Цитаты из книг автора «Сэм Хорн»

Чтобы добиться этого, необходимо переключить людей из пассивного, наблюдающего режима («Я вас понимаю») в активный и продуктивный («Я собираюсь предпринять следующие действия…»). Понимаете разницу? Когда люди находятся в пассивном режиме, выгода стопорится на этом этапе. Когда переключаются в активный — именно тут она и появляется.

Хотите пример того, как сделать концепции конкретными и вдохнуть жизнь в свое выступление? Риторика: «Важно защищать компьютеры компании от взлома». Реальность: «В прошлый понедельник к нам обратились сотрудники крупного универмага. Они были в панике. Руководитель охраны объяснил: “Какой-то хакер получил доступ ко всей информации о кредитных картах посетителей за последние три года”. Уже через час наша команда была на месте: мы смогли обнаружить источник утечки и предпринять три шага, чтобы устранить его и восстановить надежную защиту данных». Концепция: «Создайте атмосферу гостеприимства». Конкретика: «Наши исследования показывают, что, если в течение первых десяти секунд контакта заверить клиента в готовности помочь, он будет согласен ждать до десяти минут. Приветствуя клиентов, соблюдайте правило: подойдите к ним на расстояние около трех метров и спросите: “Чем я могу помочь?” Если вы разговариваете по телефону или заняты с другим посетителем, посмотрите клиенту в глаза, улыбнитесь и скажите: “Я подойду к вам, как только освобожусь”».

Чтобы заинтриговать деловой мир, среди прочего надо понимать, что в наших силах не грузить окружающих до бесконечности тем, что им в конечном итоге ничего не даст. Ваши выкладки могут быть верны — но они ничему не учат и не призывают к конкретным действиям. Если нам нужно внимание аудитории, мы можем оживить свою риторику,

Кейси вспоминает, что, попав в реальный мир бизнеса, он открыл для себя суровую правду: работо­дателям неважно, знаешь ли ты, как что называется, — им важно, знаешь ли ты, как что делается

Людям мало согласиться с вами в теории. Им надо иметь возможность применить сказанное вами на практике. Если они не видят, как это сделать, зачем им тратить на вас свое внимание? Их приоритеты совсем другие.

Подлинное принятие решения определяется фактом совершения нового действия. Если вы не предприняли действий, значит на самом деле вы не приняли решения. Тони Роббинс, писатель Вопрос, который деловые люди не формулируют вслух, но подразумевают, звучит так: «Я вам внимание, а вы мне что?»

Задаю ли я вопросы типа «А знаете ли вы?..», чтобы разбудить в людях любопытство и заставить их брови ползти вверх (глава 1)? Превращаю ли я сопротивление собеседника в готовность, озвучивая и устраняя его возражения (глава­ 4)? Признаю ли я его занятость и прошу ли меньше времени, чем он ожидает (глава 10)? Если вы сделали все это и общение все равно не клеится, возможно, ваш визави не находит сказанное вами важным или полезным для себя. В следующем разделе я расскажу, как завоевать внимание, убедив людей, что потраченное на вас время окажется продуктивным и обеспечит реальный результат.

Обратите внимание: мой сын слушал ее непритворно. Он просто понял, что подобных ему сотни. И когда он перестал убеждать и начал слушать, между ними возникло понимание.

слов. Этот факт стоит бизнесу клиентов — и сотрудников. Исследование, проведенное американским Бюро трудовой статистики, показало: 46% уволившихся сотрудников называют среди основных причин ухода то, что их не слушали, к ним не прислушивались.

Доктора Бенджамина Спока как-то спросили, как он собирал материал для книги «Ребенок и уход за ним», разошедшейся, согласно «Википедии», общим тиражом более 50 млн экземпляров и ставшей «самой продаваемой книгой ХХ столетия после Библии». Спок ответил: «На самом деле я узнал все это от мам». Доктор Спок не придумывал свои материалы с нуля — он занимался краудсорсингом: спрашивал будущих читателей своей книги, каких знаний им не хватает, и предлагал им ответы на их вопросы.