Цитаты из книг автора «Саша Карепина»

если предложить ему «небольшой милый подарок для близкого человека», «отличное дополнение к десерту» или «универсальный перекус»,

универсальная формула убеждения.

Война и мир» продает ощущение, что Толстой – великий писатель.

Дело в том, что у письма-благодарности есть одна важная особенность. Это письмо не о фактах как таковых, а о нашем к ним отношении. В подобных «письмах об отношении» именно личный стиль помогает нам выглядеть искренними, заслуживающими доверия. Формальный стиль в них создает несоответствие между нашими словами и чувствами. Адресат улавливает фальшь — и ни в какую не поверит, что «компания Х выражает искреннюю благодарность».

Ваши действия на посту депутата характеризуют Вас как защитника интересов малого бизнеса. Такой человек не может не видеть, как тяжело малому бизнесу встать на ноги без закона о налоговых льготах… Как эксперт, глубоко понимающий принципы развития нефтяной отрасли в регионах, Вы, несомненно, согласитесь с тем, что региональным предприятиям необходимо выдавать лицензии на прокладку трубопроводов…

которые важно упомянуть в тексте: – наши услуги стоят 10 тысяч рублей в месяц; – в нашей компании работают десять бухгалтеров; – наша компания работает на рынке с 1997 года; – заработная плата бухгалтера на рынке труда составляет 70 тысяч рублей в месяц (цифра взята для примера – бухгалтеры, не обижайтесь!); – в штате предприятия малого бизнеса, как правило, работает один бухгалтер. Вот как вокруг этих свойств можно было бы построить продающий текст.

Или еще пример, снова из книги Сергея Бернадского. Представьте, что ваша компания предлагает другим предприятиям услуги по ведению бухгалтерского учета и эти услуги вы хотите продать. Вы составили список свойств,

А теперь представьте, что у вас в магазине есть игрушки, цветы, чай, торты, шампанское, а вот шоколада нет. Отпускать посетителя с пустыми руками не хочется, но, если вы просто предложите ему чипсы, гамбургер или печенье, он, скорее всего, откажется, поскольку уже нацелился на шоколадку. А вот если предложить ему «небольшой милый подарок для близкого человека», «отличное дополнение к десерту» или «универсальный перекус», у вас появится шанс! Потому что человеку нужна не шоколадка как таковая – нужно удовлетворение потребности

Когда мы указываем адресату на проблему, это указание не должно выглядеть как критика в его адрес — ведь критику, даже конструктивную, мало кто любит. А нам лишняя напряженность в отношениях совсем не нужна.

Наша задача найти для каждого «грош», который и зацепит, и подойдет к ситуации. Чтобы сделать это, нужно понять, как изменится положение адресата, если он поступит по-нашему — или если не поступит. Скажется ли это на его безопасности? Даст ли это ему шанс больше заработать — или меньше потратить? Станет ли его работа более интересной, престижной, эффективной — или хотя бы менее утомительной? Появятся ли возможности для карьерного роста и развития, изменится ли статус адресата в коллективе? Если да, значит, мы нащупали «грош». Остается его использовать.