Цитаты из книги «Продающие истории. Скрипт тренинга»

«Рынок Кто-Я-Такой. Создание собственной уникальности. Кто я? Что во мне вызывает восхищение? За какие ценности меня можно уважать? Какие истории я могу рассказать? Каков мой круг общения? С кем у меня нет ничего общего? Ответы на эти вопросы заключены в товарах или услугах, которые я приобретаю». РОЛФ ЙЕНСЕН «Общество мечты» Расскажите о себе в двух словах. – А-а-а камни в почках… АНДРЕЙ СКОРОХОД (из выступления в КВН) Если судить по тем историям, которые ежедневно рассказывает большинство людей, то можно прийти к выводу, что они уставшие недопонятые жертвы («Кто я?»), приходящие на работу лишь затем, чтобы сносить бюрократизм и глупые решения («Зачем я здесь?»). Они дожидаются пенсии или чьего-то увольнения (видение будущего) и убеждены, что «имущим» нет никакого дела до «неимущих» (убеждение в практическом проявлении). Они неосознанно рассказывают истории, заставляющие коллег думать, что никакие усилия ничего не изменят (урок), потому что они уже пытались и потерпели поражение (я знаю, что вы думаете). АННЕТ СИММОНС «Побеждает лучший рассказчик»

История о значимых вещах В 2009 г. журналист Роб Уолкер и писатель Джошуа Гленн накупили на распродажах товаров на 128 долларов. Попросили писателей написать небольшие авторские тексты о них и выставили на e-bay. При этом покупатели знали, что рассказы – вымысел. Купив что-либо, человек получал рассказ, посвященный этому товару. Доход от эксперимента составил более 3 тысяч долларов, которые пошли на благотворительность. А рассказы были изданы в 2012 г. в сборнике «Значимые вещи». Цитаты Все мы любим истории и нуждаемся в них. От басен до повестей, от мюзиклов до рекламы мы инстинктивно жаждем историй, которые придавали бы человеческий смысл силам, часто выглядящим беспредельными, пришедшими из древности и неопределенными. Истории – лучшие учителя. МАРГЕТЕТ МАРК, КЭРОЛ ПИРСОН «Герой и бунтарь» Самоанализ с целью поиска значимых историй до смерти пугает людей, не уверенных в том, что они проживают свою жизнь со смыслом. АННЕТ СИММОНС «Побеждает лучший рассказчик» Модуль 2. Эго-истории Цитаты Если вам больше тридцати лет, то вы наверняка сможете немало поведать о том, как с честью выдержать жизненные испытания. Вы любили и теряли. Вы ранили других людей, и вам причиняли боль. Даже самая обычная жизнь полна незаурядных событий. Ваши истории способны воодушевить других – нужно лишь научиться их рассказывать и наполнять эмоциональной силой. ДЖЕРЕМИ ДОНОВАН «Выступление в стиле TED» Лучше всего перечислить свои достижения. Не места, где вы работали. Не проекты, в которых вы по касательной участвовали. Не вехи своей биографии. Ключ к успеху – достижения. Сфокусируйтесь на вещах, которые вы создали. На удавшихся проектах. Ваше впечатление о ком-то в целом основывается на усредненной информации, а не на суммарных знаниях. То есть один выдающийся факт, который вы сообщите о себе, оставит лучшее впечатление, чем один выдающийся и один просто положительный. ОРЕН КЛАФФ «Идеальный питч. Революционный способ совершения сделок»

