Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

Слово «кризис», написанное по-китайски, состоит из двух иероглифов: один означает «опасность», другой – «благоприятная возможность». Джон Кеннеди

Привычка – это сложившийся автоматический способ поведения в определенных ситуациях, который позволяет удовлетворять личные потребности. Важно: привычка формируется за счет частого повторения каких-либо действий и кроет в себе определенные выгоды, от чего мозг получает удовольствие. Благодаря этому формируется устойчивая нейронная связь, отвечающая за привычку.

Продажи — это умение заставить работать свой мозг и получать все, что вы хотите в этой жизни.

Волевые усилия – лишь запасная батарейка. У нее ограниченный запас, поэтому использовать ее важно правильно и эффективно.

Человек-душа. Эмоциональный, радостный, яркий. Как его расположить к себе? Веселить, смешить, удивлять, впечатлять, поздравлять. Если вы сразу начнете про цифры, планы, факты, то он повесит на вас ярлык «зануда» – и тоже контакт не пойдет. Сначала хорошенечко рассмешите, а потом можно и к цифрам, фактам, статистике переходить.

2. Каждая из сторон может отказать в любой момент времени, если ее что-то не устраивает.

завязка — это выявление и описание тех проблем, с которыми сталкивается клиент. Внимание акцентируется на остроте и актуальности этих проблем; кульминация — это максимальное усугубление проблем клиента и выводы о том, к чему они могут привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях рынка, конкурентоспособности клиентов, вообще конкуренции в данной отрасли — для создания потребности решить выявленные проблемы в кратчайшие сроки. Если на этапе завязки эта потребность была нечетко сформулирована, то на этапе кульминации клиент отлично ее осознает. Он уже знает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще не понимает, что именно. Вот тут и наступает развязка; развязка — это решение проблем, которое предлагаете вы. Нужно упомянуть о конкурентных преимуществах вашего продукта, обязательно рассказать о выгодах для клиента при приобретении продукта, привести примеры и т.д.

В каких случаях можно обойтись без встречи? например, если у вас в основном небольшие сделки, при этом клиентов очень много, но все они покупают нерегулярно и не являются крупными заказчиками; если ваш продукт не «сложный», к примеру метизы или пищевые добавки, и вы продаете его небольшими партиями; если вы распространяете продукт на большой территории и добраться до каждого клиента нет возможности.

Что с ним делать? Возьмите карточки 4×12 см, на каждой из них с одной стороны напишите отговорку, а с другой — все варианты ответов на нее, которые вы придумали. Пользуйтесь этими карточками, постоянно держите их перед глазами, чтобы выучить. Чем больше вариантов ответов на типичные отговорки вы запомните, тем проще вам будет вести диалог с ЛПР.

Как только проявлена нужда, уже понятно, кто в итоге победит.