Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Хороший вариант — проговорить клиенту параметры и стоимость (именно в такой последовательности) самой дорогой из подходящих под его запрос квартиры. Такой ход позволяет убить сразу двух зайцев: повысить ценовую планку будущих переговоров и получить воз­мож­ность перейти к назначению встречи. Если высокая цена не испугала покупателя, значит, все сделано правильно и можно продолжать разговор уже с новой целью — забронировать квартиру и пригласить клиента с документами в офис. Если высокая цена напрягла, менеджер может задать несколько уточняющих вопросов о потребностях клиента и предложить альтернативный вариант, с другими параметрами (площадь, этаж, планировка, расположение на этаже и т. д.), попутно сообщив, что тем самым объявил цену лучшего или самого популярного варианта (либо цену квартиры, оставшейся в экспозиции в единственном числе).

Выдыхаем, улыбаемся и очень доброжелательно говорим: Я правильно понимаю, что вы пока не готовы рассматривать наш жилой комплекс?.. Вам это не подходит. Верно? Судя по вашей интонации, вы просто не увидели в нашем доме квартиру своей мечты... Правда? Вы знаете, обычно я слышу, когда человеку нравится квартира, а когда нет. Мне кажется, я просто не смог влюбить вас в наш жилой комплекс... Банк универсальных фраз на этот случай предложить на самом деле довольно сложно. На этом этапе очень важно быть не хорошо тренированным мастером переговоров, а, скорее, просто человеком, который понимает состояние клиента и искренне заботится о нем. Так что придется самостоятельно наработать 2–3 варианта, которые будут легко «ложиться на язык».

— Когда будет сдан дом? — Вы знаете, по опыту могу сказать, что, как правило, мы сдаем дома чуть раньше заявленных сроков. (Короткий ответ.) Когда вы хотели бы переехать в свою новую квартиру? (Встречный вопрос.)

В телефонном разговоре необходимо задать ровно столько вопросов и получить от клиента ровно столько информации, чтобы затем можно было сказать: — Вы знаете, у нас есть несколько хороших вариантов двухкомнатных квартир на высоких этажах с видом на парк. Давайте встретимся у нас в офисе, вместе посмотрим планировки, выберем лучшие и обсудим цены. Можно даже короче: — Да, в этом доме осталось несколько просторных двухкомнатных квартир. Давайте поступим так: приезжайте к нам в офис, я подготовлю для вас всю информацию по ним. Или: — Знаете, такие квартиры пользуются у нас хорошим спросом! Их осталось всего две. Давайте встретимся у нас в офисе — и мы сможем сразу же забронировать для вас понравившуюся квартиру. Иными словами, нам нужно ровно столько информации, чтобы сформулировать фразу о выгоде личной встречи в офисе продаж. Да, квартиры, которые вас интересуют, у нас есть — приезжайте, посмотрим!

Если менеджеру удастся удержать инициативу, дальше можно будет задать еще 2–3 вопроса, чтобы сориентироваться в запросах клиента. Например, уточнить желаемый этаж, расположение на этаже, видовые характеристики или другие значимые для клиента параметры будущей квартиры.

есть как минимум два фактора, влияющие на цену (то есть: если в итоге цена вас не устроит, мы сможем поиграть этими параметрами и поискать приемлемый вариант).

— Стоимость квадратного метра зависит от площади и планировки квартиры. (Короткий ответ.) Вы хотели бы купить двух- или однокомнатную квартиру? (Встречный вопрос.)

Они говорят клиенту, давшему согласие на встречу: «Запишите, пожалуйста, в свой ежедневник: сегодня, в 18:30, офис продаж компании “Брусника”, адрес... Меня зовут...»

приезжай к нам — и ты быстрее разберешься в рынке; приезжай — и тебе будет проще понять, чем отличаются проекты разных застройщиков; приезжай — и тебе будет легче разобраться в деталях ипотечного кредитования.

«Если вы очень заняты, давайте встретимся в субботу. Мы сможем не только поговорить в офисе, но и съездить на стройку и посмотреть, как идет строительство».