Приложение «Тренерский изюм» Знакомство История американского режиссера, лауреата премии «Оскар», Эндрю Стэнтона Человек путешествует по Шотландии, он турист, останавливается в пабе, хочет выпить, заходит внутрь. Кого он там видит? Видит бармена и старика, который пьет пиво. Турист садится рядом со стариком, заказывает пиво. Они сидят молча, пьют. Вдруг старик смотрит на него и говорит: «Видишь бар? Я построил этот бар голыми руками, нашел самую лучшую древесину, обработал, позаботился об этой древесине лучше, чем о собственных детях. Называют ли меня МакГрегор-строитель бара? Нет, не называют». Опять пьет, делает глоточек, показывает на стену за окном: «Видишь ту каменную стену за окном? Я построил эту каменную стену голыми руками. Нашел каждый камень, поставил его туда, куда ему нужно, где он должен быть. Называют ли меня МакГрегор-строитель стены? Нет, так меня не называют». Показывает на другое окно: «Видишь пирс? Я построил пирс на озере. Все сделал, все обработал. Дощечка к дощечке. Называют ли меня строитель пирсов? Нет». Один раз трахни козу… Интересные факты ХХІ в. стал периодом небывалого интереса к историям. Журнал Harvard Business Review назвал сторителлинг одной из лучших бизнес-идей 2006 года. Рассказывание историй стало новым трендом. Футуролог Ролф Йенсен в своей книге «Общество мечты» предсказал: «В ближайшие годы рынок сказок ожидает бум. Любой, кто хочет добиться успеха на рынке будущего, должен научиться рассказывать истории». Правило Рокфеллера: За месяц все, кто собирается стать продавцом нашей компании, должен провести исследовательскую работу, расспрашивая всех: работающих или работавших долго на этом месте, включая покупателей, просто зевак и даже родственников тех, кто здесь работал.

Упражнение «Эпитафия» Цель: Систематизировать знания участников о юморе, как составляющей продающей истории. Содержание: Участники объединяются в группы по 3—4 человека. Задача: написать эпитафию на одного из литературных персонажей: Анну Каренину. Буратино. Кощея Бессмертного. Карлсона. Хоттабыча. Баба Яга. Змей Горыныч. Подведение итогов Вопросы и задания тренера группе: Нарисуйте содержание блока Подведение итогов тренинга Упражнение «Какой был тренинг» Участники объединяются в группы по 3—4 человека, каждая группа должна за 5 минут придумать максимум прилагательных-определений, которые подходят к пройденному тренингу. Например, активный, информативный и т. д. Упражнение «Наши итоги» Участники объединяются в 3 группы. Первая группа подготавливает пункты, суммирующие, что было на тренинге. Вторая – комплекс мер, которые могут быть приняты в реальной жизни для того, чтобы максимально использовать полученную информацию. Третья – какие препятствия могут возникнуть при применении полученной

Упражнение «Да он же как…» Цель: Закрепить умение участников создавать остроумные ассоциации. Содержание: Участники объединяются в группы по 3—4 человека. Задача: создать ассоциации на заданную тему. Тематика: Женщина как трактор. Дети как старики. Мужчины как дети. Дети как пришельцы.

Остроумие придает истории эмоциональную насыщенность. Оно достигается с помощью целого ряда приемов, в т.ч. разрыв шаблона, обман ожиданий и т. д. Вопросы тренера в начале: Влияет ли внешний вид товара на объемы продаж? Влияет ли обложка на продаваемость книги? Какие существуют способы доступного объяснения информации? Как донести до человека сложную информацию, чтобы он понял? Как сделать нашу историю запоминающейся? Варианты упражнений: Упражнение «Упакуй историю» Цель: закрепить знания участников об оформлении и представлении продающей истории. Содержание: Участники объединяются в группы по 4—6 человек. Группа готовит визуализацию на тему «Упаковка истории: как сделать историю запоминающейся». Групповое обсуждение полученных формул. Упражнение «Если бы» Цель: Отшлифовать умение участников создавать различного типа метафоры. Содержание: Участники объединяются в подгруппы по 3—4 человека. Задача нарисовать в виде метафоры компанию/товар. Каждая из подгрупп фиксирует свою работу на флипчарте. Подгруппы объединяются в группы так, чтобы в каждой был представитель одной из подгрупп и отправляются в путешествие. Возле каждого флипчарта гид (участник, который входил в подгруппу) объясняет метафору. Типы метафор: Ландшафтная (если бы наша компания/товар была садом). Человеческой (если бы компания/товар была человеком). Транспортной (если бы компания/товар была: самолетом/поездом/автомобилем).

