Цитаты из книги «Продающие истории. Скрипт тренинга»

Майкл Босворт: «Чтобы больше продавать, стань опытным рассказчиком. Используй силу историй, чтобы создать истинную эмоциональную связь с потенциальными клиентами, и они будут покупать».

Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат

Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна – продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке – истории на каждом этапе. Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке. Существуют несколько базовых историй для воронки продаж: Кто Я – история становления профессионала Кевин Роджерс: «Тебе не нужно быть креативным. Потому, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй – твоя собственная». Кому Я помог – история счастливого клиента Саймон Синек: «Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете». Кого Я представляю – история становления компании Саймон Синек: «Компании, которые не дают ответ на вопрос „ПОЧЕМУ?“, заставляют нас принимать решения, основываясь только на эмпирических доказательствах. Вот почему подобные решения требуют больше времени, даются с большим трудом или оставляют нас в состоянии неуверенности. В этих условиях очень хорошо работают манипуляционные техники, играющие на наших желаниях, страхах, сомнениях и фантазиях. Мы вынуждены принимать не вдохновляющие нас решения по одной простой причине – компании не предлагают нам для принятия решения ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ПОЧЕМУ».

«Что делают великие продавцы. Наука продаж через эмоциональную связь и истории» Майкл Босворт и Бен Золдан