Цитаты из книг автора «Сергей Майоркин»

1. Никогда не говорите «НЕТ». Дипломат, который говорит «нет» – это не дипломат. 2. Всегда стройте высказывания в позитивном ключе. Например, вместо фразы «Система не может работать для такого объема данных на двухъядерном процессоре» лучше сказать: «Конечно, система масштабируема и работает с любыми объемами данных. Нужно понимать, что любая система требует увеличения мощности вычислительных средств по мере роста объема информации. Это и есть суть масштабирования. При этом прикладная часть, конечно же, никак не изменяется». Первый ответ воспринимается как негативный и отрицательный. «Система не работает», – это то, что остается в головах сотрудников клиента. Мало кто будет анализировать вторую часть ответа, и высчитывать количество ядер. Второй ответ более подробный. Он позволяет дать нужное пояснение и воспринимается как позитивный: «Да, система работает». 3. Секрет успешной презентации в тщательной подготовке. Нужно знать и прорабатывать все нюансы интересующих клиента вопросов.

Алексей: – Нет. – Пауза. – Но… Как это вообще делается? Вот мы сейчас в разделе… – Алексей склонился над компьютером. На большом экране появился нужный раздел системы. Алексей поднял голову, чтобы дать разъяснения в ответ на вопрос, но он увидел лишь спину удаляющегося Исполнительного директора. Остались еще два члена совета директоров и эксперты клиента, но это уже не имело никакого значения. Оказывается слово «Нет», с которого Алексей привык начинать свои нестандартные ответы, и которое так выгодно подчеркивало последующее детальное разъяснение, Исполнительный директор расценил как отсутствие в системе ключевой для него функциональности и ушел. На тендере выиграл конкурент компании ФАКЕЛ.

Обычно начинающие сотрудники, которых раньше называли «молодыми специалистами», грешат такой суетливостью. В итоге выступающий наказывает сам себя. Ему, как правило, не удается решить ни одну из задач. Тепло рекомендую вам не смешивать презентацию с обсуждением, все вопросы откладывать «на потом», а к обсуждению переходить после завершения презентации. Нужно уметь выделить одну главную мысль и все усилия направить на ее достижения, подчинить этой задаче все, включая визуальные эффекты и аудио ряд.

Есть апробированное правило. В начале выступления, когда вы представляетесь и рассказываете краткое содержание доклада, следует использовать местоимение «Я»: – Я представлю вам презентацию на тему… – Я займу 40 минут вашего времени, а в конце вы сможете задать свои вопросы. – Я расскажу вам о следующих вещах: 2-1-3. Эта часть выступления соответствует слайдам 1 и 2. Далее вы начинаете использовать местоимение «мы»: – Начнем. Давайте рассмотрим финансовый аспект. Что мы можем с уверенностью констатировать? В конце, при подведении итогов, вы опять возвращаетесь к местоимению «я»: – Я рассказал вам о … – Я привел аргументы в пользу своей гипотезы. Их всего три: 2-1-3. – Буду рад услышать ваши вопросы. Пауза 2–3 секунды. Оценка ситуации. Если чувствуете, что вопросов нет или слушатели не готовы их задавать: – Перед тем как отвечать на вопросы, позвольте пригласить вас к дальнейшему общению. На экране мой электронный адрес и телефон. Пауза 2–3 секунды. Оценка ситуации. Если чувствуете, что вопросов нет: – Я буду рад выслать вам презентацию. Для этого по окончанию мероприятия просто передайте мне свою визитку с адресом электронной почтой, и я вышлю вам доклад. Спасибо за внимание. Обратите внимание, что нельзя смазывать эффект от своей презентации словами типа: – Ну, раз вопросов нет, то я пошел. Вот совет опытного кинолога, который помогал мне тренировать мою овчарку: «Не позволяйте собаке ничего делать по своему желанию, даже, если она движется в верном направлении. Например, вам нужно посадить собаку в машину. Она готова это сделать. Следует остановить ее командой „Сидеть“ и только затем дать команду занять место в автомобиле». Таким образом, вы осуществляете управление. Не обстоятельства или аудитория руководят вами, а вы руководите всем.

Вывод – нужно уменьшать количество аргументов и работать над качеством, многократно перечитывая и улучшая презентацию, добавляя картинки и шлифуя аргументацию. Мой опыт показывает, что имея 5 дней, лучше всего набросать черновик презентации в первый же день. А затем каждый день работать над ним. Презентация становится в 2 раза лучше, если вы хотя бы дважды ее совершенствовали. Напомню еще раз о животной природе человека. Может так случится, что первый аргумент будет озвучен вами, когда фаза «оценка угрозы» еще не прошла. Как уже говорилось, он может быть потерян для слушателя. Пик восприятия всегда в середине короткого доклада. Вывод. Постройте свою презентацию по принципу 2-1-3, где самый важный первый аргумент вынесен на 2-ую по очередности позицию. 2-ой – на первую, а замыкает все наименее важный аргумент. Исследование психологов и мои личные многократные эксперименты подтверждают эффективность этой схемы. Именно, исходя из только что сказанного, полезно иметь три, а не один, аргумента для каждого пункта доклада. В конце, также полезно подвести итог: «Я рассказал вам 2-1-3». Таким образом, вы трижды повторите каждый пункт и приведете аргументы. Это максимально повысит усвоение информации слушателями. Первый слайд классической презентации должен содержать как минимум заголовок и ваше имя. Второй – главные идеи, о которых пойдет речь по схеме 2-1-3. Далее по каждой из указанных идей приводятся аргументы. Желательно выстраивать их очередность по той же схеме 2-1-3. В конце нужно подвести итог по схеме 2-1-3. Теперь, выполним подсчет слайдов: 1 – заголовок, 2 – идеи, 3 – перечень аргументов к идее номер 2, 4 – аргумент 2 к идее 2, 5– аргумент 1 к идее 2, 6 – аргумент 3 к идее 2, Слайды 7-ого по 14-ый – аргументация к идеям 1 и 3 по той же схеме, что и слайды 3–6. 15 – выводы (перечень ключевых идей, которые были рассмотрены) 16 – ваше имя и контактная информация, приглашение задавать вопросы. Вы можете отказаться от этого слайда, указав контактные данные в конце слайда номер 15. Получается, что у нас не так много вариантов при подготовке классической презентации.