Упражнение «Моя команда» Цель: Отшлифовать навыки создания продающих историй о компании. Содержание: Каждый участник получает карточку с заданием. В течении 2-х минут участник записывает все мысли по предложенному вопросу. Участники объединяются в пары. Один рассказывает историю, не заглядывая в записи. Задача второго дать положительный отзыв. Схема отзыва та же, что и для Эго-историй Рассказчик записывает все комментарии. В течении 5 минут каждый, исходя из полученного отзыва и собственных мыслей, записывает окончательный вариант истории. Желающие делятся историей с группой. Задания для карточек: «Расскажите о времени/моменте, когда…» ваша команда столкнулась с проблемой в работе; вы и ваша команда достигли поворотного момента в проекте; наступил кризис в работе. Что произошло до, во время и после него; когда вы сильно рисковали и поплатились/рискнули и выиграли; вы были вдохновлены происходящим; вы увидели, что ваша работа приносит пользу; у вас был опыт удачного сотрудничества. Подведение итогов Вопросы и задания тренера группе: На листе ватмана напишите идеи, которые вынесли из блока Модуль 4. Упаковка истории Цель: Сформировать у участников представление об оформлении истории. Ключевые выводы: Хорошая история запоминается благодаря таким элементам как: метафоры и аналогии, эмоции, интрига, юмор и достоверность. Использование метафор и аналогий делает историю понятной и простой для восприятия. Основными типами метафор являются: ландшафтная, человеческая, транспортная и путешествие.

Упражнение «Формула истории» Цель: Закрепить знание о структуре продающей истории. Содержание: Участники объединяются в группы по 4—6 человек. Задача каждой группы предложить свою формулу хорошей продающей истории. Групповое обсуждение полученных формул. Упражнение «Короткометражный фильм» Цель: систематизировать знания участников о базовой идее истории. Содержание: Участники объединяются в команды по 3—4 человека. Задача каждой команды: Выбрать фильм, который все они хорошо знают и который, как они полагают, известен и остальным. В течение 3 минут сократить выбранный фильм до небольшой сценки в 1 минуту. Представить сценку другим группам. Задача остальных, – догадаться о каком фильме идет речь. Упражнение «Тостующий пьет стоя» Цель: Закрепить навыки использования базовой идеи и структуры истории. Содержание: Каждый участник сочиняет тост по схеме: Давным давно… Каждый день… Однажды… И после этого… И потом, наконец… Так выпьем же за… Участники объединяются в группы по 3 человека и рассказывают свои тосты друг другу. Лучший из тостов рассказывают всей группе.

написать Историю!». Согласны ли Вы с ее утверждением? Согласны ли Вы с мыслью, что история может строиться по формулам, подобным математическим? Можете ли Вы назвать формулу удачной истории?

Модуль 3. Формула истории Цель: Систематизировать знания участников о структуре продающих историй и научить приспосабливать их под собственные нужды. Ключевые выводы: Составляющими продающей истории являются: контекст (где, когда и с кем произошла история), базовая идея (причина, по которой история рассказывается), цель, которую стремится достичь герой истории, препятствие на пути к цели и результатов (как цель была достигнута, какие уроки извлечены). Базовая идея – это смысл истории, выраженный одной законченной фразой. Базовая идея должна: выражать вашу уникальную точку зрения; касаться чего-то, имеет ценность для слушателя; быть выражена одной полной фразой. Задача продающей истории рассказать, почему именно у данной компании, продавца стоит покупать товар/услугу. Вопросы тренера в начале модуля: Художник Эмма Котс опубликовала идеи, которые лежат в основе создания историй студией Pixar. Одна из них звучит так: «Какова суть вашей истории? Можете рассказать её одним предложением? Если да, то у вас получится