке­тинг Здесь вы указываете, какие мероприятия в сети проводите в поддержку рекламных кампаний и выхода проекта на рынок, в социальных сетях, продвижении сайта, совершенствовании сайта, маркетинге в рассылках электронной почты и т. д. Агент­ства не­дви­жи­мос­ти Здесь вы указываете все образовательные и стимулирующие кампании, которые планируете проводить для риелторов. Если работа с данным каналом продаж отсутствует, то задайте здесь планируемые KPI по заключению договоров Банки Аналогично плану работы с агентствами недвижимости укажите здесь мероприятия по персональному стимулированию ипотечных брокеров и по работе с банками как каналом продаж Годовой цикл продвижения подлежит корректировке. Ситуация на рынке или в компании меняется — жизнь есть жизнь. Но если вам часто приходится корректировать мероприятия, рекламные кампании или ассортимент, задумайтесь. Возможно, годовое планирование маркетинговых меропри­ятий для вас неактуально. Однако стремитесь в конце года получить такой план, по которому будете работать весь следующий год.

Ас­сор­ти­мент Здесь вы указываете, в каком месяце будет продаваться тот или иной проект и каково количество реализуемых квартир. Данная информация показывает, когда проект выходит на рынок, когда уходит с рынка, какую долю он занимает в портфеле Реклам­ные кам­па­нии Здесь вы указываете, какие рекламные кампании согласно конструктору будут проводиться в определенный промежуток времени PR Здесь вы указываете темы PR-публикаций, PR-мероприятия

договариваетесь с финансовой службой (банком). Но конструктор затрагивает только рекламные кампании, а ведь есть еще PR, мероприятия для покупателей и жителей, работа с агентствами недвижимости и банками, интернет-маркетинг. За каждый из этих блоков отвечает конкретный человек, поэтому согласованность действий — залог успеха. Рекламной службой нашей компании был разработан такой инструмент планирования, как годовой цикл продвижения. Он выглядит примерно так: Янв. | Февр. | Март | Апр. | Май | Июнь | Июль | Авг. | Сент. | Окт. | Нояб. | Дек.

проценты по ипотеке до 150 000 рублей». Сентябрь–октябрь — период сезонного роста. Эффективно проведение смешанной рекламной кампании «продукт + стимул» с конкретным ценовым предложением или бонусом. Например, «“Двушка” в ипотеку за 15 810 рублей». Ноябрь–декабрь — второй период наибольшего спроса. Уместна стимулирующая рекламная кампания с ограниченным сроком действия предложения. Например, «Выгода до 150 000 рублей до конца декабря». Каждая рекламная кампания длится шесть недель с перерывом на две недели. Конструктор полезен для годового планирования рекламных кампаний. Это не теория, а результат десятилетнего опыта работы. Но он обязательно должен сочетаться с планом продаж и строительства. Понимая, что летом снижение продаж вам не грозит, вы весной планируете две подряд стимулирующие кампании с различающимися стимулами. Зная, что осенью сдаются дома, вы готовите продуктовую рекламную кампанию с возможным стимулом в дополнение. Или, учитывая, что в мае–июне нужно провести рекламную кампанию по особым условиям рассрочки (ипотеки), вы

Январь–февраль — это период низкой покупательской активности. Рекламная кампания имиджевая, задающая настрой на год и основной тезис компании. Например, «Создаем настроение». Здесь вы показываете, как детали проекта могут повлиять на жизнь человека, какие бытовые выгоды он получит. Март–апрель — это первый период наибольшего спроса. Стимулирующая рекламная кампания, в основе которой лежит рассрочка. Например, «Рассрочка на ваших условиях». Май–июнь — период сезонного спада. Время показать продукт. Например, «Хорошие квартиры в хорошем районе». Июль–август — также период сезонного спада. В этот момент важно удержать выполнение плана. Выход из ситуации — проведение стимулирующей рекламной кампании, основой которой является ипотека с дополнительным бонусом. Например, «Компенсируем

Строительный бизнес — это прежде всего доверительный бизнес. Давайте признаемся: в большинстве случаев мы продаем не готовые квартиры. И даже вовсе не квартиры. Мы продаем картинку, обещания, мечту жить лучше. Поэтому мы начали книгу не с главного, а с важного — стройки. Стройка — это облик, который на период строительства является гарантом обещаний девелопера. Но рано или поздно она заканчивается, и на первое место выходит продукт. От его жизнеспособности и соответствия обещаниям зависит будущее компании.