Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

Причина: вы не знали, зачем лично вам эта цель. Не для того же, чтобы стать похожим на знакомого? Это еще одна ловушка мышления, которая заставляет вас откладывать дела на потом.

Сотрите слово «нужно» со лба! Тогда переговоры пройдут гораздо лучше.

Предлагаю и вам придумать себе какое-то задание, которое вы будете выполнять в течение месяца. Не требуйте от себя грандиозных результатов или удовольствия от процесса. Отключайте эмоции и просто делайте, наблюдая за собой со стороны, как ученый за белой мышкой.

Ни в коем случае не превращайте выяснение потребности или текущей ситуации в допрос клиента. Обязательно разбавляйте вопросы оценочными словами и выражениями: «хорошо», «отлично», «прекрасно», «чтобы сделать лучшее предложение, позвольте…».

Метод «Резерв» Перед тем как использовать этот прием на переговорах, вам нужно выяснить основных конкурентов вашего оппонента и выбрать самого крепкого из них. Приходите на переговоры, обсуждаете сотрудничество и во время торга говорите: «Знаете, мы предварительно договорились о такой же поставке с такой-то компанией (называете конкурента). Они нам сделали скидку 15 %. Сможете мне тоже сделать скидку, я тогда закажу у вас. Хочу с вами работать». Если он не сможет дать 15 %, то 5 % даст точно. Ему хочется переманить клиента конкурента, раз они делят рынок, то это порой единственный способ зарабатывать больше. Более того, у каждого продавца или человека, который идет на переговоры, всегда есть резерв, в рамках которого можно дать скидку, но не всем подряд. Когда вы начинаете действовать правильным образом, то он делает вывод, что вы как раз тот исключительный случай, вы не «все подряд».

Метод «Видел дешевле» Во время переговоров говорите, что их конкуренты предлагают дешевле на 10 %. Может, и они дадут скидку? При использовании этого метода помните, что если вы хотите получить скидку 5 %, то говорите, что у конкурентов дешевле на 10 %. Если хотите скидку 10 %, то говорите, что конкуренты скинули вам 15–20 %.

Когда вы «женаты», часто поставщик забивает, к сожалению, на клиента. Платит, и слава Богу, что к нему ездить лишний раз. Не делайте так. В любви надо признаваться ежедневно. Как минимум еженедельно. Если хотите, чтобы жена вам не изменяла, чаще бывайте дома, показывайте, что вы молодец, балуйте, радуйте, давайте хорошие условия, спрашивайте, все ли устраивает.

Подобная ситуация типична для самых разных направлений бизнеса. Проблема возникает только в том случае, если у компании нет уникального торгового предложения (УТП). Если вы говорите клиенту то же, что и ваши конкуренты, значит, вас просто не замечают в толпе. Если вы такой, как все, вам остается только снижать цену. Это невыгодно. Это убыточная стратегия.

Не оставляйте клиента без внимания, если он стал постоянным. Если он вам платит, то это не значит, что теперь можно на него забить. Хольте и лелейте. Тогда он будет с вами. Другие ему будут просто не нужны, раз есть такой замечательный вы.

Да, полководец – это тот, кто ведет за собой людей. Это тот, кто умеет побеждать, творя судьбу своими собственными руками. Это тот, кто всегда имеет в кармане монету с двумя орлами…